【宅建士直伝】不動産売却で失敗しない査定・媒介契約の選び方と信頼できる会社の見極め方

皆様、いつも大変お世話になっております。当ページをご覧いただきありがとうございます。仲介手数料無料（または割引）のREDS不動産エージェント、宅建士の鈴木鉄司（すずきてつじ）です。

前回は、不動産会社の営業から購入を急かされた場合のセールストーク対策をお伝えいたしました。過去にご相談いただいたお客様の中にも、強引なセールスにより十分な検討ができないまま契約を迫られ、戸惑っていた方がいらっしゃったためアドバイスをまとめました。

今回は、不動産売却の流れにおける「売却編（査定から媒介契約）」について解説いたします。売却の具体的な手続きや流れはこちらをご覧ください。

売却を検討する段階のお客様のご事情は、売主様一人ひとりによって異なります。

• 相続が発生した
• お住み替え
• 結婚・離婚
• 保有資産の売却

まずは、ご自身のご事情やご希望を整理し、相談することから始まります。ほとんどの売主様にとって、不動産売却は人生で数少ない経験です。まずは「なぜ売却するのか」という理由を整理し、それに合わせた売却スケジュール（期間）を検討してみましょう。

（写真はイメージです）

【売却準備段階】半年以上先の売却なら、まずは「机上査定」を活用する

「まだ検討を始めたばかりで、実際の手続きは半年以上先」「まずは大まかな売却価格を知って親族と話し合いたい」という場合は、不動産会社の担当者が自宅を訪問しない「机上（簡易）査定」だけを依頼することをおすすめします。

現在、インターネット上には一括査定を促す査定サイトが複数ありますが、安易な複数サイトへの同時依頼（重複依頼）は注意が必要です。査定サイト1社に依頼すると最大6社に個人情報が回ります。そこから、不動産会社の営業担当からのアプローチが始まります。

【初期対応のポイント】

• 初期連絡対応は必ず行う
• その際、すぐに媒介契約はしない旨をはっきり伝える

連絡を無視したり返答を放置したりするのは避けましょう。営業担当者は状況が把握できないため、確認のために何度も連絡を入れてしまう傾向があります。「しつこい営業電話」と感じるトラブルの多くは、この相互のコミュニケーション不足から発生しています。

「現在は価格確認段階のため、すぐに契約する予定はありません」と明確に意思を伝えれば、多くの場合は連絡が落ち着きます。断る際はうやむやにせず、はっきりと現在の状況を伝えましょう。

【本格検討段階】売却時期が決まったら「訪問査定」で担当者と直接相談する

売却の時期や方針がある程度固まってきたら、訪問査定を実施し、各会社の営業担当者に直接相談しましょう。

物件のコンディションや権利関係によっては、売却手続きに時間を要する場合もあります。各社の査定金額だけでなく、提案内容、提供サービス、販売活動の方針などを比較検討し、信頼できる担当者を選ぶことが成功への鍵です。

特に相続や住み替えなどは、税金や手続き関連も大切なポイントです。このあたりも含めて、適切な提案を行ってくれる担当者かどうかを見極めましょう。

注意したいのは、会社の規模や個人的な人間関係だけで依頼先を決めてしまうことです。

• 税理士や弁護士からのご紹介
• ご親族の友人が不動産会社に従事している

上記のような場合でも、必ず複数社から提案（セカンドオピニオン）を受けることをおすすめします。不動産売却では、会社ごとの販売戦略やサービスの違いに加え、営業担当者の知識や経験値（スキル）が結果を大きく左右するためです。

「地元密着」という言葉だけで選ぶリスクとは？

「地元密着」は不動産業界でよく使われるフレーズです。賃貸物件を中心に扱う会社であれば、地域の情報や最寄り駅周辺の事情に非常に詳しい店舗が多く存在します。

しかし、不動産売買をメインに扱う会社において、本当の意味で地域に密着した確かな実績を持つ店舗は限られているのが実情です。会社名や担当者の印象の良さだけに惑わされず、売買実績や具体的な販売戦略を精査することが重要です。

十分な検討をせずに「とりあえず3カ月だけ」と媒介契約を結ぶのも避けるべきです。契約がズルズルと更新され、最終的に希望条件から大幅に妥協した取引になってしまうケースが後を絶ちません。

