こんにちは。仲介手数料が必ず割引・最大無料の「不動産流通システム」REDSエージェント、宅建士の小林 響平（こばやし きょうへい）です。
さて、今回のテーマのとおり不動産の売却を検討する際、複数の不動産会社に売却査定を依頼される方は多いのではないでしょうか。
例えば、同じ物件について3社に査定を依頼したところ、次のような結果が出たとします。
- A社：5,500万円
- B社：5,800万円
- C社：6,200万円
この場合、最も高い査定額を提示したC社に売却を依頼したくなるのが自然でしょう。しかし、「査定額が高い会社」と「実際に高く売却できる会社」は、必ずしも同じではありません。
また、不動産会社によって販売活動の方法は異なり、同じ「専任媒介契約」であっても、物件情報の広がり方に違いが生じることがあります。今回は、不動産売却における査定額の考え方、不動産業界で問題視されている「囲い込み」、そして媒介契約や不動産会社の選び方についてお伝えいたします。
（写真はイメージです）
不動産の査定額が高くても高値で売れるとは限らない
強調しておきたいのは、不動産会社が提示する査定額は、「実際にその金額で売却できることを保証するものではない」ということです。
査定額の現実
査定額は、周辺の成約事例や現在販売中の競合物件、物件の個別条件などを踏まえて、不動産会社が算出する売却予想価格です。そのため、同じ物件でも不動産会社によって査定額が異なることは珍しくありません。
ここで注意したいのが、不動産会社の中には売却の依頼（媒介契約）を獲得するために、相場よりも高い査定額を提示するところがあるということです。高い査定額を提示して媒介契約を締結したものの、実際には購入希望者が現れず、数カ月後に価格の引き下げを提案される。そのようなケースはよくあります。
もちろん、相場より高い価格で売り出すこと自体が悪いわけではありません。売主様のご事情や売却希望時期によっては、強気の価格設定からスタートする戦略も十分にあるからです。
査定額の根拠を求めよう
大切なのは、その価格にどのような根拠があるのかということです。例えば、以下のような点を確認してみてください。
- 周辺では実際にいくらで成約しているのか
- 現在、競合となる物件はいくらで販売されているのか
- 最近の不動産市況や購入希望者の動向はどうなっているのか
- どのような価格設定・販売戦略が適切なのか
査定額の数字だけを見るのではなく、その金額に至った根拠と、その金額で実際に売却するための戦略まで説明できるかが重要です。
不動産売却の囲い込みとは 売主に生じる不利益
適切な価格設定と同じくらい重要なのが、販売活動の方法です。
不動産の囲い込み
不動産をより良い条件で売却するためには、できるだけ多くの購入希望者に物件情報を届け、購入を検討していただく機会を増やすことが大切です。ところが、不動産業界には以前から問題視されている「囲い込み」という商習慣があります。
囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、自社で買主を見つけることを優先し、他の不動産会社からの紹介や内覧を不当に制限する行為です。
「両手仲介と不動産の囲い込みとは？」
なぜ、このようなことが起こるのでしょうか。
不動産仲介には「片手仲介」と「両手仲介」があります。片手仲介は、売主様と買主様にそれぞれ別の不動産会社がつく取引です。一方、両手仲介は、1社が売主様と買主様の双方を仲介する取引を指します。両手仲介の場合、不動産会社は売主様と買主様の双方から仲介手数料を受け取ることができるため、会社にとっては収益が大きくなります。
両手仲介そのものが違法というわけではありません。しかし、両手仲介による収益を優先するあまり、他社から購入希望者の紹介があっても「すでに契約予定です」「現在は売主様の都合で内覧できません」などと事実と異なる説明をして紹介を断る行為が問題となります。
囲い込みが引き起こす弊害
「その物件を買いたい」というお客様に、物件を紹介できなくなってしまう（ご購入いただくことがかなわない）のです。売主様にとっては、購入希望者との接点が失われ、売却期間の長期化につながり、価格の引き下げを余儀なくされることにもなります。
