不動産売却で「一般媒介契約」が売主様にも不動産仲介会社にも敬遠される理由

【話題のドラマ『正直不動産』監修】のREDSエージェント、宅建士の伊藤 靖陽（いとう やすあき）です。

不動産の売却（活動）を依頼する際に締結する媒介契約の種類は3種類（専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約）あり、今回は、その中の「一般媒介契約」がなかなか選ばれない理由と、その問題点を解説します。

（画像はイメージです）

「一般媒介契約」の特徴

🔴特徴

• 複数の不動産会社に依頼可能。
• 売主が直接買主を見つけて取引することが可能。
• レインズへの登録義務がない（不動産会社による）。
• 報告義務もないため、不動産会社からの連絡頻度が不定期になる可能性がある。

🔴向いている人

• 自分で積極的に売却活動を進めたい場合。
• 複数の不動産会社に同時に依頼して、広く買主を探したい場合。

簡単にまとめると一般媒介契約のメリットとは、専属専任媒介契約や専任媒介契約は1社の不動産会社に売却を依頼するのに対して、一般媒介契約は、「複数の不動産会社に依頼することが可能なこと」といえます。

では一度に複数の不動産会社に依頼することで得られる売主様のメリットとは何なのでしょうか？　それは、単純にそれぞれの不動産会社のお客様へ広くアプローチすることが可能となることで、早期に高額で売却できる可能性が高くなるということです。

実際に一般媒介契約を選択して売却活動をしている売主様のほとんどは、こう考えて活動されているものと思います。

また、はじめは専属専任媒介契約や専任媒介契約を選択し活動していたのに、なかなか成約できずに、途中で一般媒介契約に切り替える方もいます。

あるWebサイトには一般媒介契約を勧める記事もありますが、これもやはり、1つの会社より複数の会社と契約し、幅広く告知することを勧めるものでした。このように一般媒介契約は間口を広げ、各会社のお客様へアプローチすることを狙った、売主様にとって効率のよい販売手法ともいえるでしょう。

実際には一般媒介契約は不動産仲介会社が嫌う

売主様からすれば、効率のいい販売方法で依頼したいところではありますが、実際はどこの不動産仲介会社も一般媒介契約を選ばれることを嫌がり、全力で阻止しようとします。

それはなぜでしょうか。簡単に言ってしまうと、1件の不動産を仲介して成約となるまでにWeb広告やチラシなど多額の広告宣伝費を使うわけですが、一般媒介契約となりますと、多額の費用を費やし広告宣伝を行ったとしても、他社様で成約となってしまえば、それまで費やした広告宣伝費が一切戻ってこないからです。ただのボランティア活動となるわけです。

不動産仲介会社の利益は成功報酬としていただく仲介手数料のみです。

一般媒介契約というのは不動産仲介会社からすれば、手数料を貰えない可能性があるだけでなく、マイナスリスクの可能性を秘めた、ギャンブル性の高い形式といえます。そんな契約方式を、不動産仲介会社の営業マンはお勧めするでしょうか。

上記は不動産仲介会社の本音ですが、やはり売主様あっての商売です。売主様が強く望めば当然、一般媒介契約を受けざるを得ません。

ただ、多くの不動産仲介会社は「弊社は一般媒介契約でも広告宣伝に力を入れます」と言っておき、実際は必要最低限の費用だけにとどめ、とりあえずWeb広告のみ載せるだけ載せて、売主様への報告義務がないことをいいことに、一切報告をしないか、しても適当に済ますことでしょう。

口では「頑張ります！」と言っておきながら、一般媒介契約を締結して、本当にその物件を売ろうとして努力する仲介会社や営業マンは皆無、これが実態かと思われます。

結果、どうなるかと言うと、その仕組みは売主様にとっても不動産仲介会社にとってもメリットのない、実は最も効率の悪い販売手法になっている可能性があります。

専任媒介契約は間口が狭くて不利なのか？

この見出しのように考える方もいるかもしれません。実は専属専任媒介契約や専任媒介契約された物件であっても、不動産仲介会社はお客様を紹介することができます！

それはなぜかというと、専属専任媒介や専任媒介契約を締結した場合、必ず不動産流通機構が運営しているネットワークシステム（レインズ）への登録義務が発生するからです（一般媒介契約はレインズへの登録義務はございません）。詳しく解説します。

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【レインズの役割】

🔴物件情報の共有

• 売却物件の情報を全国の不動産会社と共有し、広く買主を探すことを目的としています。
• これにより、特定の不動産会社だけではなく、他の会社が持つ顧客にも売却のチャンスが広がります。

🔴取引の透明性の確保

• 正確な物件情報を登録する義務があるため、不動産取引の信頼性が向上します。

🔴迅速な取引の実現

• レインズを利用すると、複数の不動産会社が連携し、より早く買主を見つけやすくなります。

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専属専任媒介契約や専任媒介契約であっても、レインズに掲載されることによって、他社不動産仲介会社がお客様へご紹介できるシステムとなっております。

売主様と専属専任媒介契約や専任媒介契約にて締結した不動産仲介会社は、他社不動産仲介会社が紹介したお客様で取引が成立しても、売主様からの手数料をいただけるため、必ず利益になります！

以上の理由から、売主様にとっては1つの会社だけでなく、複数の会社のお客様へ効率よくアプローチをすることができ、かつ、依頼を受ける不動産会社は必ず利益を得ることができるため、双方メリットのある媒介形式なのです。

従って、現在販売中の中古物件が「専属専任媒介契約か専任媒介契約」となることが多いのは自然といえるでしょう。

専任媒介契約にも問題点が

以上の内容から、明らかに売主様にとっても、不動産仲介会社にとっても専属専任媒介契約や専任媒介契約のほうが多大なメリットがあるように思いますが、現状はそうも言えない問題点もあります。

それは専任媒介の仕組みを悪用して「囲い込み営業」が横行しているからです。

大変残念なことに、レインズに登録して、他社不動産仲介会社が持つ顧客にもアプローチができるはずなのに、他社からのお客様紹介をお断りする会社が多数あります。それは売主様の知らないところで巧みに行われます。これを「囲い込み営業」と言い、大手不動産会社になればなるほど、それは激しくなります。

専属専任媒介契約や専任媒介契約を選んでレインズに登録しても、依頼した不動産仲介会社がそれを勝手に制限してしまうという、仲介手数料を買手売手の両方から得よう（両手契約）とするあまりに行われる、極めて重大な問題と言えるでしょう。

これでは不動産仲介会社が得をして、売主様が損をすることになります。

不動産流通システム（REDS）の売却システムは囲い込みを排除

一般媒介契約が売主様に選ばれないのは自然な流れかもしれませんが、専属専任媒介契約や専任媒介契約でも、囲い込みがあっては本来の目的は達成できません。

もし囲い込みに遭っているのではないか、とお悩みの場合は、ぜひ弊社へご相談ください。

弊社の売却システムは、一言で言ってしまえば、「両手仲介を目指しません」。他社様への紹介、他社様からの紹介を進んでお受けするといった、全ての媒介契約形式のいいとこ取りをした画期的な売却システムを採用しております。

※詳しくは、こちらをご覧ください。