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成田 育子(宅建士・リフォームスタイリスト)

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最終更新日:2023年7月1日
公開日:2023年6月11日

皆様こんにちは。

今回のブログより、長文のブログになりますのでご容赦ください。

今回のテーマは【囲い込み】です。

これまで何度もブログで実体験を報告してきましたが、今回は再び「囲い込み」という言葉の意味を皆様にわかりやすく説明したいと思います。

 

「囲い込み」の実態

 

不動産の「囲い込み」とは、不動産会社が売主から依頼された物件を意図的に他社に紹介しない行為のことです。

 

本来であれば不動産会社は、国土交通大臣指定流通機構「REINS」(レインズと読みます)と呼ばれる、業界全体で物件情報を共有するデータベースに、依頼された物件を登録しなければなりません。
また、レインズを通じて他社から購入希望などの問い合わせがあった場合は、その旨を依頼者に報告する義務を負っています。
この制度は「物件の早期売却」という依頼者の目的を優先しようという考えが反映されており、できるだけ早く買主が見つかるように依頼を受けた仲介不動産会社は努力しなければなりません。

 

しかし、「囲い込み」をする不動産会社は、レインズへの情報登録をわざと怠ったり、他社から買主の紹介があった場合でも、しばしば以下のような理由で断ったりするのが実状です。

 

  • 売主が旅行中で留守です。
  • 引っ越しの準備中で案内できません。
  • 売主がハウスクリーニングを依頼しているため、完了まで案内できません。
  • 子供の受験が終わるまで案内を控えてほしいと言われています。
  • 売主から他社のお客様を連れてこないよう指示されています。
  • 2週間後に現金購入予定のお客様を優先したいため、それまで案内を控えてほしいと売主から要望があります。
  • 1か月後にピアノのコンクールがあるため、集中したいのでしばらく案内しないように言われています。

このように、囲い込みを行う不動産会社は、ありとあらゆる虚偽の返答をして、他社からの問合せや案内を断ろうとするのです。

 

上記のような事実があることがわかったら、売主は本当に売却を依頼されるでしょうか?売主は本当にそんなことを言っているのでしょうか?

売主はこの事実を知っているのでしょうか?

 

そして、案内できないと言っていたにも関わらず、いつの間にか成約済みになっていることが日常茶飯事なのです。

 

なぜ「囲い込み」を行うのか

 

不動産会社が囲い込みを行う理由は、売主と買主の両方から仲介手数料をもらうためです。
売主と媒介契約を結んだ不動産会社は、自社で買主を見つけると売主と買主の両方から手数料をもらえます。これを「両手仲介」と呼びます。一方、他社からの紹介で買主が見つかる場合は「片手仲介」となり、手数料は売主からのみもらえます。
両手仲介が成功すれば、不動産会社は片手仲介の場合と比べて2倍の手数料を得ることができます。囲い込みを行う不動産会社は、依頼者の利益を顧みず、両手仲介による多額の手数料を優先しています。

本当に怖い「囲い込み」

 

囲い込みによる怖い点は、買主同士の競争が減ることであり、それにより売却価格が下がる可能性があることです。
例えば、他社の紹介したお客様が満額の5000万円で申し込んだはずなのに、同時に自社の見つけた買主が4500万円で申し込んできたときに、囲い込みによって他社からは申し込みがなかったと虚偽の報告をし、自社の見つけた500万円安い買主のみが申し込んだとすることが起こります。

つまり、仲介業者にとっては、売主に物件の値下げを納得させてでも自社で見つけた買主で両手仲介することが利益になるため、虚偽の報告をしてまとめようとします。

売主は直接、他社のお客様とやり取りすることができないため、自分の担当者を信じるしかありません。いつもにっこりと誠実に対応していると思っていた営業担当者が、裏では囲い込みをし、自分の利益を優先しているというのは、この業界では本当によくあることなのです。

 

「囲い込み」が判明したら

 

もし囲い込みが判明した場合、業者の不正を糺すために通報すべきですが、通報先はレインズや宅建協会など不動産会社と関連する機関よりは、都道府県・市区町村などの自治体の宅建業を管轄する部署に行うほうが適切です。

囲い込みは売主にとってデメリットしかないため、不正行為を報告し、契約を解除することも良い選択肢です。

 

最後に…

 

不動産担当者の中には、売主を騙すことを平気で行う人も多く存在します。不動産売却の成功は、信頼できる不動産会社や担当者を見つけることにかかっています。しかし、不動産売却は多くの人にとって初めての経験ですので、会社の誠実さを見抜くのは難しいでしょう。そして媒介契約をする際に、担当営業が囲い込みをせずに誠実に対応する人間であるかを見極めるしかないのですが、それは非常に難しいことです。

