不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

ご購入希望のお客様と一緒に物件を内覧した際、時々、こういうお願いをされることがあります。「ちょっと考えたいから、物件を止めてほしい」「物件を仮押えして考えたい」。趣旨としては、「購入するか否かを検討し、決断するには少し時間が必要だから、他の購入検討者が現れても、その物件を購入できないようにしておいてほしい」とのことだと思います。こういうリクエストは営業マンにとってとても悩ましいものですので、その理由を解説してみます。

（写真はイメージです）

不動産会社の「仮押さえ」がNGな理由

たしかに不動産は高価な買い物ですので、「買う」「買わない」の決断は十分に時間をかけて考慮の上、決定して頂く必要があるので、お気持ちはお察しします。しかし、とても残念なことですが、不動産売買の仲介の現場では、不動産会社の担当者がこの物件を止めたり、仮押さえしたりはできないのです。

「不動産売買の仲介の現場では」とさせて頂いたのは新築のマンションや、ハウスメーカー直売の分譲住宅など、売主さん直売の形態の取引では、申込金などをいただいて、物件を取り置くケースもないとは言えないためです。

売主さん直売の場合、物件を取り置きして結果キャンセルとなった場合でも、その不利益は、物件を取り置くことを決めた売主さんが負います。

一方、不動産売買の仲介の場合、取引を仲介する立場の不動産会社が勝手に物件を取り置きした場合、商機を逃すなどの不利益を被るのは、不動産会社ではなく売主様の方です。仲介を依頼している売主様から見たら、物件を取り置きしてあげることのメリットはゼロに等しいといえます。

つまり、売主様にとっては、買主様が本気で購入を希望するのであれば、その時点になって初めて価格や条件の交渉に応じればよいのであって、買うかどうかの決心がつくまでの時間、他の購入希望者を排除するメリットは全くないというわけです。

「仮押さえ」は「囲い込み」につながる

囲い込んで売主様に迷惑をかけることをためらわない営業マンがいる

ところが、不動産会社の営業マンの中には、こうした事情をすべて理解しているはずなのに、「物件の取り置きはできます！」などと発言をする不届き者がいるのです。

「検討するなら、他の会社への紹介は止めます」「○日までに返事をくれるなら、止めておきます」……。こんな感じです。

もう少し詳しく説明します。不動産会社は売主様から物件の売却依頼を受けているわけです。「物件を止める」「他の会社に紹介させない」というのはあきらかに売主様にとって不利益を押しつける行為ですが、時間を稼いで購入検討者にゴマすりをして購入する方向に転がせば、営業マンにとっては、手数料を売主様・買主様の両方からもらう「両手仲介」が成立するのです。業界では営業マンのこうした行為を「囲い込み」と言います。

両手仲介や囲い込みの仕組み、その弊害については「両手仲介と不動産の囲い込み」で詳しく説明しています参考にご覧ください。

それでも2つと同じものがない不動産の売買ですので、購入希望者さんにとっては、購入を決断するまでの間、ほかの購入検討者をブロックしてくれるというのはうれしいお話なのかもしれません。

ただ、確実に言えることは、この営業マンは仕事を依頼してくれた売主様の利益よりも、自分の営業成績、もしくは会社の利益を優先させた。そんな営業マンが信頼に値するのか、高額な仲介手数料を支払う価値のある相手なのかは、よくお考え頂く必要があります。

内覧時には「決断する気持ち」で

最後に、物件の内覧をされる方のお気持もさまざまだと思いますが、「決断する気持ち」を持って物件をご見学いただいたほうがよろしいかと思われます。

「悩んでいるうちに、希望の物件がなくなってしまった」「何件も見たがなかなか決められない」というのは、時間と労力を無駄になることになるからです。

一歩を踏み出せない時には、担当営業マンに率直にご相談いただくのもよいでしょう。REDSエージェントは、今までの経験を生かして、そっとお客様の背中を押したり、時としてストップをかけたりすることができます。

坂爪潤（REDSエージェント、080-7959-2283、j.sakazume@red-sys.jp）
長野県出身。宅地建物取引士。首都圏一円、戸建て、マンション、注文住宅、投資・事業用物件まで幅広く対応。相続や登記に関する知識は豊富。 紹介ページはこちら。 インタビューページはこちら。