不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

REDSエージェント、宅建士・宅建マイスターの渡部です。

 

他社でマンション売却をしていて成約する気配が見えずに、REDSにチェンジされたお客様が驚くほど早く成約されるケースが相次いでいます。

 

なぜREDSの仲介に変えるとマンションがすぐに売却できるのか。しかも値下げをせずに売れるのか。我田引水にならないように、できるだけ客観的に分析してみます。

 

（写真はイメージです）

 

他社で半年売れなかったマンションがREDSでは2週間で売却

 

先日、東京23区北部の中古マンションの売却の依頼をREDSにいただき、私が担当したお客様がいました。そのマンション、レインズ（業者専用の物件データベース）に掲載してから2週間で売買契約が成約しました。中古マンションの場合、購入申込から売買契約までの間に物件の調査・書類作成などの準備で、通常は1週間程度の期間を要します。なので、レインズへの登録から2週間で成約というと、ほぼ「最短」に近いスケジュールといえます。

 

こちらのマンションを売り出したのは2022年の夏頃でした。そこから計算するとおよそ6カ月強の時間がかかった計算です。別の仲介会社様が6カ月間、専任媒介契約で仲介していましたが、月に数件ぽつぽつと内見が入るくらいで全く購入にはつながらなかったそうです。

 

媒介契約の期間が2度目の更新を迎えるにあたり、弊社REDSに販売の窓口を変更し、すぐに成果が出たというわけです。

 

半年売れなくても値下げはしないよう提案

 

弊社REDSに切り替えるにあたり、お客様から販売価格を見直すべきか意見を求められました。以前も何度か価格を見直したそうですが、結果が出ず、少し弱気になられていたとのでしょうか。

 

ただ、データをもとに私が査定してみると、販売価格は妥当な水準で、相場から乖離していませんでした。不動産は価格が安くなれば安くなるほど売れやすくなるのは事実です。しかし、少しでも高く売るのがエージェントとしての「使命」です。「現在の販売価格は相場の水準だから急ぐ事情がないならばこのままの価格で勝負したほうがいい」。そう提案させていただき、ご納得をいただいて販売をスタートすることになりました。

 

そしてそこから2週間後、お客様と対面し、契約書に署名捺印することになりました。価格は値下げなし、満額での成約でした。

 

ちなみに、弊社の前に半年間販売の窓口になっていた業者様は、TVCMを頻繁に流して「マンションの販売に強い」ことをアピールされている大手業者様でした。

 

REDSに乗り換え後、ウソのように売れる理由3つ

 

私個人でもこのように他社からREDSへの乗り換え後、すぐに成約するケースをかなり経験しています。弊社全体でみると相当な数になると思います。

 

それまで全く売れる気配がなかった物件が、販売の窓口を弊社に変更しただけで嘘のようにすぐに売れてしまう。

 

なぜこのようなことが生じるのでしょうか？　理由を少し考えてみたいと思います。

 

理由1：REDSは囲い込みをしない

 

理由のひとつは「囲い込みをしない」ことです。※囲い込みについてはこちらの記事もご覧ください。

 

自社顧客での「両手仲介」を狙って他社様経由のお客様を排除する「囲い込み」は、当然ながら購入検討者の目に物件が触れる機会を失わせることになり、売れるものも売れなくなります。

 

半年間売れなかった不動産会社が囲い込みをしていたかどうかは分かりません。しかし、弊社REDSでは依頼を受けてからすぐに物件情報をオープンにしています。このように、広く他の不動産会社の情報網にも乗せたことは、早期売却につながったと思います。

 

理由2：囲い込みをしていないことが他社にも知られている

 

二つめは、「囲い込みをしていないことが、他の仲介会社にすぐに分かること」です。少し専門的な話かもしれませんね。

 

囲い込みは巧妙な技術を駆使して、あの手この手で行われます。外部の不動産会社からは、囲い込まれている物件なのかを客観的に知る術はありません。推測できる事情、疑わしい指標などはいくつもありますが。

 

ただ「囲い込まれていない物件」を客観的に知る術はあります。それは「広告掲載を他社に認めるかどうか」で判断することができます。広告掲載を他社に認めるということは「他社経由のお客様もウエルカムです！」という、業者間では分かりやすいサインになります。

 

自社のお客様に物件を紹介するにあたり、「囲い込みにあうリスクがない」というのは非常に大きく、積極的に他業者様も動いてくれることになります。これも早期売却につながった可能性があります。

 

理由3：広告量が圧倒的に増えた

 

三つめは、「広告の量が増えたこと」です。

 

当物件も物件情報をオープンにすると、すぐに膨大な広告掲載の依頼が届きました。現地の業者間での写真撮影の順番の交通整理が必要だったほどでした。

 

最終的に契約になった買主様は直接の広告による反響客ではなく、仲介業者様が直接物件を勧めてくれた方でした。しかし広告からの反響や内見依頼が複数届いていた、つまり人気物件であったことから、買主様は価格交渉を断念、満額での購入申込へとつながりました。その意味で広告の量が増えたことは、高値での売却に確実につながったといえます。

 

他にも担当者レベルでの成約に向けた準備があったことも一因かもしれません。ポイントを押さえた準備をしないとせっかく物件を気に入るお客様が現れてもなかなか契約をまとめることはできませんので。ただ「内見が月に数件あるかどうか」という状態が一変したわけですから、もっと根本的な「物件の売却のシステム」や「販売手法の差異」が結果につながったのだと考えます。

 

マンション売却のプロセスを理解すれば早期売却につながった理由も分かる

 

お客様には、弊社に変更したことによる「違い」として、各種ポータルサイトなどで物件の広告の量が増えることを予告し、ご自身で確認していただきました。今まで売れなかった物件がなぜ売れたのか。その理由のすべてではないにせよ一部はご理解いただけました。このように販売のプロセスを理解していただき、最終的な結果に「納得」していただくことが不動産取引で必要とされていることだと感じます。

 

相場の動きや、販売価格と相場価格との乖離など、物件が売れない原因は他にもあります。ただ不動産会社の選択が原因で売れる物件が売れない物件になってしまうことは、絶対に避けなければなりませんし、避けることができます。

 

これから物件の売却を検討される方も現在物件を販売中の方も、不動産会社選びは慎重に、十分注意して行うことをお勧めします。