 

REDSでは一切の囲い込みをいたしません。

ご売却をご検討の方は是非一度REDSのホームページをご覧ください。

皆様からのお問い合わせをお待ちしております。

 

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公開日:2023年2月18日

REDSエージェント、宅建士・宅建マイスターの渡部です。

 

この度、東京23区北部の中古マンションの売却の依頼をいただき、すぐに購入申込をいただき、無事に成約となりました。
価格は満額での成約となりました。
レインズ(業者間の物件のデータベース)に掲載してから売買契約まで要した期間は約2週間でした。
中古マンションの場合購入申込から売買契約までの間に物件の調査・書類作成等の準備で1週間程度の期間を要することが多いです。
レインズへの登録から2週間で成約というとほぼ「最短」に近いスケジュールと言えます。

 

ところでこちらの物件を売主様が売り出したのは昨年の夏頃でした。
そこから計算するとおよそ6カ月強時間がかかった計算です。
以前は別の仲介会社様が6カ月間専任で販売していました。
ただ月に数件ぽつぽつと顧客の内見が入るくらいで全く成果が出なかったそうです。
媒介契約の期間が3か月間、二度目の更新を迎えるにあたり弊社に販売の窓口を変更し、すぐに成果が出た形となりました。

 

弊社に切り替えるにあたり売主様から販売価格について意見を求められました。
以前の6カ月間の間に数度価格を見直したそうですが、結果が出ず少し弱気になられていたところもあったでしょうか。
ただデータをもとに査定してみると販売価格は妥当な水準で、相場から乖離していませんでした。
そこで【このままの販売価格を継続するべき】と提案させていただきました。
不動産は価格が安くなれば安くなるほど売れやすくなります。
売れていない物件の価格を安くすれば売れやすくなるのは当然です。
しかし少しでも高く売るのが売主様側のエージェントとしての「使命」です。
現在の販売価格は相場の水準だから急ぐ事情がないならばこのままの価格で勝負した方がよい。
そう提案させていただきご納得をいただいて販売をスタートすることになりました。

 

そしてそこから2週間程度で不動産会社のオフィスで買主様と対面し、契約書に署名捺印することになりました。
価格は販売価格=満額での成約となりました。

 

私個人でもこうした【業者変更】後にすぐに成約する例はかなり経験しています。
弊社全体でみると相当な数になると思います。

それまで全く売れる気配がなかった物件が、販売の窓口を弊社に変更しただけで嘘のようにすぐに売れてしまう。

なぜこのようなことが生じるのでしょうか?

 

理由を少し考えてみたいと思います。

 

※なお、弊社の前に半年間販売の窓口になっていた業者様は、TVCMも頻繁に流している「マンションの販売に強い」ことをアピールされている大手業者様でした。

 

一つは、「囲い込みをしない」ことです。

自社顧客での【両手仲介】を狙って他社様経由のお客様を排除する【囲い込み】は、当然ながら顧客の目に物件が触れる機会を失わせ、売れるものが売れなくなります。
以前の業者様が囲い込みをしていたかどうかは分かりませんが、少なくとも依頼を受けてからすぐに物件情報をオープンにして広く他業者様の情報網にも乗せたことは早期売却につながったと思います。

 

二つ目は、「それ(=囲い込みをしないこと)が他の仲介会社にすぐに分かること」です。

囲い込みは巧妙な【技術】を駆使して、あの手この手で行われます。
外部の不動産会社からは、それが囲い込まれている物件なのかを客観的に知る術はありません(推測できる事情、疑わしい指標などは幾つもあります)。
ただ「囲い込まれていない物件」を客観的に知る術はあります。
それは「広告掲載を他社に認めるかどうか」で判断することができます。
広告掲載を他社に認める=他社経由のお客様もwelcomeです!という(業者間では)分かりやすいサインになります。
自社のお客様に物件を紹介するにあたり、「囲い込みにあうリスクがない」というのは非常に大きく、積極的に他業者様も動いてくれることになります。

 

三つ目は、「広告の量が増えたこと」です。

当物件も物件情報をオープンにするとすぐに膨大な広告掲載の依頼が届きました。
現地の業者間での写真撮影の順番の交通整理が必要だったほどでした。
最終的に契約になった買主様は直接の広告による反響客ではなく、仲介業者様が直接物件を勧めてくれた方でした。
しかし広告からの反響、内見依頼が複数届いていたことが買主様の価格交渉の誘惑を断念させ、満額での購入申込へとつながりました。
その意味で広告の量が増えたことは高値での売却に確実に意味がありました。

