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不動産売買をするなら知っておきたい「両手仲介」と「囲い込み」

不動産業界で古くから続く商慣習に、「両手仲介」や「囲い込み」と言われる手法がありますが、これは不動産業者の利益のためのだけの行為であり、売主や買主にはけっして良い影響はもたらしません。

それでは両手仲介と不動産物件の囲い込みとはどのようなものなのでしょうか。

両手仲介とは

1つの物件の不動産売買取引において、1社の不動産会社が、売主と買主の双方の仲介を行い、その両方から仲介手数料を受領することを、不動産業界では俗に、「両手」や「両手仲介」と呼ばれています。不動産会社にとってこの形態は、もっとも多くの収入が得られ、ほとんどの不動産会社はこれを目指しているのが現状です。

両手仲介

両手仲介

これに対して、売主と買主のそれぞれに、別々の不動産会社が仲介を行うことを、業界では、「片手」や「片手仲介」と言います。

片手仲介

片手仲介

不動産・物件の囲い込みとは

不動産会社が、より収益の多い「両手仲介」を執拗(しつよう)に目指すがために、売主から売却の依頼を受けた不動産物件を、他の不動産会社に取り扱わせないようにする行為のことを、不動産会社では、「囲い込み」(不動産・物件の囲い込み)と言います。

囲い込み

囲い込み

これにより、売主の希望の金額での成約機会が妨げられるケースも多く発生しています。

両手仲介は利益相反?

不動産を「より高く売りたい」と思う売主と、「より安く買いたい」と思う買主の要望は相反しているため、これをひとつの不動産会社が同時にかなえることは、構造的に困難です。

両手仲介

ほとんどの業界関係者は、もちろんこのことに気づいています。しかし、せっかくの収益を減らすようなことには、及び腰というわけです。

両手仲介・囲い込みを行っている業者の見分け方

売買仲介実績からわかる両手仲介の現状

主要な不動産流通会社の情報は開示されているものがあります。過去の売買仲介実績データから、不動産会社ごとに受領している仲介手数料の平均料率を試算することができます。

不動産会社が売買仲介をしたときの報酬は「物件価格の3.3%+6.6万円」が上限と法律で定められています。 2021年度の主要不動産流通会社の売買仲介実績(住宅新報社発表、主要不動産会社36社)によると、上限を上回る数値が出ています。

主要不動産流通各社の2021年度(22年3月期)の売買仲介実績

No 企業・グループ名 手数料収入 取扱高 取扱件数
金額
(百万円)
1件当たり
手数料
(百万円)
取扱高比
(%)
金額
(百万円)
1件当たり
取扱高
(百万円)
件数
1 三井不動産リアルティグループ 90,120 1.74 3.78% 1,892,665 45.96 41,183
2 東急リバブル 71,540 2.48 4.52% 1,577,995 54.89 28,750
3 住友不動産販売 71,278 1.04 2.74% 1,453,387 38.10 38,144
4 野村不動産ソリューションズ 39,833 2.27 2.38% 964,882 95.71 10,081
5 三井住友トラスト不動産 22,928 2.31 3.45% 550,366 66.91 8,226
6 三菱UFJ不動産販売 19,003 3.82 3.95% 450,168 96.77 4,652
7 みずほ不動産販売 17,767 3.78 3.51% 428,610 107.75 3,978
8 オープンハウス 15,051 1.82 4.15% 362,430 43.84 8,268
9 積水ハウス不動産グループ 12,684 1.59 4.41% 287,876 36.11 7,973
10 東宝ハウスグループ 10,865 1.75 4.79% 226,996 36.51 6,217
11 三菱地所リアルエステート

サービス
8,961 8.02 3.27% 273,926 245.01 1,118
12 住友林業ホームサービス 7,919 1.67 4.37% 181,409 38.33 4,733
13 大京穴吹不動産 7,676 1.44 4.58% 167,550 31.54 5,313
14 大和ハウスグループ 7,255 1.69 4.37% 165,979 38.69 4,290
15 大成有楽不動産販売グループ 7,092 1.73 4.19% 169,425 41.38 4,094
16 福屋ホールディングス 6,940 0.87 4.95% 140,212 17.63 7,951
17 近鉄不動産 6,325 1.42 5.43% 116,557 26.22 4,446
18 スターツグループ 5,122 2.32 4.40% 116,483 52.85 2,204
19 東京建物不動産販売 4,770 4.19 2.75% 173,591 152.41 1,139
20 三菱地所ハウスネット 4,752 2.44 4.48% 106,156 54.49 1,948
21 リスト サザビーズ

