価格査定や媒介契約など不動産売却の流れと売却成功のために売主様がやっておきたいこと

REDSエージェント、宅建士・宅建マイスターの菅原秀泰です。

マイホームの住み替えや、ご実家が空き家になってしまい処分する場合など、お持ちの不動産の売却を考えるタイミングがあると思います。売却するために何をすべきか、売却の流れがどのように進むのか、費用はいつ、何に、どのくらいかかるのかなど、人生で何度も経験することではないため、多くの方が悩むことでしょう。

今回は不動産を売却するためにするべきことと、売却の流れについて、順を追って解説します。

（写真はイメージです）

1．売却依頼先となる不動産会社の選定

まずは家を売ってくれる不動産会社を見つけなければなりません。

不動産会社探しはまず価格査定から

売却しようとしている物件がいくらで売れるのかを知るために、まずは簡易査定（現地を確認せずに机上で行う査定）を不動産会社に依頼します。しかし、どの不動産会社に依頼すべきか悩むことも多いでしょう。

査定を複数の会社に依頼すると、しつこく営業されるのではないかと心配になるかもしれませんが、1社だけでは判断材料が乏しいです。ネットで検索し、口コミや評判、売却実績などを確認して、2～3社に絞って依頼しましょう。

査定価格にとらわれがちですが、実際の売出価格を決めるのは不動産会社ではなく、売却を依頼するあなたです。各社の査定価格を参考に、この価格で売り出したいという希望を伝え、売却活動を進めましょう。

実際に売れる価格は、どの不動産会社に依頼しても大きく変わらないはずだと私は考えます。なぜなら、依頼された不動産会社はレインズ（指定流通機構）に情報を登録し、他の不動産会社もその情報を見て購入希望者とマッチングを行うからです。

また、購入希望者はSUUMOなどの不動産ポータルサイトを見て物件を探し、不動産会社に問い合わせをします。どの不動産会社でも同じようにポータルサイトに掲載すれば、差はないはずです。

仲介手数料がいくらになるかも重要です。売却価格と合わせて、仲介手数料がいくらになるかを確認しましょう。一般的には、売買価格の3％＋6万円に消費税がかかります（REDSの仲介手数料は必ず割引から最大無料となります）。

査定結果を見て任せる不動産会社を見極める

簡易査定の結果を受け、実際に面談する不動産会社の担当者を決め、物件を見せて詳細の説明を聞きましょう。いくらで売るか、どのくらいの期間を想定しているのか、どのような売却活動を行うのか、囲い込みを行わないか、費用はいつ、いくら必要なのか、担当者の物件調査や実績、コミュニケーション能力などを確認しましょう。

早く売る必要がある場合は、市場価格に近いか、より安くする必要があります。また、いくら以上でなければ売らないという状況もあるでしょう。物件の状況によっては、一般に売り出すよりも買取業者に売却することをお勧めする場合もあります。

売却する物件が取引事例の多いマンションであれば、それほど差はないと思いますが、戸建てや土地の場合は、接道条件や高低差、境界や越境など注意が必要な点が多く、見落とすと後々トラブルに繋がることがあります。そのような場合は確認が必要です。不動産の調査や売買の条件の取り決めについての交渉など、経験が必要な場合もあります。いくらで売れるかも重要ですが、トラブルなく取引が完了できるかも非常に重要です。

2．不動産会社と媒介契約を締結する

依頼先が決定したら、その不動産会社と媒介契約を締結します。媒介契約には専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の3種類があります。

専属専任媒介契約・専任媒介契約

専属専任媒介契約と専任媒介契約は、依頼できるのは1社に限定されており、レインズへの情報登録が義務付けられています。専属専任媒介契約は媒介契約締結後5営業日以内、専任媒介契約は7営業日以内に登録が必要です。

専属専任媒介契約の場合、自己発見顧客と契約する場合も依頼した不動産会社に仲介を依頼しなければなりませんが、専任媒介契約は自己発見顧客と直接契約が可能です。

しかし、個人間での直接契約は専門的な知識がないと難しいため、専任媒介契約でも不動産会社に仲介を依頼するほうがいいでしょう。実質的には、レインズへの登録の猶予期間と、媒介報告の頻度が毎週か隔週かの違いです。

一般媒介契約

一般媒介契約は複数社に依頼が可能です。レインズへの登録義務はありませんが、一般媒介契約書の条文にレインズへ登録するかしないかを明記します。一般媒介でもレインズに掲載する内容で締結すれば登録が必要です。

複数社に売却を依頼すると早く売れそうですが、反響が分散するため、反響状況の把握が難しく、価格改定の必要性などの判断が難しくなります。また、居住中での売却活動の場合、複数社から内見依頼が来るため、スケジュール調整を自分で行う必要があります。そのため、専任媒介契約か専属専任媒介契約で依頼するのがおすすめです。

3．物件の商品化と売出価格の検証

媒介契約を締結したら、実際の売却活動が始まります。売却するからには売れる商品にする必要があります。お部屋をきれいにしてしっかり片付けましょう。汚れたお部屋では印象が悪く、価格にも影響を及ぼす可能性があります。

売却時の状態は物件ごとに異なります。マンションや戸建ての売却であれば、居住中か空室か、土地の売却であれば測量が必要か、物件によってさまざまですので、担当者のアドバイスを参考にできることはやりましょう。

まずは広告を出し、どのくらいの反響があるのか、価格設定についての検証も必要です。そして内見希望がどのくらい入るか、内見した人の反応はどうかを確認します。物理的に改善できるところを改善したら、あとは価格に反映させます。反響や反応を見ながら価格改定を行いましょう。

反響がない、内見が入らない、内見があっても購入申し込みに至らないなどの場合は価格改定（値下げ）が必要です。売主様にとって値下げは嬉しくない話かもしれませんが、価格改定の提案をしてこない営業担当者は良い仕事をしているとは言えません。売れない価格で放置していることはチャンスロスになるからです。

4．売買契約締結と決済・引渡し

購入申し込みが入り、各条件のすり合わせを行い、合意に至れば売買契約を締結します。締結後は決済までに契約内容に従って互いに必要なことを行い、決済・引渡しの準備を整えます。いつまでに何を準備し、何をするかをきちんと書面で案内してくれる担当者であれば安心です。

まとめ

不動産の売却はほとんどの場合、不動産会社に依頼して行います。依頼先の選定や進め方で、大事な資産の価値が変わることになります。弊社は全ての物件で仲介手数料が割引～最大無料になります。さらに、弊社のエージェントは全員が宅建士です。

ご売却のご相談をいただきましたら、売出価格のご提案はもちろんですが、スムーズにご売却が進むように、ご希望をうかがいながらご提案させていただきます。全てが思いどおりにならないこともあるかもしれませんが、そこはご納得いただけるようにご対応いたします。

ご売却をご検討される際には、弊社へご相談ください。また、その際にはぜひ、菅原をご指名ください。皆様からのご相談をお待ちしております。