「誰に任せるか」で結果が変わる！　後悔しない高値マンション売却と担当する仲介エージェントの見極め方【1】（全4回）

〈第1回〉【マンション売却】高く売るための新常識！「管理を買え」ならぬ「管理を売れ」？　維持管理コストの上昇が加速する昨今、「マンション管理状態の良否」は今後ますます重要度が高まります。

マンション売却を検討されているみなさま、こんにちは。REDS宅建士・マンション管理士の津司です。

私は、不動産仲介のエージェントとして、これまで数多くの売却現場に立ち会ってきました。そこで確信していることがあります。それは「管理状況の正確なプレゼンが必須！」ということです。つまり、見えない価値の可視化が売却の成否に大きく影響するという事実です。

不動産の売却は、人生で何度も経験するものではありません。だからこそ、「何から始めればいいのか分からない」「できるだけ高く売りたいけれど方法が分からない」と感じるのは当然です。多くの方がまず気にされるのは「いくらで売れるか」という価格の話。しかし、本当に重要なのは価格の根拠です。

そこで本日のテーマが「マンションは管理を売れ」という新常識です。

（画像はイメージです）

買い手の常識はすでに変わっている

不動産業界では昔から「マンションは管理を買え」と言われてきました。立地や築年数だけでなく、管理状態こそが資産価値を左右するという意味です。

そして今、この考え方は一部の専門家だけの話ではなくなりました。直近ではNHKで「修繕計画、修繕積立金に関する特集」が組まれていたり、フジテレビでは「機械式駐車場についての特集」が放送されたりと注目が高まっています。

インターネットやSNSの普及により、一般の購入検討者も管理組合や修繕積立金の重要性を理解するようになりました。さらに築年数が20年、30年を超えるマンションが増えたことで、「きれいな内装」よりも「将来、大丈夫か」という視点が強くなっています。

室内はリフォームで変えられます。しかし、管理体制は一朝一夕では変えられません。ここに本質があります。

なぜ“管理”が価格を左右するのか

マンションは「共同体」です。戸建てと違い、自分の部屋だけよければいいという話ではありません。共用部、修繕積立金、理事会運営、長期修繕計画。これらが健全であって初めて資産価値は維持されます。

例えば、修繕積立金が不足している物件。将来の値上げリスクや一時金徴収リスクはほぼ避けられないため、買い手は当然価格交渉をしてきます。逆に、積立金が潤沢で計画が明確な物件は「安心」という付加価値が生まれます。

価格には安心の対価も含まれます。管理状態が良いマンションは、将来不安が小さい。だから安心して買えるのです。

売主が見落としがちな重大ポイント

ところが、売却現場ではこの「管理の価値」が十分に伝えられていないケースが非常に多いのです。

室内写真はきれいに撮影する。ホームステージングもする。しかし、管理組合の取り組みや修繕履歴をきちんと説明していない。これでは、せっかくの強みが埋もれてしまいます。

さらに問題なのは、担当エージェント自身が管理の重要性を深く理解していない場合があることです。「築何年です」「駅徒歩何分です」だけでは不十分です。本当に優秀なエージェントは、管理組合の活動状況や長期修繕計画まで読み込みます。

売却の成否はエージェントで決まる

マンション売却を成功させる最大の鍵はズバリ、「管理の良さを言語化できる担当者」を選ぶことです。

見学に来た買い手が迷っている場面を想像してください。室内は気に入っている。しかし将来が少し不安。その時に担当者が例えば、こう言えたらどうでしょう。

「このマンションは理事会が年6回程度開催され、これは一般的なマンションと比べて多いと言えます。長期修繕計画も更新済みです。修繕積立金も平米単価で見て適正水準です。次回の大規模修繕工事への備えにも、他のマンションとの比較で大きな優位性があります。維持ランニングコストの上昇が懸念される昨今のマンション環境を考えると重要な判断材料ではないでしょうか」

担当者が発するこの一言はとても重要な判断材料になります。逆に、質問に対して「確認します」と繰り返す担当者では不安が残ります。

不動産は高額商品です。不安が残れば人は買いません。

市場は選別の時代へ

現在の不動産市場は、価格上昇が続く一方で、成約件数では伸び悩みも散見されています。つまり「何でも売れる」時代は終わりつつある可能性も否定できません。

これからは選ばれる物件と、そうでない物件がはっきり分かれます。そして選ばれる基準のひとつが管理状態です。

立地は変えられません。築年数も戻せません。しかし、管理の価値は伝え方で変わります。

まとめ：管理を語れない売却担当者はありえない

あなたのマンションがこれまで積み上げてきた管理努力。理事会の議論、修繕計画の見直し、積立金の改定。それらはすべて資産価値そのものです。

それを伝えないまま売るのは、非常にもったいない。

マンション売却で高く売るための新常識。それは「管理を売る」という視点を持つこと。そして、その価値を最大化してくれるエージェントを選ぶこと。

価格は交渉で上げるものではありません。価値を正しく伝えた結果として上がるものです。

あなたのマンションには、数字には見えない「管理という財産」があります。その財産を武器にできるかどうかが、売却成功の分かれ道なのです。