不動産会社の仲介手数料は、その上限額が法律で決まっています。売買で400万円以上の取引の場合は「売買価格の3％＋6万円（税別）」で簡単に計算することができます。5,000万円の物件ならば、156万円（税別）です。本来は仲介手数料の上限額が決まっているだけなので、最終的な金額は依頼者（売主あるいは買主）との合意で決定されるべきものなのですが、ほとんどの不動産会社は、上限額をそのまま請求します。
現在では、依頼者の立場になって仲介手数料を割引をする不動産会社も増えてきています。しかし、まだ多くの不動産会社は、当然のように上限の手数料にこだわっているのが現状といえます。先ほどの例でも仲介手数料は156万円（税別）もの大金となります。
自分がWebサイトで見つけた物件なのに、その物件を取り次いでもらうだけで156万円（税別）の手数料を払うなんていうのでは納得ができない、という方も少なくないでしょう。仲介手数料の安い会社を選ぶことも大切ですが、それだけの対価に見合った仕事を不動産会社にしっかりしてもらわなければなりません。遠慮はいりません。取引の流れに沿って不動産会社の仕事を理解して、手数料のモトをきっちり取り切るつもりで、不動産会社に働いてもらいましょう。
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買主側の不動産会社の仕事
売買取引における不動産会社の仕事を、取引の流れに応じてご紹介しましょう。
■受付業務
不動産会社の仕事は受付業務から始まります。受付業務とは売却あるいは購入の相談・依頼を受け付けることです。
依頼者は売却や購入の目的、希望価格、購入や売却の期限などをしっかり伝えましょう。このときに会社側から適切なアドバイスをもらえるかどうかが、信頼できるかどうかを見極める大事なポイントです。
また、受付の際には、氏名・住所や家族構成、年収など、重要な個人情報を伝えることになります。個人情報保護法の対象になる情報の取り扱いについてちゃんと説明してくれて、同意を求めてくるような不動産会社の方が安心できると見てよいでしょう。
売却価格の希望や、購入価格の予算をこの受付の時点で伝えるのも大事です。税金や諸経費など売買代金の他にかかる費用についてもしっかり説明してくれるかどうかもチェックポイントです。売ったときにいくら手元に残るのか、買ったときに実際に費用はいくらかかるのか、を大まかに認識しておくことが、当事者にとっては重要なことです。
■物件調査
物件を売る場合には、不動産取引の安全・消費者保護の観点から、物件の具体的な状況を的確に把握する必要があります。そのため物件の売却を依頼された不動産会社は、まず物件を調査する必要があります。売主も物件の調査に協力する必要がありますので、不動産会社からの資料の提出の要望には積極的に応じるようにしましょう。物件の特徴を正確につかんでもらうほど、より的確な販売活動につながります。
■価格査定
物件の調査が終わると、不動産会社は価格査定をします。価格査定とは、不動産会社が妥当な「市場価格」の判定を行うことをいいます。宅地建物取引業法（宅建業法）では、不動産会社は売買すべき価格や評価額について意見を述べるときには、必ずその根拠を明示しなければならないとされています。したがって、売主の希望と査定価格に、かなり隔たりがあった場合は、その理由を確認しましょう。大事な財産を、自分自身が納得できない価格のまま売り出されてはたまらないですものね。
一方で、売主が望むままに希望的観測でしかない高値売り出されても、売れないのでは何の意味もありません。査定価格に不満があった場合、とことん不動産会社と話し合って理解を深めることが重要です。リフォームや修繕をしていれば、そのことを伝えて、その価値をどのように評価しているのかも聞いておく必要があります。
■資金計画
購入希望者の場合も、不動産会社に相談することは、売却希望者と同様に盛り沢山となります。購入の目的、希望の立地、時期、間取り、駅からの距離、雰囲気など。実際の物件が限定されている売主側よりも不動産会社に伝え共有しておかなければならない情報は、むしろ多いかもしれません。