 

他にも担当者レベルでの成約に向けた準備(ポイントを押さえた準備をしないとせっかく物件を気に入るお客様が現れてもなかなか契約をまとめることはできません)の差などもあったのかもしれません。
ただ「内見が月に数件あるかどうか」という状態だったそうですから、もっと根本的な、「物件の売却のシステム」や「販売手法の差異」が結果につながったのだと思います。

 

売主様には弊社に変更したことによる「違い」として、各種ポータルサイトなどで物件の広告の量が増えることを予告し、ご自身で確認していただきました。
今まで売れなかった物件がなぜ売れたのか。その理由のすべてではないにせよ一部はご理解いただけました。
このように販売のプロセスを理解していただき、最終的な結果に「納得」していただくことが不動産取引で必要とされていることだと感じます。

 

相場の動きや販売価格と相場価格との乖離など、物件が売れない原因は他にもあります。
ただ不動産会社の選択が原因で売れる物件が売れない物件になってしまうことは絶対に避けなければなりませんし、避けることができます。

これから物件の売却を検討される方も現在物件を販売中の方も、不動産会社選びは慎重に、十分注意して行うことをお勧めします。

 

参考になれば幸いです。

 

渡部

 

 

 

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公開日:2022年4月17日

こんにちは。

ドラマ『正直不動産』考証担当のREDS【不動産流通システム】の戸村です。

ロシアーウクライナ問題、新型コロナの第7波、円安…問題は山積みです。7波と円安は、(どうしようもない部分もありますが)目の前のことに向き合わず「とりあえず」でやってきた結果のようにも見えるので、やはり、問題だなと思ったことにはできるだけ早く向き合って対応しなければならない…などと思ったりしています。

 

さて。

ドラマ『正直不動産』第2回の中で「専任媒介」と「一般媒介」どちらが良いのか、というお話が出てきました。ドラマの中では「一般媒介」を進める方が良心的、とも見える形だったのですが、屋上で3人(役名:永瀬、月下、桐山)が話しているように「一般だとどこの不動産会社も熱心に売ってくれない(可能性がある)」のも事実です。

 

じゃぁどうすればいいんだよー!となってしまいますよね。

 

その詳細について、弊社社長・深谷と、弊社のイメージキャラクターを務めてくださっているパトリック・ハーラン氏(パックン)、漫画『正直不動産』原作者である夏原武氏(夏原先生)が座談会をしています。

 

専属専任媒介、専任媒介、一般媒介、そして囲い込み。

どうすれば良いのか…

 

端的に言うと【信頼のおける営業がいる会社に専任媒介で預ける】のが正解なのですが、それはどうしてなのか?という内容を3名で語っています。

 

https://www.reds.co.jp/lp/baikai/?gclid=Cj0KCQjw0umSBhDrARIsAH7FCoeV2Oy33F9spWkAWH7gReMeAPx7e_DL3qfdhF30vNf8QsNFtwfhzqoaAnwuEALw_wcB

 

前回ブログにも記載した「両手取引=仲介手数料率が高い」にも触れられています。

 

よろしければご覧ください!

 

写真は先日行ってきた官ノ倉山(ハイキング程度です^^;)、頂上からの写真です。

新緑の淡い緑がどんどん出てくる時期で緑色のバリエーションが多く、空の色も相まってとても綺麗でした~。

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最終更新日:2022年4月17日
公開日:2022年4月9日

こんにちは。

話題のドラマ『正直不動産』考証担当のREDS【不動産流通システム】の戸村です。

さらりと書きましたが、4/5より放送が始まったドラマ『正直不動産』の不動産考証と取材協力を行っています(ドヤ)。

あ、私ではなく、弊社社長と優秀な社員の方が…。笑

 

ドラマにするには難しい部分もあると思いますが、わかりづらい不動産の世界が比較的分かりやすく表現されるこのドラマを観ることで、理不尽や不利益を被る人が少しでも減ってくれることを望んでいます!