さらに厄介なのは、こうしたやり取りが不動産会社同士で行われるため、売主様自身が囲い込みに気づきにくいということです。最近では「囲い込みをしません」と公言する不動産会社も増えていますが、その言葉だけで実態まで判断できるとは限りません。
だからこそ、囲い込みをしないという宣言だけではなく、実際にどのような仕組みで販売活動を行っているのかを確認することが大切です。
レインズの虚偽登録は行政処分の対象
こうした囲い込みの問題に対して、国も規制の強化に乗り出しています。2025年1月からは、専任媒介契約・専属専任媒介契約において、レインズ（不動産会社間で物件情報を共有するためのシステム）に登録する物件の取引状況について、事実と異なる登録を行った場合には宅地建物取引業法に基づく指示処分の対象となることが明確化されました。
例えば、実際には購入申込みが入っていないにもかかわらず、「書面による購入申込みあり」と虚偽の登録を行い、他社からの紹介を妨げるようなケースが問題となります。売主様も専用画面からご自身で登録内容や取引状況を確認できるようになりました。
ただし、規制が強化されたからといって、囲い込みの問題が完全になくなったわけではありません。不動産会社がどのような販売活動を行い、他社からの問い合わせにどのように対応しているのか。売主様自身も関心を持っていただきたいと考えます。
専任媒介と一般媒介の違いとREDSの売却活動
不動産の売却を検討する際、「専任媒介と一般媒介のどちらがよいのか」というご質問をいただくことがあります。
一般媒介契約とは
一般媒介契約は、複数の不動産会社に同時に売却を依頼できる契約です。
複数の会社がそれぞれ販売活動を行うため、幅広く購入希望者を探せそうというイメージがあるかと思います。
一方で、各社との連絡や内覧日程の調整、販売状況の把握など、売主様の負担が増えることもあります。また、問い合わせ状況などの情報が各社に分散しやすいという側面もあります。
専任媒介契約とは
これに対して専任媒介契約は、売却を依頼する不動産会社を1社に限定する契約です。窓口が一本化され、問い合わせ状況や販売活動の結果を管理しやすいというメリットがあります。
また、専任媒介契約にはレインズへの登録義務や、売主様への定期的な販売活動報告義務があります。ただし、ここで注意したいのが「他の不動産会社による広告掲載を認めているかどうか」という点です。
専任媒介でも他社の広告掲載を認める仕組み
一般的に、専任媒介契約を締結した不動産会社が、他社による広告掲載を制限するケースがあります。
大手不動産会社でも、自社ホームページや自社が契約しているSUUMO、アットホームなどのポータルサイトを中心に広告展開を行い、他社による広告掲載を認めない運用が見られます。
もちろん、他社による広告掲載を制限すること自体が、直ちに囲い込みに該当するわけではありません。レインズを通じて他社が物件を紹介することは可能です。しかし、広告媒体が限定されれば、物件情報が一般の購入希望者の目に触れる機会にも違いが生じる可能性があります。
そこでREDSでは、専任媒介契約でありながら、他の不動産会社による広告掲載も原則として認める仕組みを採用しています。
※SUUMOについては広告効果測定のため、自社のみの掲載としています。
大手不動産会社を含め、他社から広告掲載の依頼があれば原則として承諾し、必要な販売資料も無料で提供しています。そのため、REDSのホームページだけでなく、他の不動産会社のホームページや各種広告媒体にも物件情報が掲載される機会が生まれます。
つまり、「専任媒介契約でありながら、一般媒介契約のように幅広く広告展開できる」ということです。さらに、売主様の窓口はREDSの担当エージェントに一本化されるため、一般媒介契約のように複数の不動産会社と個別にやり取りする必要もありません。問い合わせや内覧状況などの情報も担当エージェントが集約することで、販売活動の分析や今後の売却戦略にも活用しやすくなります。
REDSが囲い込みを防ぐための体制
REDSでは、広告展開だけでなく、囲い込みを防ぐための社内体制も構築しています。
