絶対に外さないでほしい自宅売却を高値で成約するための4つのポイント

REDSエージェント、宅建士の中石です。

ご自宅の売却をご検討される際、多くの方はどこから始められるでしょうか。

• お近くの大手不動産仲介業者に相談してみる
• ネット検索をして、不動産一括査定サイトを使ってみる
• 知人から不動産業者を紹介してもらう

上記の方法を取られるのではないでしょうか。

自宅売却の実務を任せるエージェントの選定には“売主様の利益最大化を最優先してくれるか”という点が最重要です。

売主様の利益最大化を目指すための「自宅売却のポイント」を4つご紹介いたします。

（写真はイメージです）

信頼できるエージェントを選び「専任媒介契約」を締結

不動産の売却を仲介業者に依頼する際の契約形態には以下の3種類があります。

• 専属専任媒介契約
• 専任媒介契約
• 一般媒介契約
  （それぞれの媒介契約の内容と違いに関してはこちらをご参照ください）

インターネットが普及する前には、より物件情報を広く広めたいと考える売主様は「一般媒介契約」を選択されるケースもありましたが、インターネットが普及した現在では、窓口が1社だけでも物件情報は拡散されます。

物件の商品力が高いほどその物件情報に対しての多くの問い合わせや見学希望が入りますが、一般媒介で販売窓口が複数になると、「売主様の利益」ではなく「自分のところに入ってきた問い合わせを成約につなげること」を優先してしまう業者がほとんど、というのが内情です。

信頼できるエージェントを専任媒介契約で販売窓口として選び、1社に集まる問い合わせを効果的にコントロールしてもらう。

これが1番目のポイントです。

物件情報を仲介業者間・一般のお客様にフルオープン

不動産業者の広告で「未公開物件」という言葉を目にしたことはないでしょうか。不動産業者が売主の土地や戸建て住宅の場合に、物件情報の公開範囲を限定し、業者間情報サイトの「レインズ」やSUUMOなどのポータルサイトに掲載していない物件のことです。（レインズに関しての詳細はこちらをご参照ください）

物件情報に希少価値を持たせることで成約につなげる、という戦略ですが、一般のお客様がご自宅の売却を行う場合、未公開で販売していたのでは、なかなか買主様にはたどり着けません。

特に今の時代は、不動産の購入を検討する際の入口は圧倒的にインターネットです。

1社の専任エージェントに販売を依頼する場合、物件情報を広げるために重要なのは以下の3点です。

• レインズに物件情報を登録
• 不動産ポータルサイトに物件情報を掲載
• 他の不動産業者に自社HP、ポータルサイトへ積極的に掲載してもらう

上記の広告活動を行うことにより、より多くの方に物件情報にたどり着いてもらうことが可能となります。

お客様のご見学時は、効果的に演出

一般媒介契約での販売の際や、専任媒介契約で1社に依頼していても、その業者が「両手仲介」を優先する場合には、お客様の見学スケジュール等は買主側の都合を優先してしまう傾向が多くなります（「両手仲介」についてはこちらをご参照ください）。

いつ現れるか分からない見学希望者の都合に合わせてばかりでは、売主様が居住中の場合、対応するご負担も大きくなりますし、ご見学も散発になり、あまり効果的な販売活動とは言えません。

商品力の高い物件であれば、物件情報を公開して1～2週間で3～5件くらいのご見学希望は入ります。物件情報を公開してすぐに見学希望をいただくお客様は「こんな物件が売り出されるのを待っていた」という方も多く、成約に至る可能性も高くなります。

そのようなお客様を、例えば「土曜日の午前中限定、ご見学は各組20分刻み」という形でご見学日時を調整すれば、見学をされるお客様にも 「自分以外に購入検討者がいる」「先に購入申し込みをしよう」と背中を押す効果が期待できます。

実際にこのようなご見学が調整できた場合には、購入申し込みが複数入るケースも多く、申し込みを入れるお客様も「価格交渉を入れていては、他のお客様に取られてしまう」と考え、売出価格満額のお申し込みをいただける可能性が高まります。

物件案内時の効果的な演出で、成約価格UPは可能です。

物件情報は出し惜しみしない

数千万円～1億円を超えるような不動産であっても、物件資料はA4の販売図面1枚だけ、といったケースは残念ながら多くあります。その場合、よほど希少性・商品力が高い物件でなければ、情報量が少なすぎてお客様に選んでいただける可能性は低くなります。

専任のエージェントとして、その販売物件の魅力をより引き出せる資料を準備し、お客様に提供するかによって、〝たくさん見学する中の一つ〟から、〝自分が住みたい唯一の物件〟に引き上げられる可能性も高まります。

物件によりケースバイケースですが、追加で準備しておくべき情報の一例をご紹介します。

• 築浅マンションは「新築時分譲パンフレット」の写し
• 駅近物件は周辺のコンビニ、スーパー、飲食店の情報
• 子育て世帯向けに保育園、小中学校の情報（売主様からのヒアリング情報がベスト）
• 戸建ては建築時の寸法が入った建築図面
• 周辺エリアに再開発計画があれば、その詳細情報
• 日当たりの良い物件は時間ごとの日当たりが分かる写真

まとめ

ご自宅不動産の成約価格UPのノウハウは、不動産会社の組織力というよりも、エージェントの力量によって左右される傾向が強くなります。

REDSのエージェントは経験豊富な精鋭ぞろいです。ご自宅不動産のご売却をお考えの際は、ぜひともREDSにご相談ください。