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不動産の購入・売却コラムcolumn

時代遅れになった『両手仲介』

インターネットで『両手仲介』を検索すると否定的なコメントばかりで、これを前向きにとらえる記事は殆ど見当たりません。もはや『両手仲介』は、不動産業界のネガティブ代名詞となりつつあります。

それなのに、なぜ業界の商慣習として、こんなに根深く定着しているのでしょうか。

もちろん、「営利企業としてより多くの収益を得るための当然の行為」と、言ってしまえばその通りですが、本当にそれだけなのでしょうか?

 

昔の不動産屋は頼りにされていた

 

現在の宅建業法の骨格が公示されたのは、いまから50年近くも前の昭和45年10月23日です。その頃の不動産業者いえば、地域で顔が広くて、ちょっとお金持ちのイメージがある町会長さんや、昔から地元の盟主として慕われて来た地主さん、あるいは、お寺の住職さんが兼務しているケースなどもありました。

当時は不動産業者同士をつなぐ情報ネットワークもありませんから、頼りになるのは顔の広さや聞き耳の速さ、くわえて、ちょっとした説得力だったのでしょう。

 

たとえば、隣町に引っ越すことになったので、住んでいる家を処分したいと考えたときや、家族が増えていま住んでいるアパートが手狭になり、適当な家が買いたくなったときの様子を、50年前の時代背景のなかで想像してみるとどうでしょう。

インターネットはありませんから、SUUMOやホームズなどは勿論ありません。紙媒体としての住宅情報誌さえ発刊されていません。そう、そんなときに頼りになったのが、街の情報が集まる不動産屋さんだったのです。

 

今のように情報インフラが整備されていない当時では、売却物件の情報も購入希望者の情報も、すべて1ヶ所に集まっていた方が利用者にとっても都合が良かったのです。だからこそ、多くの情報が期待できる街の不動産屋さんに、みんなが足を運びました。

そのため、両手仲介になるのはあたりまえで、また、そのことを誰も疑問に感じませんでした。むしろ、「やっぱり不動産屋さんは顔が広いな~」などと、喜ばれていたのかもしれません。

 

インターネットの普及ととも時代が変わった不動産業界

 

ところが時代は変わり、今日ではありとあらゆる情報をインターネットが結び付ける社会となりました。家を売るのにも買うのにも、インターネットを使えば誰でも多くの情報に触れることが出来ます。

するとこれまで、「家を売りたいけど買ってくれる人はいないかな~」のニーズは、「家を売りたいけど高く買ってくれる人いないかな~」に変わり、「良い家が欲しいな~」は、「良い家を安く欲しいな~」へと、変化していきました。要求される内容が多くなってきたのです。

 

つまり、単に売買を成立させるだけの『両手仲介』では、今の消費者は満足しなくなったのです。それなのに、いつまでもこの事実を受け入れることが出来ずに、執拗に『両手仲介』にこだわる不動産業者の姿は、消費者に疑念を抱かせ、ひいては業界人の社会的地位を貶める事態を招いています。

確かに自由化されずに足枷をはめられているような仲介手数料の上限の取り決めは、ブランドのイメージと品質を守るために多くの費用が掛る大手不動産会社にとって大きなハンディキャップとなっていると思います。だからと言って、不動産業者だけが進化を拒んではいられません。

もう、『両手仲介』は時代遅れなのです。

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不動産事業プロデューサー 牧野知弘氏による推薦の言葉

 世の中に名の通った大手でも、地域密着の中小でも、不動産会社に「仲介手数料」をたずねるとほとんどの場合「物件価格の3%+6万円」と答えます。でも私は知っています。それはあくまでも法律で決められた上限であり、定価ではないことを。だからREDSが行っている「仲介手数料の割引サービス」は、本当はとても自然な取り組みであり、これまでなかったことが不思議なくらいです。営業スタッフ全員が宅建士で、さらに上級資格の宅建マイスター認定者が多く在籍するREDSは、横並びの不動産業界に新たな息吹を吹き込むことでしょう。

オラガ総研株式会社 代表取締役 牧野知弘氏

東京大学経済学部卒業。第一勧業銀行(現:みずほ銀行)、ボストンコンサルティンググループを経て1989年三井不動産入社。数多くの不動産買収、開発、証券化業務を手がけたのち、三井不動産ホテルマネジメントに出向し、ホテルリノベーション、経営企画、収益分析、コスト削減、新規開発業務に従事する。2006年日本コマーシャル投資法人執行役員に就任しJ-REIT(不動産投資信託)市場に上場。2009年株式会社オフィス・牧野設立およびオラガHSC株式会社を設立、代表取締役に就任。2015年オラガ総研株式会社設立、代表取締役に就任する。著書に『なぜ、町の不動産屋はつぶれないのか』『空き家問題』『民泊ビジネス』(いずれも祥伝社新書)『老いる東京、甦る地方』(PHPビジネス新書)『こんな街に「家」を買ってはいけない』(角川新書)『2020年マンション大崩壊』『2040年全ビジネスモデル消滅』(ともに文春新書)などがある。テレビ、新聞などメディア出演多数

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