売主様ごとに専任のエージェントが担当し、原則として同じエージェントが買主様側を担当することはありません。自社に購入希望者から問い合わせがあった場合にも、売主様とは別のエージェントが買主様を担当する仕組みです。また、専用システムを活用した24時間365日の業者対応により、担当者の休日や営業時間による機会損失を減らす体制も整えています。
「専任媒介契約の管理のしやすさ」と「一般媒介契約のような幅広い広告展開」を両立する。
これがREDSの売却システムの大きな特徴です。
売主様と買主様の仲介手数料割引
さらに、REDSの特徴は販売活動の仕組みだけではありません。売主様だけでなく、REDSへ直接お問い合わせいただいた買主様についても、仲介手数料が必ず割引になるという点も大きな特徴です。
一般的な不動産仲介では、売主様・買主様それぞれから、法令で定められた上限額の仲介手数料を受け取るケースが多く見られます。一方、REDSでは売主様の仲介手数料を割引し、REDSを通じて購入される買主様についても仲介手数料を割引しています。
※割引は一般個人のお客様が対象です。仲介手数料は物件価格や取引条件によって異なります。
つまり、売主様は売却時の諸費用を抑えることができ、買主様も購入時の諸費用を抑えることができます。
さらに、他の不動産会社による広告掲載も原則として認めているため、自社だけでなく、幅広い不動産会社を通じて購入希望者を探すことができます。
仲介手数料を抑えることと、幅広く広告してより良い条件で売却することを両立できる仕組みです。
仲介手数料が安いからといって、販売活動の範囲を狭めるわけではありません。むしろ、より多くの購入希望者に物件情報を届けることで、早期かつ高値での成約を目指しています。
専任媒介の安心感、一般媒介のような広告力、そして売主様・買主様双方の仲介手数料割引。これらを両立し、売主様にとってより良い条件での売却を目指せることが、REDSの大きな強みだと考えています。
最終的に肝心なのは信頼できる担当者であるかどうか
ここまで査定額や囲い込み、媒介契約の違いについてお伝えしました。しかし、最終的に私が大切だと考えているのは、実際に売却を担当するエージェントが信頼できるかどうかです。
不動産の売却は、物件ごとに条件が異なります。同じマンションであっても、階数や方角、室内の状態、売却時期によって適切な販売戦略は変わってきます。また、市況の変化や競合物件の動向によっても、取るべき戦略は異なります。
そのため、エージェントは単に高い査定額を提示するだけではなく、具体的なデータをもとに売却戦略を提案しなければなりません。また、周辺の成約事例だけでなく、現在販売中の競合物件や市場の動向なども確認しながら、売出価格の設定や販売方法について、できる限り具体的に提案することが求められます。売却活動を開始した後も、問い合わせ状況や内覧時の反応、市況の変化などを踏まえ、必要に応じて戦略を見直していかなければなりません。
不動産会社の知名度や査定額の高さだけで、売却を依頼する会社を決めることは禁物です。
- なぜこの査定額なのか
- どのように売却していくのか
- 売主様の利益を考えて行動してくれるのか
こうした点を、担当者との会話の中で確認してみていただければと思います。
不動産のご売却は、価格だけでなく、販売方法や担当者によっても結果が大きく変わるといえます。売却査定はもちろん、現在の不動産市況や売却戦略について詳しくお話を聞いてみたいという方も、ぜひお気軽にご相談ください。
最後に
REDSでは、対象となる実需（居住用）物件について、成約価格が1億円（税抜）以上の場合、売主様の仲介手数料を一律168万3000円（税込）としています。2億円、3億円でのご売却でも、対象条件を満たせば仲介手数料は同額です。
高額のご自宅を売却するお客様には、今まで以上のチャンスです。現在までに多くの方にご利用いただいております。
詳しくは【REDSエージェント：小林 響平（こばやし きょうへい）】にお問い合わせください。どうぞよろしくお願いいたします。
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