不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

「内見」とは、マンションの購入希望者（買主）が現地を見に来ることをいいます。
 
リビングや水廻り、ベランダや周辺環境などを見て、自分たちが買っても問題ないかを確認します。休日の昼間や平日夜など、購入希望者の事情も踏まえてスケジュールが設定され、かかる時間は、見るだけなら15～30分前後、話が弾めば長時間になります。また一般顧客にも開放される「オープンハウス」も内見の1つといえます。

 
この内見こそ「売れるか、売れないか」の分岐点であり、マンション売却につながる大事な真剣勝負の場であることを、売り手の皆さんは自覚しておきましょう。売主も買主もお互い初対面、その一挙手一投足を観察して購入申し込みに結び付くタイミングを見ていきましょう。
 

（写真はイメージです）
 

マンション売却で内見は真剣勝負

 
もちろん、全く買う気が見えないような内見も時にはあるでしょう。また内見の時は何も言わず、後になって申し込みが来ることもあります。物件が先に他者へ売れてしまうのが怖い、と感じて焦る買主もいます。
 
ただ、買主は貴重な時間を割いて見に来ているのですから、大枠の希望条件には外れていないはずです。では残りの決め手となる要求条件は何でしょうか？多くの場合、それは価格面になります。リフォームなどの費用のケースも含みます。このあたりの交渉を匂わされた時に、売主として提示・逆提案する場合の口上について考えてみます。
 

マンション売却時の売り手の口上

 
まずは「価格をもう少し、何とかならないですか？」と聞かれた場合、どうしましょう？　その場合は、こちらの仲介担当者から買主側に希望の価格とその理由を聞いてもらうようにしましょう。
 
例えば「予算が100万円くらい足りない」とか「水廻りをリフォームしたい」とか、「同じような別のマンションが○○万円で出ていて迷っている」とかですね。ケースバイケースで真摯に対応してあげれば、即日に購入申込書を書いてもらえるかもしれません。
 
なお、ここでいう「購入申込書」とは買付証明書ともいいます。定型のフォーマットはなく、法的な拘束力もありませんが、購入する気があることの意思表示になります。入居時期、住所、氏名、ローン利用の有無、などが記載されますので、この内容を見て、この人物なら売買契約に進んでも良いと判断すれば、売却OKを回答します。
 
筆者がおすすめする、値下げに関する他の受け答えもいくつかご紹介しておきます。
このような口上で、あなたもセールス担当者のつもりで決められてはいかがでしょうか。
 
・「入居時のクリーニング代分を負担します」（値下げ条件が少額で済んだ場合）
 
・「おっしゃる箇所のリフォーム代の半額を負担します」（リフォームを計画している中での値下げ要求の場合）
 
・「それに半分でもおこたえすることでご協力したい」（買主の事情のすべてに応えるのが困難な場合）
 
セールストークを売主から始めてしまうと逆効果になりますので、やめておきましょう。最初の説明などは仲介担当者に任せておき、その話の途中で買主からの質問を引き出してもらいます。内見客の購買意欲の確認と懸念の解消がまず必要でしょう。
 

内見客の購買意欲の確認

 
内見客に購買意欲があるかどうかは、「積極的で具体的な質問」があるかどうかで見極めます。「いざ買う時のため経験を積んでいる」という見学だけが目的の内見客もなかにはあります。
 
質問の内容が、現実的な「買い物の場所は」「日当たりは」「隣の住人について」「始発のバスは何時か」「管理組合の積み立てや修繕計画は」といったものであれば、購買意欲があると見て良いでしょう。
 
また、マンション購入のキーマンは多くの場合奥様です。洗濯物の干し場や水廻り、日当たりなどは家事に関わる質問です。学区関係はお子様の教育環境を懸念しての質問です。これらの疑問にきちんと答えて不安を解消してあげることが重要です。奥様の好感度が上がれば、ご主人の意識も買う方に流れます。
 

内見ではあなた（売主）が影の主役

 
内見では、売主のあなたが影の主役です。買主の悩みを上手解消し、できれば奥様やご家族の心配も取り除いてあげてください。売主さんのご家族が健康に住まわれている様子を見て、「自分たちでも大丈夫だ」と買主が思えるようにできれば成功です。主役（買主）をその気にさせられるかどうかが売主の腕のみせどころです。演出家（担当者）と連携をとって演じ切りましょう。
 
■買主により美しい生活空間を具体的に印象付けるホームステージングについては　「中古マンション売却の必勝法!?―ホームステージングとは」をご参照ください。
 

オープンハウスの内見

 
最後に、「オープンハウス」といわれる販売手法について触れておきます。
オープンハウスは、売却予定のマンションを居住中の状態ではなく、空き室の状態で見てもらいます。一般客を呼び込んで自由に見てもらえるのが特徴です。
 
居住状態での内見とは異なり、土日などは一日中空けていますので、ご近所からの見学も含めて多くの見学者を同時に呼び込めます。人気の物件であれば買主どうしのライバル意識が働き、「他の人に先を越されたくない」と早期に購入申し込みが入ることもあります。
 
一方、居住されていた期間が長かった場合は、壁紙などの汚れが目立ってしまいます。リフォーム前提のお客様に向いているかもしれません。
 

最後に

 
ここまで詳しく述べてきましたが、「内見は真剣勝負」であることをお分かりいただけたでしょうか。わずか15～30分程度ですが、買主さんの疑問をひとつでも多く解消して、買いたいという気持ちに持って行きましょう。
 
不動産会社の担当者のスキルが高ければ、あまり売主が構えずとも問題ないのでしょうが、中には入社まもない若手の担当者もいます。またベテラン担当者でも手を抜くことがあるかもしれません。売主自身が積極的に買主とコミュニケーションを取り、マンション売却を成功に導いてください。
 
すずき忠（宅地建物取引士）
電器メーカー勤務後にコンサルタントとして独立。東京でWEB活用の宅建業を実施。マンションサイト構築・運営やライティング活動に従事。