不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

REDSエージェント、宅建士、マンション管理士、2級FPの津司徳義です。

人生で最も大きな買い物になることの多いお住まい探し。そのお手伝いをするのが不動産仲介会社の営業マンです。みなさんは、この不動産営業マンはどの人も同じとお考えでしょうか。

（写真はイメージです）

たしかに、お客様から家探しの依頼を受けて引き渡しをするまで、不動産営業マンの業務としてはそれほど変わりはありません。しかし、この営業マンが何を考えているか、また営業マンが所属する不動産仲介会社がどんな方針をもって動いているかで、お客様への接し方から熱意、さらにはほしい家が買えるか、買いたくもない家を買わされないかまで、まさに一から十まで変わってきます。

まず、みなさんが買いたいなと思った物件を「SUUMO」や「at home」などのポータルサイトで見つけて不動産仲介会社のA社を訪ね、見学を依頼したとします。そのときたまたま店舗にいて応対した営業マンがそのまま担当になることが多いのですが、その営業マンが、あなたが示した物件を見て何を考えるか。ここで大きく2つに分かれます。

（1）その物件を絶対に売りたいと考える営業マン
（2）その物件を無理に売らなくてもいい営業マン

客の立場では、「見学した途端に押し売りされないか」や「欠陥があると分かっていて売られないか」を警戒するのが普通でしょう。まして買う買わないの判断に、ズカズカ立ち入ってこられるのは迷惑な話です。

ということは、多くの人は見学の案内を依頼したいのは（2）の「その物件を無理に売らなくてもいい営業マン」となります。ガツガツしていないわけですから、基本その営業マンは「いい人」なのでしょう。

しかし実際は、（1）の「その物件を絶対に売りたいと考える営業マン」に当たってしまうことが30パーセントくらいあるようです。それは、見学を希望した物件が、A社が売却依頼を受けて預かっている物件だった場合です。

不動産会社にとっては売却の仲介と購入の仲介をひとりの営業マンが扱うことになります。つまり、REDSが「不動産業界の悪しき慣習」として非難している「両手仲介」にズバリ当てはまっているのです。

両手仲介ができるのは、不動産会社にとっては願ってもないチャンスですから、それはそれはあらゆる手を使って買うように仕向けるでしょう。たとえそれが欠陥マンションであっても……というのは昔の話かもしれませんが。

こうしたケースを最初から避けるための方法はないのでしょうか。

簡単です。「自社が売却依頼を受けて預かった物件を購入希望者に紹介しない」ということをルールとして禁じている仲介会社を選べばよいのです。

REDSは両手仲介を禁止していますので、このようなことになることは基本的にありません。これは売主か買主、一方の利益を最大化するための取り組みです。

ぜひ、ここまで説明した不動産業界の内情をご理解の上、失敗のないマイホーム購入をしていただければ幸いです。

津司徳義（REDSエージェント、070-1402-4276、n.tsushi@red-sys.jp）
北海道出身。宅地建物取引士。マンション管理士、2級ファイナンシャルブランニング技能士、2019年不動産鑑定士短答式試験合格。
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