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公開日：2026年3月1日　津司　徳義

「誰に任せるか」で結果が変わる！　後悔しない高値マンション売却と担当する仲介エージェントの見極め方【1】（全4回）

〈第1回〉【マンション売却】高く売るための新常識！「管理を買え」ならぬ「管理を売れ」？　維持管理コストの上昇が加速する昨今、「マンション管理状態の良否」は今後ますます重要度が高まります。

マンション売却を検討されているみなさま、こんにちは。REDS宅建士・マンション管理士の津司です。

私は、不動産仲介のエージェントとして、これまで数多くの売却現場に立ち会ってきました。そこで確信していることがあります。それは「管理状況の正確なプレゼンが必須！」ということです。つまり、見えない価値の可視化が売却の成否に大きく影響するという事実です。

不動産の売却は、人生で何度も経験するものではありません。だからこそ、「何から始めればいいのか分からない」「できるだけ高く売りたいけれど方法が分からない」と感じるのは当然です。多くの方がまず気にされるのは「いくらで売れるか」という価格の話。しかし、本当に重要なのは価格の根拠です。

そこで本日のテーマが「マンションは管理を売れ」という新常識です。

（画像はイメージです）

買い手の常識はすでに変わっている

不動産業界では昔から「マンションは管理を買え」と言われてきました。立地や築年数だけでなく、管理状態こそが資産価値を左右するという意味です。

そして今、この考え方は一部の専門家だけの話ではなくなりました。直近ではNHKで「修繕計画、修繕積立金に関する特集」が組まれていたり、フジテレビでは「機械式駐車場についての特集」が放送されたりと注目が高まっています。

インターネットやSNSの普及により、一般の購入検討者も管理組合や修繕積立金の重要性を理解するようになりました。さらに築年数が20年、30年を超えるマンションが増えたことで、「きれいな内装」よりも「将来、大丈夫か」という視点が強くなっています。

室内はリフォームで変えられます。しかし、管理体制は一朝一夕では変えられません。ここに本質があります。

なぜ“管理”が価格を左右するのか

マンションは「共同体」です。戸建てと違い、自分の部屋だけよければいいという話ではありません。共用部、修繕積立金、理事会運営、長期修繕計画。これらが健全であって初めて資産価値は維持されます。

例えば、修繕積立金が不足している物件。将来の値上げリスクや一時金徴収リスクはほぼ避けられないため、買い手は当然価格交渉をしてきます。逆に、積立金が潤沢で計画が明確な物件は「安心」という付加価値が生まれます。

価格には安心の対価も含まれます。管理状態が良いマンションは、将来不安が小さい。だから安心して買えるのです。

売主が見落としがちな重大ポイント

ところが、売却現場ではこの「管理の価値」が十分に伝えられていないケースが非常に多いのです。

室内写真はきれいに撮影する。ホームステージングもする。しかし、管理組合の取り組みや修繕履歴をきちんと説明していない。これでは、せっかくの強みが埋もれてしまいます。

さらに問題なのは、担当エージェント自身が管理の重要性を深く理解していない場合があることです。「築何年です」「駅徒歩何分です」だけでは不十分です。本当に優秀なエージェントは、管理組合の活動状況や長期修繕計画まで読み込みます。

売却の成否はエージェントで決まる

マンション売却を成功させる最大の鍵はズバリ、「管理の良さを言語化できる担当者」を選ぶことです。

見学に来た買い手が迷っている場面を想像してください。室内は気に入っている。しかし将来が少し不安。その時に担当者が例えば、こう言えたらどうでしょう。

「このマンションは理事会が年6回程度開催され、これは一般的なマンションと比べて多いと言えます。長期修繕計画も更新済みです。修繕積立金も平米単価で見て適正水準です。次回の大規模修繕工事への備えにも、他のマンションとの比較で大きな優位性があります。維持ランニングコストの上昇が懸念される昨今のマンション環境を考えると重要な判断材料ではないでしょうか」

