宅建業法では、売主から売却の依頼を受けて専任媒介契約または専属専任媒介契約を締結した不動産会社は、自らの販売活動と併せて、物件情報を国土交通大臣が指定した不動産流通機構（レインズ）に登録して、広く買主を募るように義務付けています。

不動産会社の仲介・媒介契約に関する取り決め

宅建業法の定めでは、不動産会社が不動産の売買・交換・賃貸の依頼を受けたときには、遅滞なく、

(1) 自己が当事者となる
(2) 代理人となる
(3) 媒介する(仲介する)

の3区分から、どのように売買を成立するかを依頼者に明示しなければならない、と義務付けています。

売却の依頼を受けた場合は、(１)の自社で買い取る場合を除いて、多くは(3)媒介の立場を取ることになります。(２)の代理人は、不動産会社が不動産会社に依頼する場合などに、まれに行われるケースです。

媒介とは、依頼人のために販売・広告活動を実施して売却相手を見つけ出し、条件交渉を手助けし、売買契約を成立させることです。売買契約が成立すれば媒介(仲介)手数料が依頼者から不動産会社に報酬として支払われます。

媒介契約には、次の3種類があります。

(1)一般媒介契約
(2)専任媒介契約
(3)専属専任媒介契約

(1)では、依頼者は他の不動産会社とも契約できますが、(2)(3)では1社としか契約ができません。そのぶん不動産会社が守らねばならない制約や義務も、一般媒介契約よりも厳しく定められています。媒介業務を実施する不動産会社には、媒介契約の書面での交付が義務付けられています。

冒頭にある物件情報のレインズへの登録もその1つです。専任媒介契約では契約後7営業日以内、専属専任媒介契約では5営業日以内の登録が義務とされ、登録済証の依頼者への交付が定められています。

では、なぜこのような義務があるのでしょう？

「両手仲介」「囲い込み」とは何か

宅建業法では、不動産会社が依頼を受けた物件の売却および購入に成功した際、不動産会社は、売主および買主のそれぞれから仲介手数料を受領することが認められています。

不動産会社が物件の売却依頼を受けた場合、もしこれを他の会社から紹介された買主に売却できても、仲介手数料は売主からしかもらえません。一方、自ら買主を見つけた場合は、売主だけでなく買主からも仲介手数料がもらえます。これを「両手仲介」といい、ひとつの売買契約で収益が2倍になるため、不動産会社にとっては魅力的です。

そのため、不動産会社の中には、執拗に「両手仲介」を目指して自社の力のみで売買を成立させることにこだわり、

・物件情報を他社に流さない
・物件情報をレインズに登録しない
・登録はしても、他社からの問い合わせには「商談中」や「図面作成中」などと言い、実際には取り扱わせない

などの悪質な行為をする会社が、数多く見受けられます。

こういった自社以外での物件の取り扱いを拒否する販売活動を「囲い込み」といいます。不動産ポータルサイトの物件情報で、「他業者取り扱い不可」などの記載をご覧になったことがある方も多いのではないでしょうか。

これらの中にも「囲い込み」に該当するケースが含まれています。

大手の不動産会社でも「囲い込み」が横行している

「囲い込み」は、不動産会社にとっては収益向上策のひとつなのでしょうが、売却や購入を希望している依頼者にとっては、「百害あって一利なし」とまで言い切れる行為です。

依頼した会社の限られた情報内でしか売買の相手を探せなければ、成約まで時間がかかってしまうかもしれません。また、他社の売買希望者と希望価格で成約できたかもしれないのに、機会損失している可能性もあります。

こうした「囲い込み」は、中小の不動産会社だけの問題ではありません。

全国的な大手不動産会社の売買手数料実績は、契約金額の5%以上といわれています。仲介手数料は、契約金額の3%+6万円が上限ですから、つまり大手不動産会社の仲介も、その多くが両手取引だということになります。
大手不動産会社では、自社のネットワークも充実していて、見込み客の情報も少なくないでしょう。ただ、それゆえに「囲い込み」が起きやすい環境だともいえます。何より上述の実績が、両手仲介を奨励していることを物語っているのではないでしょうか。

後を絶たない「囲い込み」とその規制

「囲い込み」は、「早く、良い条件で」売買を成立させてもらいたいと願い、契約成立時には仲介手数料の支払いを約した依頼者の信頼を、不動産会社の利益のために一方的に裏切る行為です。

また、迅速で公正な不動産取引のためにレインズへの登録義務を課した宅建業法の精神にも反する行為です。

このようにレインズへの登録制度が形骸化していることを憂慮し不動産流通機構は、平成25年10月1日よりレインズ利用規定の一部を変更し、「商談中」や「図面作成中」との理由で他の不動産会社の販売活動を阻害（囲い込み）してはならないと規定しました。

それでもなお、どうしても「両手仲介」にこだわる不動産会社は後を絶ちません。「売主様と連絡がつかない」「担当者が不在」「売主様が海外出張中」、ひどいケースでは、「あらかじめ売主様から業者の選定を含め任されていますので」などなど、物件の囲い込みをするための新しい言い訳をつぎからつぎに考えます。

さらに、自社のネットワークで購入者を見つけてから、初めて売主と媒介契約を結ぶという、業法違反とも考えられる行為をする会社も見受けられます。

宅建業法で「両手仲介」が禁止されるその日まで、まだまだ、イタチごっこは続きそうです。