 

さて。

ドラマ第1回にもちらりと出てきた『両手』

不動産に馴染みのない方には「なんのことやら」だと思われます。

 

どんな売買でもそうですが、不動産取引は「売り手」と「買い手」がいらっしゃいます。

 

不動産「仲介」会社は、不動産売買のお手伝いをさせていただくので、物件を中心に「売り手」様も、「買い手」様も、どちらもお客様です。

 

本来「高く売りたい」と思っている売主様

本来「安く買いたい」と思っている買主様

 

利益相反するお客様同士です。

欧米の不動産仲介は、通常、売主様には売主様の、買主様には買主様の、それぞれのエージェントがつきます。

ですが日本では「物件」を中心に、売主様と買主様、双方を同じ人が担当することが多いのです。

 

これが『両手取引』です。

 

実はこの『両手取引』が、一般の方にとって不動産をわかりづらく、理不尽なものにしているのです。

 

詳細は2月17日のブログをご覧ください。

囲い込みについて

 

上記のブログでもご紹介しましたが、両手取引が多い会社ほど、手数料率は6%近くなっています。6%に近い不動産仲介会社は、「両手率が高い」=「囲い込み」をしている、という可能性が高いです。

 

大手不動産会社でも囲い込みはよく見受けられます。

 

囲い込みを行う会社は、お客様ではなく、自社の(自分の)利益を考えています。自社の利益を追求するのは当然のことですが、お客様の利益を必要以上に搾取しているとしたらとんでもないことだと思います。

 

ただでさえ法律・金融なども関係してきてわかりづらい不動産のこと、個人で対応するには難しい問題も多くあります。そんな時に安心できる、頼れる不動産会社でありたいと思って、不動産流通システム、REDSで働いています。

 

REDSでは、営業個人の「両手」が発生しません。

必ず、売主様には売主様の、買主様には買主様のエージェントがそれぞれつきます。

つまり、売主様のエージェントは売主様の味方に、買主様のエージェントは買主様の味方になってくれます。

 

しかもREDSでは、例えば5,000万円を超える物件の場合、仮に弊社内で両手取引になったとしても、手数料率が3%超えることは基本的にございません。つまり、売主様・買主様、それぞれから、半額しかもらっていないのです。(成約価格によって割引率は変わります)

 

冷静に考えるとすごくないですか?

まともにやればひとつの取引で約300万円もらえるところを、約150万円しかもらっていないのです。

 

それほど安いのに、エージェントはすべて宅建士の資格を保有し、不動産売買の経験数の多いベテランぞろいです。他の大手不動産会社と変わらない、場合によってはそれ以上の対応をさせていただきます。

 

食事のできるお店で、安くて美味しいお店はいつでも人気ですよね。

安いのにしっかりとした対応が期待できる不動産会社、それが「リアル正直不動産」REDS、不動産流通システムです。

 

不動産のこと、ぜひ、ご相談ください!

 

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公開日:2021年10月31日

今回、「囲い込み営業」についてお伝えさせて頂きます!!

 

「囲い込み」とは、自社で「両手仲介」実現したいがために、売却依頼を受けた物件の情報を市場に公開しない行為のことを言います。

この「両手仲介」とは、売買の依頼を受け、相手方を他の不動産会社を介さずに見つけることができた場合に、依頼元と相手方の両方から、仲介手数料をもらえることを言います。

 

そんな囲い込み営業に遭遇し、悲しい思いをしました。

ある一定エリアでお探ししていたお客様ですが、ネットサイトで希望の条件に見合う物件を見つけました。

私は、お客様からご紹介の依頼を受け、レインズ(不動産業者しか利用できない専用情報サイト)にて検索しましたが、掲載されていなかったのです。

 

直接掲載されている不動産会社へ問い合わせて、「お客様がご興味を持たれているのでご紹介してほしい」とお願いし、「いつレインズ登録するか」について聞きました。

結果は、「レインズには登録しない」・「御社にご紹介できない」と言われてしまいました。

私は悲しさのあまり、言葉にできず、電話を切り、お客様へお知らせすることにしました。

 

お客様には正直にありのままお伝えすることにしまいた。

「現在ネット掲載している業者様は、他社様へご紹介することは行わず、自社で買主様を見つけ、ご契約を行う。」と伝え、

そして、「そちらの物件のご興味があるようでしたら、直接お問い合わせ頂き、現地の見学を行って下さい。」と伝えました。

 

ただ、私も場所の特定や状況もお伝えせずにお答えするのは営業として手を抜いているのではないかと思い、役所にて建築計画の確認を行い、現地を特定し、現場の写真を撮り、お客様へ情報提供致しました。

その結果、周辺環境が希望と合わず、断念することとなってしまいましたが、このような「囲い込み」の実態があり、私が経験するようなことになるとは思いませんでした。

 

当社では、「囲い込み」は一切行わず、売主様・買主様の利益とご満足を追求して参りたいと思います。

 

囲い込みについて下記をご参考にして下さい。

不動産の囲い込みとは?囲い込まれた物件の悲惨な末路

 

 

 

 

 

 

 

 

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