インターナショナル リアルティ
3,950 2.81 4.60% 85,813 61.12 1,404
22 中央日土地ソリューションズ 3,811 11.87 2.91% 131,157 408.59 321
23 長谷工リアルエステート 3,729 1.77 4.43% 84,231 39.90 2,111
24 ポラスグループ 3,350 1.18 4.68% 71,588 25.16 2,845
25 伊藤忠ハウジング 2,578 1.35 2.79% 92,360 48.48 1,905
26 小田急不動産 2,449 1.83 4.50% 54,444 40.72 1,337
27 メルディアリアルティ 1,869 2.25 4.87% 38,377 46.13 832
28 ナイス 1,638 1.38 3.67% 44,689 37.65 1,187
29 京王不動産 1,361 1.83 4.35% 31,275 42.09 743
30 相鉄不動産販売 1,319 2.09 4.24% 31,081 49.26 631
31 阪急阪神不動産 1,275 1.66 3.55% 35,966 46.95 766
32 朝日住宅 1,153 1.29 4.22% 27,291 30.60 892
33 京急不動産 808 1.73 4.41% 18,337 39.35 466
34 REDS 682 1.09 2.22% 30,720 48.92 628
35 センチュリー21 30,624 1.15 4.79% 639,991 24.03 26,629
36 イエステーション 6,060 0.81 3.00% 202,011 27.04 7,472
36社 計 504,537 2.06 4.42% 11,425,994 46.66 244,877
出所:本表は「住宅新報」発表記事(昨年・今年)より当社で作成。
※原則売買仲介のみの実績で、両手仲介は1件で計上。 ※センチュリー21は加盟店実績合計
※三井不動産リアルティグループは賃貸仲介・管理収益等を含む ※住友不動産販売は賃貸仲介を含む 
※東急リバブルは賃貸仲介等を含む ※スターツグループはピタットハウスのみの集計 
※三菱地所ハウスネットは賃貸仲介を含む ※伊藤忠ハウジングは新築マンション販売代理を含む

大手不動産は取引の半分で欧米ではタブーの両手仲介?

2021年度の不動産会社の仲介手数料率(上記表では「手数料収入」の「取扱高比」で表示されています)は、36社平均で4.42%となっています。 不動産の仲介手数料は、宅地建物取引業法(以下「宅建業法」)により、取扱高が400万円以上の場合、その上限額は取扱高の「3%+6万円」と決まっています。 それなのにトップ3の手数料率は4.73%、その他の33社の手数料率平均も4.18%と、宅建業法の上限額を超えてしまっているように見えます。 この料率が成り立つ理由は、不動産取引の売買の仲介手数料は、売主と買主の双方から上限値までもらうことができるからです。これを「両手仲介」といいます。両手仲介に対して、売主または買主のどちらか一方の依頼者からのみ報酬を受け取る場合は「片手仲介」といいます。

欧州の一部の国の法律や米国の州法では、不動産会社は売主もしくは買主のどちらか一方の依頼しか受けることができず、両方から依頼を受けることは禁止されています。売主の利益と買主の利益は相反すると考えられるからです。当事者の両方の代理になっても当事者の利益を追求することができないため、禁止されているのです。 日本の民法でも108条で「双方代理」は禁止されています。
しかし、日本の不動産取引を規定する宅建業法では「仲介業務は当事者の法律行為の代理ではなく、その成立を手助けする行為であるから、双方から依頼を受けることができる」という解釈がなされています。このため、多くの不動産会社は効率を上げるため、両手仲介を目指すようになります。 売買当事者の両方から仲介手数料をもらえる「両手仲介」を実現できると、不動産会社は最大で「6%+12万円」を報酬として受け取ることができます。単純に全取引の半分が「両手仲介」だとすれば「4.5%+9万円」の報酬を受け取ることができるという計算になり、上記の大手不動産会社が受け取った手数料率とほぼ一致しています。

このように、不動産会社ごとの売買仲介実績も、その会社の営業方針の判断材料となり得ます。 「知っているお客様(当社のお客様)のみをご案内します・・」などと言って、いっけん依頼者を安心させようとする説明は、裏を返せば「物件を公開する対象者は自社のお客様に絞ります・・」と、あらかじめ言っているのと同じことの場合もあります。 両手仲介を目的とする囲い込みの被害にあわないようにするためには、大手業者だから地元業者だからと安心しきらずに、様々な情報をしっかりとご自身の目で見極めることが大切です。