不動産売買をするなら知っておきたい「両手仲介」と「囲い込み」

不動産業界で古くから続く商慣習に、「両手仲介」や「囲い込み」と言われる手法がありますが、これは不動産業者の利益のためのだけの行為であり、売主や買主にはけっして良い影響はもたらしません。

それでは両手仲介と不動産物件の囲い込みとはどのようなものなのでしょうか。

両手仲介とは

1つの物件の不動産売買取引において、1社の不動産会社が、売主と買主の双方の仲介を行い、その両方から仲介手数料を受領することを、不動産業界では俗に、「両手」や「両手仲介」と呼ばれています。不動産会社にとってこの形態は、もっとも多くの収入が得られ、ほとんどの不動産会社はこれを目指しているのが現状です。

両手仲介

両手仲介

これに対して、売主と買主のそれぞれに、別々の不動産会社が仲介を行うことを、業界では、「片手」や「片手仲介」と言います。

片手仲介

片手仲介

不動産・物件の囲い込みとは

不動産会社が、より収益の多い「両手仲介」を執拗(しつよう)に目指すがために、売主から売却の依頼を受けた不動産物件を、他の不動産会社に取り扱わせないようにする行為のことを、不動産会社では、「囲い込み」(不動産・物件の囲い込み)と言います。

囲い込み

囲い込み

これにより、売主の希望の金額での成約機会が妨げられるケースも多く発生しています。

両手仲介は利益相反?

不動産を「より高く売りたい」と思う売主と、「より安く買いたい」と思う買主の要望は相反しているため、これをひとつの不動産会社が同時にかなえることは、構造的に困難です。

両手仲介

ほとんどの業界関係者は、もちろんこのことに気づいています。しかし、せっかくの収益を減らすようなことには、及び腰というわけです。

両手仲介・囲い込みを行っている業者の見分け方

売買仲介実績からわかる両手仲介の現状

主要な不動産流通会社の情報は開示されているものがあります。過去の売買仲介実績データから、不動産会社ごとに受領している仲介手数料の平均料率を試算することができます。

宅地建物取引業法(宅建業法)により不動産会社が売買の媒介で受領できる仲介手数料は「3%+6万円(消費税別)が上限」と定められているので、過去の売買仲介実績の平均料率が、宅建業法により定められている上限額を超えている不動産会社は要注意です。1件の不動産売買取引について売主と買主の双方から仲介手数料を受領する、いわゆる「両手仲介」をおこなっていることが想定できます。

「大手だから安心」と一概にいえない不動産会社

主要不動産流通会社(28社)での2018年度(19年3月期)の業績から試算した仲介手数料率の平均は、4.51%

片手仲介 出所:2019年5月28日住宅新報1面記事「主要不動産流通各社の2018年度(19年3月期)の売買仲介実績」を元に当社でグラフを作成。手数料には、リテール(個人)とホール(法人)向けが含まれる。

2018年度の主要不動産流通会社28社の決算情報などからの試算では、仲介手数料の料率の平均は4.51%となっています。これは10件の不動産売買仲介のうち、7件以上で両手仲介を行っていたことになります。

このように、売買仲介実績も、その不動産会社の良し悪しの判断材料となり得ます。