不動産売買における囲い込みの実態と、売主・買主が被害に遭わないためにできること

【仲介手数料最大無料】のREDSエージェント、宅建士の小田 俊介（おだ しゅんすけ）です。

今回は不動産売買における囲い込みの実態について書かせていただければと存じます。

（写真はイメージです）

不動産の囲い込みとは？

不動産売買における「囲い込み」は、日本の不動産流通の歪みを象徴する問題として長く議論され続けています。「囲い込み」とは、売主から媒介契約を受けた仲介業者が、ほかの仲介業者からの問い合わせや客付けを意図的に遮断し、自社で売主と買主の双方を担当して「両手仲介」を成立させようとする行為を指します。

両手仲介では売主・買主双方から仲介手数料を得られるため、業者にとっては大きな利益となります。しかし、その利益の追求が、売主や買主、さらには不動産市場全体に深刻な影響を及ぼしていることが問題視されているのです。

なぜ囲い込みは起きるのか？

囲い込みが行われる最大の背景は、仲介手数料という収益構造にあります。不動産取引は1件あたりの金額が大きく、仲介手数料も数十万円から百万円を超えることが多いため、1件の取引で受け取る手数料が倍になる「両手仲介」は、仲介業者にとって非常に魅力的なビジネスモデルとなります。

特に大手仲介会社の場合、営業担当者には「両手を狙うこと」が事実上のノルマのように課されている場合もあり、組織的に囲い込みを促す風土が存在していると指摘されることもあります。

囲い込みの手口

囲い込みの手口は表面化しづらいことが厄介です。

典型例として挙げられるのが、レインズ（REINS：不動産流通標準情報システム）に関連する不正な運用です。専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んだ業者には、一定期間内のレインズ登録義務がありますが、両手仲介を狙う業者はこの登録を意図的に遅らせ、自社顧客だけで買主を探そうとすることがあります。

また、登録していても「商談中」と虚偽のステータスを表示して他社の問い合わせを断るケースも存在します。このような行為は必ずしも法令違反とは言い切れないグレーゾーンが多く、業界内部でも問題視されながら改善が進まない構造的課題となっています。

囲い込みの影響が大きいのが売主

囲い込みがもたらす影響が特に大きいのが売主です。

本来、市場に広く公開され、多くの買主候補によって競争が生まれれば、物件は適正価格またはそれ以上で売れる可能性があります。しかし囲い込みが行われると、買主候補が自社顧客に限定されるため、価格競争が生まれず、結果として本来の市場価格より安く売却されてしまうことが多いです。

売主は「積極的に販売活動をしている」と説明されても、実際には他社からの問い合わせが断られているため、情報が市場に流通していないことに気づかないです。このように透明性が欠如した取引環境では、売主が不当に不利な状況に置かれるリスクが高いのが現実です。

囲い込みがもたらす買主への影響

一方、買主にとっても囲い込みは大きな問題となります。本来であれば市場に出ているはずの物件が、囲い込みによって非公開状態になっており、買主は検討すべき物件にアクセスできないことがあります。

さらに、両手仲介の場合、仲介業者は売主と買主の双方の利益を調整する立場となりますが、実際には売主側に寄った条件交渉を行うケースもあります。買主からすると「中立的立場で支援してくれる存在」と誤認しやすく、物件の瑕疵情報や価格交渉の余地について十分な説明を得られないことがあります。

公平性と透明性が欠ける状況では、買主が不利益を被るリスクも無視できません。

囲い込みが不動産市場全体にもたらす影響

囲い込みは不動産市場全体にとっても大きな問題をもたらします。情報が適切に流通しないことで市場の効率性が失われ、健全な競争が阻害されることは最も深刻と言えるでしょう。

近年の不動産テックの進展により、不動産取引の透明性は徐々に高まっているものの、仲介業者による囲い込みが温存される限り、情報非対称性は解消されにくいでしょう。

とくに日本の不動産流通は欧米と比べて仲介業者依存度が高く、売主・買主が直接市場にアクセスできる仕組みが十分ではないため、囲い込みが生まれやすい構造が残っています。

改善に向けた動きと対策

行政や業界団体も改善に向けた取り組みを進めています。

国土交通省はレインズの運用強化や情報公開の徹底を推進し、違反が疑われる業者への指導も強化しています。また、AI査定サービスやオンラインで物件情報を広く公開する不動産プラットフォームが台頭したことで、業者が情報を独占しにくい環境が整いつつあります。

しかし、それでも現場レベルでは囲い込みが残り続けており、売主・買主が自ら防衛策を講じる必要があります。

売主ができる最も有効な対策は、媒介契約時に「囲い込み防止」を明確に求めることです。とくに専任媒介でなく一般媒介を選べば、複数業者に依頼できるため囲い込みリスクを減らせます。また、レインズ登録証明書の提示を求めたり、販売状況の詳細な報告を義務付けたりすることも有効です。

買主側は、複数の物件検索サイトや他社の仲介業者を利用して情報源を分散させることで、囲い込みによって隠された物件に出合えないというリスクを減らすことができるでしょう。

まとめ

総括すると、不動産売買における囲い込みは「業者の利益のために市場の健全性を損なう」構造的問題であり、売主・買主双方に多大な不利益をもたらします。

これを解消するには、業界の透明性向上、法的整備、そして何より消費者の知識と意識の向上が不可欠です。デジタル化が進む今日、情報の非対称性を放置する時代ではなくなりつつあり、今後はより開かれた市場を目指す動きが強まっていくことが期待されます。

最後に

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小田 俊介 | 仲介手数料無料のREDS

以上、本日はここまでとさせていただきます。
ここまでお読みいただきましてありがとうございました。