不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

REDSエージェントの坂爪です。

 

お客様に物件をご案内していて、よく聞かれることの第1位「価格交渉はいくらくらいできますか？」です。首都圏の不動産価格は、数百万円～数億円、人生最大の買い物とも言われますので、価格交渉の金額もまた大きくなります。

 

多くの場合、売主様も価格交渉されることは織り込み済みで販売価格を決めていますので、価格交渉自体はふつうにやっても大丈夫です。しかし、交渉金額があまりに大きいと、売主様を不愉快にさせてしまいますので、要注意です。

 

では、実際にいくらまでなら値引き交渉が可能なのか。答えは「タイミングと、売主様の懐具合しだい」。200万円とか700万円とか具体的な価格を示すことはできません。では、どういう相手なら可能なのか、また難しいのか、解説してみます。

 

（写真はイメージです）

 

売主別・値引きがしやすいケース、しにくいケース

 

不動産の売主は大きく分けて2種類です。

 

（1）不動産・建築会社（法人）
（2）個人

 

それぞれの事情があって、値引きの幅が決まってきます。ケースごとに、主な事情をみていきましょう。

 

（1）売主が法人

 

値引きが大きい

 

　・たくさんの分譲地の中の残り1棟で、早く売ってしまいたい。
　・年度末・決算期等で、営業成績を上げておきたい。
　・物件の仕入れ資金の金利等から、早く売却して返済したい。
　・在庫物件が増えてきて、早々に売りたい。

 

知り合いの業者さんのお話では、当初販売価格よりも1000万円以上値引きした物件もあったということです。相手にこういう事情があることを見抜けば、買う側も強気の価格交渉をしてもいいでしょう。

 

値引きが難しい

 

　・建築やリフォームが未完で、いずれにしても引渡しは、まだ先になってしまう（現金化までにまだ時間がかかる）。
　・物件の仕入れの際の事業計画を大きく下回ってしまうため、これ以上は値引きできない。
　・競合する物件も少なく、相場から勘案して、売れる価格設定のため、強気！！
　・ブランド物件の為、大幅値引きはブランドに傷がつく。
　・会社の方針で、一切値引きはしない。

 

こういう事情を持っていると、いくら価格交渉をしてもなかなか応じてくれません。

 

（2）売主が個人

 

値引きが大きくなる

 

　・当初の販売価格が「お試し価格」で、そもそも値引きを想定して販売していた。
　・住み替えなどで期限までに売れないと困る（値引きが難しい場合もあります）。
　・相続・離婚などに伴う売却のため、とにかく物件を現金化したい。

 

こういう事情を抱えていないか、機会をとらえて情報入手すれば価格交渉もやりやすくなりますね。

 

値引きが難しい

 

　・住み替えの資金計画がガチガチで、大幅な値引きができない。
　・ローンが残っていて、値引きしてしまうと、ローンが完済できない。
　・物件に思い入れが強くて、値引きしたくない。
　・値引きしてまで売る必要がないと考えている。
　・そもそも相場を勘違いして強気すぎる。

 

こういう場合は無理にやっても難しいでしょうね。

 

他社の営業マンが「●円値引きします」というのは眉唾

 

以上、売主別に価格交渉が可能なケースと困難なケースを考えてみました。後は、個人・法人ともに、物件への問い合わせや見学希望が相次いでいる状況では、値引きは渋めになるのが一般的です。また、売主が価格調整（価格設定後に行う自主値下げ）をしたばかりなのに、さらに大きな金額の価格交渉は難しいでしょう。

 

お客様から「●社の営業マンに、▲万円は値引きできると言われた！」なんてことを訴えられることもありますが、値引きしてもいいのなら、最初からその金額で売り出せばいい訳で、ハッキリ言って「眉唾もの」です。

 

私は、売主様側も、買主様側も担当させて頂いています。価格交渉のお話はほぼ必ずされるのですが、無理な価格交渉によってお互いの気分を害するような取引も過去にはありました。なので、節度ある価格交渉によって「相場の範囲内の価格」でご成約となって、お互いが気持ちよく売買していただけたとき、私も喜びを感じます。

 

 

坂爪潤（REDSエージェント、080-7959-2283、j.sakazume@red-sys.jp）
長野県出身。宅地建物取引士。首都圏一円、戸建て、マンション、注文住宅、投資・事業用物件まで幅広く対応。相続や登記に関する知識は豊富。
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