特に重要なものは購入の目的と予算です。購入の目的が住居なのか、投資なのか、また自己資金はどのくらいで、予算はどの程度を想定しているのか。それによって紹介できる物件も変わってきますので、真剣に相談する必要があります。
不動産会社の営業マンの中には、ファイナンシャルプランナーの資格のある人や、ローンや税金に精通している人もいます。予算と目的を明確にすることが、希望の物件を手に入れる近道です。納得のいくまで相談しましょう。
■媒介契約
買主の場合は、媒介契約は実務上、契約締結が目前というときに取り結ぶことが多くなります。物件の紹介や内覧を何軒かしてもらって、気に入ったものが見つかってから媒介契約を結びましょう、という流れが買主にとっては自然な流れだからです。
しかし、気に入った物件が決まってから、仲介手数料を交渉するのも、依頼者にとっても気が引けますよね。本来はまず媒介契約をして、不動産会社の立場を明確にして、仲介手数料も成功報酬として前もって決定しておいたうえで内覧や紹介を受けるものなのです。そういう手順を踏んでくれない不動産会社に対しては、仲介手数料の額だけでも前もって確認しておく方がよいでしょう。
一方、売主側の契約についてですが、媒介契約書には、不動産の表示や売り出し価格、媒介契約の種類や報酬を必ず記載するよう決められていますので、広告や販売活動が行われる前に締結されます。
媒介契約の形態には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類があります。一般媒介契約は、他の不動産会社とも媒介契約ができ、自分で見つけてきた相手とも売買契約ができます。専任媒介契約は、他の不動産会社とは媒介契約を締結できません。
自分で見つけてきた相手と売買契約ができます。専属専任媒介契約は、他の不動産会社とは媒介契約を締結できないうえ、自分で見つけてきた相手とも専属専任媒介を締結している会社に仲介してもらわないと売買契約ができません。そのかわり、専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合、不動産会社の義務も多くなる、という区分になっています。その違いをしっかり説明してもらい、自身の方針に合った契約をしましょう。
媒介契約を結んだら、販売活動は不動産会社にまかせることになります。売主としては、どういった顧客層をターゲットにして、どういった広告・販売活動を実施していつまでに成約できそうかをしっかり説明してもらいたいものです。
業務報告についても専任媒介は2週間に1回以上、専属専任は1週間に1回以上の報告が義務づけられていますが、適時もらうよう約束させましょう。大事な財産をどのように売ってもらうのか、都度報告を求めるのは当たり前のことです。一般媒介契約は報告の義務は有りません。
■媒介業者間の共同作業
物件に興味を持つ買主が現れたら、あるいは買いたいと思える物件が出てきたら、あとは条件交渉です。価格や契約条件に不満があれば、どこまで譲歩できるのかも含めて不動産会社に伝えて交渉してもらいましょう。不動産会社はネゴシエイターとして先方と協議することになります。自身の要望をしっかり伝えましょう。とはいえ、相場よりも不当な条件を勝ち取ろうというのは、無理なことです。不動産会社のアドバイスも真剣に聞いて判断していく必要があります。
全ての条件に合意ができたら、重要事項説明書、売買契約書を作成してもらい契約となります。内容の詳細な説明はもちろん、必要な書類や諸費用などについてしっかり確認して、間違いや忘れ物などがないようにしましょう。
不動産会社の活用について
もっと詳しく不動産会社の活用について述べたいところですが、本稿の字数制限を超えてしまいました。それだけ不動産会社の業務は幅広いのです。疑問や不安に思ったことはなんでも積極的に問い合わせ、相談する、それが不動産会社の正しい活用方法です。そうすればあなたの取引は成功に一歩も二歩も近づけると思います。
早坂龍太（宅地建物取引士）
龍翔プランニング 代表取締役。1964年生まれ。1987年北海道大学法学部卒業。石油元売り会社勤務を経て、2015年から北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。
監修 ：不動産流通システム