信頼できる不動産営業担当者を見極める6つのチェックポイント

不動産を売却する際、多くの売主様は次のような不安をお持ちです。

• 本当に適正価格なのか
• 安く売られてしまわないか
• 囲い込みをされないか
• 売却活動をしっかり行ってくれるか
• いつ売れるのか
• トラブルなく引き渡せるのか

これらの不安を解消し、満足のいく売却を実現するために、営業担当者の以下の6点に注目してください。

その1．「高く売ります」ではなく「根拠のある価格」を提示しているか

売主様はどうしても高い査定額に魅力を感じがちですが、大切なのは「査定額が高い会社」ではなく「なぜその価格になるのかを論理的に説明できる会社」です。例えば、「近隣の成約事例3件と現在販売中の競合物件を比較し、3カ月以内の成約を目指した価格をご提案しています」といった、明確な根拠に基づいた説明があるかを確認しましょう。

その2．販売戦略と活動報告体制を具体的に説明しているか

媒介契約を結んだ後、どのように売却活動を進めるのかを具体的に提示してくれるかも重要です。

• ポータルサイト（SUUMOなど）への掲載
• レインズ（指定流通機構）への登録
• 自社顧客への優先紹介
• 新聞折込やポスティングチラシの配布
• プロによるプロモーション写真撮影
• 内見（現地見学）時の丁寧な対応

これらを具体的に説明し、さらに「どのような頻度・方法で業務報告を行うか」まで明記している会社を選びましょう。

その3．「囲い込み」を防止し、透明性の高い販売を行う姿勢があるか

「自社のみで買主様を囲い込むのではなく、他社様にも幅広く情報を公開し、早く高く買主様を探せるようレインズに即時登録します」といった、取引の透明性を約束する姿勢があるかどうかも大切な判断基準です。

その4．売却スケジュールを「見える化」しているか

「いつ売れるかわからない」という不安を和らげるため、全体像をスケジュールとして可視化してくれる担当者は信頼できます。

その5．万が一「売れない場合」のリカバリー策をあらかじめ提案しているか

売買においてリスクヘッジの提案ができる営業は差別化できます。「30日間反響が少なければ販売価格の見直しをご提案します」「60日経過後は掲載写真やアピールポイントを変更し、ターゲット層を再設定します」など、事前に改善プロセスを提示してくれる担当者なら安心です。

その6．売主様の目的（理由）を最優先に考えた提案ができるか

売主様によって売却の優先順位は全く異なります。

• 相続物件：「何よりもスピーディーに現金化・権利調整したい」
• お住み替え：「新居の購入・引き渡しタイミングに合わせたい」
• 資産売却：「時間をかけてでも、少しでも高く売りたい」

まず売主様の目的を親身にヒアリングし、「お客様のご事情であれば、価格よりもスケジュール重視の戦略が最適です」といった顧客本位の提案をしてくれるかが見極めどころです。

まとめ：不動産売却で本当に大切なのは「安心感・透明性・報告体制」

私自身、これまで数多くの売却相談をお受けしてきましたが、「もっと早く相談しておけば良かった」とおっしゃる売主様は少なくありません。

不動産売却で本当に大切なのは、単に媒介契約を結ぶことではなく、ご自身が納得できる条件で安心して取引を完了させることです。そのためには、表面上の高額な査定価格だけに惑わされず、「なぜその価格なのか」「どのように販売活動を行うのか」を誠実に説明してくれるパートナー（担当者）を選ぶことが不可欠です。

単なる価格提示だけでなく、「安心感・透明性・確実な報告体制」を備えた提案があるかをぜひチェックしてください。

当社REDSでは、媒介契約を獲得するためだけの根拠のない高額査定は一切行いません。また、専任媒介契約をお任せいただいた場合でも、他社への広告掲載や情報共有を積極的に解禁しており、自社都合による「囲い込み」といった営業活動も一切行いません。

不動産売却に関するご不安やご質問がございましたら、いつでもお気軽にREDSの鈴木までご相談ください。お客様の立場に寄り添い、最適な売却プランをご提案いたします。今後ともどうぞよろしくお願い申し上げます。