担当者が発するこの一言はとても重要な判断材料になります。逆に、質問に対して「確認します」と繰り返す担当者では不安が残ります。

不動産は高額商品です。不安が残れば人は買いません。

市場は選別の時代へ

現在の不動産市場は、価格上昇が続く一方で、成約件数では伸び悩みも散見されています。つまり「何でも売れる」時代は終わりつつある可能性も否定できません。

これからは選ばれる物件と、そうでない物件がはっきり分かれます。そして選ばれる基準のひとつが管理状態です。

立地は変えられません。築年数も戻せません。しかし、管理の価値は伝え方で変わります。

まとめ：管理を語れない売却担当者はありえない

あなたのマンションがこれまで積み上げてきた管理努力。理事会の議論、修繕計画の見直し、積立金の改定。それらはすべて資産価値そのものです。

それを伝えないまま売るのは、非常にもったいない。

マンション売却で高く売るための新常識。それは「管理を売る」という視点を持つこと。そして、その価値を最大化してくれるエージェントを選ぶこと。

価格は交渉で上げるものではありません。価値を正しく伝えた結果として上がるものです。

あなたのマンションには、数字には見えない「管理という財産」があります。その財産を武器にできるかどうかが、売却成功の分かれ道なのです。

記事を執筆したエージェント

津司徳義

回答数 6

宅建士・リフォームスタイリスト

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2 週間前
不動産の売却と購入を両方お願い致しました。
ご担当の小室様には依頼当時は先行して購入したりできることなどすら知らない知識レベルですが、丁寧に売り先行、買い先行なども教えて頂き依頼主の状況に応じて臨機応変に対応頂きました。
結果売却も購入も予想通りに進み非常に満足です。サイトでは仲介手数料無料やなどの魅力が入口で気になる方は多いと思いますが、依頼した後のサポートが丁寧で迅速で非常に頼りになる会社様だと思います。
知識がない方でも依頼主に寄り添った対応でアドバイス頂けますので、悩まれる方は是非ご相談頂くことをおすすめします。
私もまたお世話になる機会がありましたらご依頼させて頂きます。
本当にありがとうございました。
2 週間前
ご担当の堀さんに大変お世話になり、このたび無事に住宅を購入することができました。

当初は、仲介手数料が比較的低額であることを知り、「知名度の高い最大手仲介会社と比べれば、サービス内容が多少見劣りするのもやむを得ないだろう」と考えたうえで問い合わせましたが、実際には、これ以上望みようのない素晴らしいサポートを頂きました。

内覧については、何度もお時間をいただくのが心苦しく感じておりましたが、堀さんから「納得したうえで購入された方が良いから」と何度も内覧を勧めていただき、その都度丁寧にお付き合い頂きました。疑問点にも一つひとつ真摯にお答えいただき、安心して検討を重ねることができました。

また、売主側から提示された資料や条件についても、細部まで目を通したうえで注意すべき点を的確にご指摘くださり、大変心強く感じました。最終的には、「堀さんが買って良いと言っている物件であれば問題無い」という考え方に至りました。

検討していた物件が金融機関の融資を受けにくいことが判明した際には、複数の銀行へお問い合わせいただき、最終的には融資可能な金融機関を見つけてくださり、担当者の方との調整まで行っていただきました。

加えて、私どもが40年以上前の施工時の情報について関心を持ち問い合わせた際には、施工を担当したゼネコンにまで問い合わせて確認を取って頂き、懸念点を解消してくださいました。

振り返りますと、どの場面を取っても、堀さんがご担当でなければ、途中で購入を諦めていたのではないかと思います。

このように書くと、堀さんが検討者が購入するように仕向けるやり手営業マンという風にも読めるかも知れませんが、実際にはこちらが検討を棚上げしていた時期には検討を促されるようなことは全く無く、こちらがサポートを必要とする時だけ必要なサポート頂いたように思います。ですので大変納得感を持って住宅を購入することができました。

不動産の購入を検討されている方には強くお勧めしたいと思います。また私自身、引き続き不動産の売買を検討することがあれば、ぜひまた堀さんのお世話になれればと考えています。
3 か月前
自宅(中古戸建て)の売却でお世話になりました。

まず何よりも、営業(小室様)の方に、超丁寧&超迅速&超親身なご対応を頂き、★5では足りないです！！

当方、介護や仕事や新居（二世帯住宅）の建築対応や仮住まいへの引越しで日々バタバタしてしまい、必要な物を紛失してしまったり、諸対応が遅くなってしまったり、、、と、色々ご迷惑をお掛けしてしまいましたが、都度、豊富な専門知識で臨機応変に気持ちの良いご対応を頂き、本当に心強かったです。感謝しかありません。

隅々まで行き届いたサービスにも関わらず、仲介手数料は他社様の半額以下という、申し訳なくなるほどありがたい内容でした。

また、買主様も先方の仲介業者様も素晴らしい方々で、非常に恵まれたお取引ができました。

こだわりを詰め込んだ思い入れのある注文自宅でしが、まさにそのこだわりを気に入って頂けた買主様に引き合わせて頂き、ご購入頂く事ができ、大変嬉しく思っております。

また何かありましたら、絶対REDS様にお願いしますし、お友達に不動産取引を検討している人がいたら、全力で勧めようと思います！

もういくら御礼を言っても足りないです！
本当に本当にありがとうございました！！
3 か月前
担当して頂いた菅原さんには約1年程お世話になりました。

不動産のことはもちろん、法律の事などとても知識が豊富な方で色々な事を教わり勉強になりました。些細な質問にも的確でわかりやすくお返事を下さるとても親切な方でした。家探しに疲弊していた時も、とくに営業電話などもなく私達のペースに合わせて頂き本当に助かりました。都内・神奈川県と私達夫婦のわがままにも付き合って頂き、ありがとうございました。

決済も無事に終わり、念願のマイホームを購入する事ができました。

とても信頼のできる不動産屋さんです！
また機会があれば、宜しくお願い致します。
1 か月前
中古マンションの購入を検討し始めて約1年、10軒ほどの内見に根気強く同行してくださった担当の山崎さんには、本当にお世話になりました。
契約を急かされるようなことは一切なく、漠然としていた条件も山崎さんに相談を重ねるうちに、自分たちの中で明確にまとまっていきました。おかげさまで、心から納得して大きな決断ができました。
巧みな営業トークというよりも、知りたいことに対してメリット・デメリットを隠さず正直に答えてくださる姿勢に、深い信頼を寄せることができました。レスポンスの速さも抜群で、こちらが「ちゃんと休めているかな？」と心配になってしまうほど（笑）。素敵なご縁をいただき、心から感謝しています。
※Google口コミより他の口コミを見る