ゴールデンウイークが終われば、不動産の売買も繫忙期を過ぎ、比較的落ち着いた市場となります。一方、既に不動産を売りに出している方にとっては、休暇の余韻をのんびりと楽しむわけにはいきません。せっかくの資産が「売れ残り」物件にならないように、しっかり現状把握をした上で対策していきましょう。

 

（写真はイメージです）
 

マンション売却に失敗しないための勝負は3か月間！

 
不動産会社に売却を依頼してからの3か月間が、マンション売却の成否を左右する最も大事な期間です。
 
刑事ドラマでは、「初動捜査が重要だ」とよく言われますよね。最初に捜査の方向を間違えて見当違いの努力をしてしまい、結果的に事件は迷宮入りとなってしまう、というのがよくある展開です。不動産の売却も同様です。売り出し当初の時期に適切な販売努力をしなければ、なかなか売却できなくなります。
 
一般的に不動産の売却は、売り出しから50日～90日程度で完了すると言われています。それ以上時間がたってしまうと、仲介業者や購入希望者にとっては市場で「見飽きた物件」となり、「何か売れない事情がある物件」というイメージが定着し、いわゆる「売れ残り物件」という認識が広がってしまうのです。売主は不動産会社と協力して、そうならないよう努力する必要があります。
 

マンション売却でもPDCAサイクルを回そう！

 
「PDCAサイクル」という言葉を聞いたことはありますか？企業経営のコンサルティングではいささか使い古された感がある言葉かもしれません。これは経営の基本と呼ばれる原理で、「Plan（計画）」を立てて、「Do（実行）」し、「Check（点検・評価）」して、「Action（改善）」するというサイクルを繰り返すことで、継続的に改善・向上していくという手法です。
 
実は、マンション売却に失敗しない方法も、このPDCAサイクルで説明できます。
 
3か月以内に不動産を売却するためには、まず不動産会社と販売・広告活動について相談して計画し（P）、それを不動産会社が実施（D）、現状の点検を行い（C）、不備や想定外の事態に対応して改善（A）する。こうしたサイクルを回して、マンション売却を成功に導けるのです。
 

マンション売却に失敗しないためのCheckとは？

 
売り出しから1か月以上たつのに、これといった販売の見通しが立たないような状況では「Check」すなわち現状を点検して問題点を把握することが重要です。まずは、問い合わせ数と内覧数をチェックしてみましょう。
 
問い合わせ数が少ないのであれば、購入希望者に物件の存在が知られていない、もしくは販売・広告活動の効果がないということです。物件の魅力をアピールできていないとも言えます。あるいは価格の見直しが必要かもしれません。こういった状況では、不動産会社の変更を含めた抜本的な見直しも必要です。
 
また、問い合わせ数は多いのに内覧数が少ないという場合は、物件情報は購入希望者にある程度周知できており、販売・広告方法は一定のレベルに達していると言えます。しかし、そこから内覧に至らないというのは、購入希望者への訴求要素、魅力が他の競合物件に比べて弱いということです。
 
広告表現の仕方や、価格について踏み込んで見直しを検討する必要があります。近隣物件と比較して、魅力としてアピールできるポイントを広告に追加できないかを検討しましょう。
 
リフォーム履歴や眺望、立地についての具体的な説明は十分記載されていますか？ ファミリータイプであれば、学区やスーパー、近隣の環境についての言及がより購買希望者の注意を引き付けることも忘れてはなりません。
 
また、売り出し価格は相場より高くありませんか？ 建物の坪単価や、管理費・共益費なども比較してください。一般の購入希望者が最も容易に比較できるのは価格です。価格比較の段階でふるいにかけられて候補から落ちてはいないかを確認しましょう。
 
また不動産会社自体に、問い合わせを内覧に結び付ける能力がない場合もあります。問い合わせにどのような応対をしているかを確認し、改善点がないのかを話し合ってみるべきでしょう。
 
さらに、内覧数は多いのに売却決定には至らない場合。これはもう、内覧対策ができていないことに尽きます。購入希望者が内覧するのは、少なくとも実際に足を運ぶ程度には興味を持たれているということです。それなのに、実際に物件を見て良い印象を持ってもらえず、決定に至らないことが多いのは、何かしらマイナス要因があるのでは？ と疑ってみる必要があります。
 

内覧で、購入決定を促そう

 
内覧は、第一印象がとても重要です。外観も含めた玄関の清掃、整理整頓は必須。明るく見えるように照明も付けておきましょう。また、内覧者が家に入った瞬間に感じるのは、その家独特の匂いです。消臭剤や芳香剤を事前に散布しておきましょう。お花を飾っておけば見栄えも良く、臭い消しにも有効です。来客用のスリッパも新調しておいた方が良いでしょう。中には「使い捨てスリッパじゃないと気持ちが悪い」という方もいらっしゃいますので。このように、少々神経質なくらい、内覧には注意を払って良いと思いますよ。
 
トイレ・お風呂・キッチンなどの水回りは、特に注意深く見られます。水垢やカビ対策は事前にしっかりと行いましょう。換気扇やガスレンジが油と埃だらけ、なんてこともないよう十分注意してください。
 
収納スペースの中も、きちんと整理しておきましょう。家の収納能力を気にされる方は多く、結露や汚れを気にされる方もいます。収納スペースの中は開けて見られるものと覚悟してください。
 
LDKなどの整理整頓も当たり前。生活感は購入希望者には余計なものです。極力感じさせないように整理しておきましょう。
 
最近では、「ホームステージング」といって、売却物件をモデルルームのように演出するサービスも普及し始めています。ある程度コストがかかっても、内覧を成功させて売却に繋げるために演出は重要なのです。
 

不動産会社と協力してPDCAを実施して、売却を成功させよう！

 
問い合わせ数と内覧数をCheckすれば、改善策（Action）が浮かび上がってくることを理解していただけたでしょうか？
 
ただ改善策の立案や実行は、売主だけでできるものではありません。そのためにほとんどの人はマンション売却のプロ＝不動産会社に依頼し、仲介手数料を約束しているのです。報酬に値する働きを、存分に発揮してもらいましょう。どんどん相談や提案をしていけば、お互いに信頼関係も生まれ、売却に必要な方法が鮮明になっていくことでしょう。
 
それでも、どうしても不動産会社と良い関係が作れず、売却も進まない場合は？ それは、違う不動産会社への依頼を決断するべきです。思い切った判断も時には必要。販売開始3か月を充実させて、売却を成功に導いてください。
 
早坂龍太（宅地建物取引士）
龍翔プランニング 代表取締役。1964年生まれ。1987年北海道大学法学部卒業。石油元売り会社勤務を経て、2015年から北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。