REDSエージェント、宅建士・宅建マイスターの津司徳義です。今回は不動産を売却する際に売主様として絶対に知っておかなければいけないことについて説明させていただきます。

「囲い込み」という言葉をご存じでしょうか。この「囲い込み」が本日のキーワード。「不動産売却囲い込み」という言葉でネット検索するとさまざまな情報が出てきます。

「囲い込み」という商習慣は売主様にとっては百害あって一利なし。かつ想像以上に売主様の利益を棄損します。そして残念ながら、不動産業界では非常に多くの場面で「囲い込み」が横行していす。

この「囲い込み」について、不動産取引をされる方にはぜひ、知っておいていただきたいのです。

「囲い込み」は売主様への迷惑行為

「囲い込み」を簡単にいうと、売却を依頼された業者（A社）がA社のお客様にしか物件の見学を許さない（＝買わせない）ことをいいます。信じられないかもしれませんが、ネット上に情報を出して内見する方を広く募集しているように見せていても、実際にはA社以外のお客様には物件を見学させないのです。

軽い囲い込みも売主様にとっては大きなマイナス

その弊害を具体例で説明させていただきます。

• 売却依頼先の不動産会社：A社
• 売却物件：Fマンション
• 希望売却価格：8,000万円
• 売主：G様

売主G様は、Fマンションの売却をA社に依頼します。残念ながらA社は囲い込み業者（軽度です。1～2週間程度の囲い込みをする）です。

A社の担当者は売却物件を預かって最初の1～2週間は見学を受け入れるのはA社のお客様だけにして、両手取引（売主、買主から仲介手数料をもらう）を目指します。

厄介なのは囲い込みを行うA社にも罪悪感がそれほどないということです。むしろ当たり前の権利くらいに考えていることが多いかもしれません。

しかしながら、上記期間で希望売却価格8,000万円で売却できれば問題ありませんが、囲い込まれることによって高値売却ができないケースも目立ちます。

「囲い込み」は需要を強制的に圧縮する行為

わかりやすく考えるために不動産会社が世の中にA、B、C、D、Eの5社しか存在しない場合を想定します。さらに今回のFマンションの購入希望者は市場全体に10人と仮定します。10人のお客様はA社3人、B社2人、C社2人、D社2人、E社1人の振り分けとします。

A社が囲い込みを行うと、市場に10人の需要があるにもかかわらず、3人のお客様しか見学ができないことになります。

つまりA社によって需要が強制的に圧縮されるわけです。需要が多いほど価格は上昇するというのは経済学の常識ですよね。売主様の利益を考えたとき、「3人」のお客様にFマンション購入を検討していただくのがいいか、「10人」のお客様に購入を検討していただくのがいいか、もう説明する必要もないでしょう。

多くのお客様に見てもらうことにより、買主の中に競争が芽生えます。この競争こそが8,000万円で売却したいという売主様の希望を下支えするのです。

売主様の利益を守るためには、見学したい人にできるだけ多く見学していただくということが非常に重要なのです！

需要を強制的に圧縮するという「囲い込み」は売主様の売却物件の資産価値を損なう可能性が高く、良心を持った不動産会社なら絶対に行ってはいけない行為であるということ！

売主様の被害は2つある

売主様が被る被害としては、主に2つのリスクです。

1. 価格交渉を受けるリスク
2. 売却機会の損失リスク

本来10人のお客様による見学会をできた物件にもかかわらず、A社は3人にしか見学を許しません。それでは、買主様は人気物件とは思わない可能性が生じます。その場合、多くの買主様は価格交渉を始めます。通常、買主様は10人の見学客がいる場合には価格交渉をするという気持ちにはなりません。

また、「すぐに申し込みをしなくても大丈夫」と買主様が考えることにもつながります。見学希望者10人に見学していただく場合と、A社の3人のお客様にしか見学を許さない場合では、買主側に与える印象に大きな違いが生じることは容易に想像できると思います。

囲い込みをしている不動産会社はほぼ100％という現実

多くの不動産会社が囲い込みを行います。私の感覚ではほぼ100％という感じすらします。「囲い込み」をまったく行わない不動産業者はほとんどないのではないでしょうか。

上記は軽度の「囲い込み」ですが、当然、中度、重度の「囲い込み」を行う不動産業者も存在します。売主様の中には「最初の1～2週間くらい、A社さんのお客様だけでもいいですよ」というようなことをいう方もいらっしゃると思います。担当者のことが気に入って「少しでも営業成績のプラスにしてね」という親切心に基づく気持ちからといえるのかもしれません。

しかしながら、そのようなことは絶対に言ってはいけません。失う可能性のある利益はとても大きいといえます。

解決策はあるのか？

果たして解決策はあるのでしょうか。結論、囲い込みをしない業者を探すしかありません。不動産会社の営業マンのブログでの発信、会社の評判などが探すための手段かと思います。今どき、ネットでそうした情報を探すのは容易です。

実際に売却依頼の際に担当者に「囲い込みはしないでね」と釘をさしておくのも自己防衛の手段になるかもしれません。しかしながら、そもそもの囲い込みを行わない業者の絶対数が圧倒的に少ないことが解決を困難にしています。

弊社の場合は「囲い込み」をしないことを、お客様だけではなく、他の不動産業者にも明言しています。売却依頼していただいた売主様の利益を最大限に伸ばせるように業界内でも協力依頼をするためです。

今回は不動産売却のシーンで常に問題視されている「囲い込み」について説明させていただきました。売主様の自己防衛につながる情報として受けとめていただけると幸いです。

 

【ブログ筆者所有資格】

• マンション管理士
• 管理業務主任者
• 2級FP
• リフォームスタイリスト1級
• 国際不動産スペシャリスト
• 宅建マイスター

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