不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

不動産を売りに出したけれど、一向に売れる気配がありません。不動産会社からも、手を尽くしてみたのですが残念ながら売れません、と連絡がありました。いよいよ残された最後の手段、「値下げ」を決断しなくてはいけない日がきたようです……。

これから不動産を売ろうとする人にとっては、想像もしたくない状況ですね。

「幸い、私にはそんな経験がありませんから、不動産の売却をご検討中のお客様はどんどん私にご用命ください」なんて、甘い言葉をささやかれたら、心が動いてしまうでしょう。いやいや、ちょっと待ってください。たぶんそれは?ですから、そんなことを言う不動産業者はあまり信用しないでください。

どんな不動産会社でも売主の希望に基づく価格設定をして、戦略をもって販売活動をしています。ですが、なかなか物件が売れないこともあります。そんなときには、やはり価格を下げることを検討しなくてはなりません。ならば、せめて少しでも効果的な時期やタイミングを見計らって価格を下げることが必要です。

（写真はイメージです）

不動産売却の期間は3カ月がひとつの目安

不動産を売りに出し、積極的に広告・販売活動をしていれば、3カ月もすれば市場には物件の情報がひと通りいき渡ると考えてもよいでしょう。それでも売れる気配がないとしたら、価格設定に問題があると考えて、価格を見直すことも必要です。
 

そもそもの価格設定が相場よりも高い価格であった、または、当初は相場通りでも状況の変化により周辺相場が下がったため、結果的に高くなる場合があるからです。売り出しから3カ月たっても「売れない」場合、販売活動や広告方針をチェックするとともに相場を再確認して、値下げするタイミングだと思ってよいでしょう。
 

そうはいっても、売主の心理としてはなかなか踏ん切りがつかないもの。「あともう少し待てば今の価格で売れるのではないか」「今値下げして、元の価格でも買ったのにという人が現れたら損しちゃう」などとつい欲が勝ってしまい、ズルズルと決断を先延ばしにしがちです。その結果、「売れない」期間がますます延びかねません。
 

売却前に値下げをする時期を決めておく

そうならないためには、家の売り出し価格を決めるときに、「この日までに売れない場合は値下げをする」という期限を前もって決めておくことも一つの方法です。目安は3カ月程度ですが、できれば日にちを具体的に決めてください。
 
ただし、不動産会社にその期日を知らせる必要はありません。その間は売り出し価格で売却できるよう、目いっぱい不動産会社に営業活動をしてもらいたいですからね。
 
それでも売れなかったときに、価格を下げる日を決めて、カレンダーに記入してしまうのです。決断はもう下されているのですから、タイミングで悩む必要がなくなります。
 

売却で値下げに適したタイミングとは？

では、値下げに適した時期というのはあるのでしょうか？
 

供給よりも需要が上回るときに、買い手が集まるのが経済原則です。供給が少ない時期よりも、需要が多い時期に値下げをした方がより効果的なのは事実です。
 

通常、引越しが多い時期は、多くの企業や学校の節目である3月、9月です。そのため、賃貸物件の成約は2・3月が最も多く、次いで9月が多いといわれています。
 

売買の場合は、引き渡しまでに時間が掛かることが多いので、1・2・3月、9月の成約が多い傾向にあるという見方が多いでしょう。ただし、売買の場合は賃貸に比べて、季節要因は影響しないという見方もあります。
 
実際に売買の成約件数に影響するのは、季節要因よりも販売活動期間の方が大きいでしょう。季節よりも販売活動期間を重視して値下げの時期を考えた方が、効果を期待できると思います。

効果的な値下げ額

売り出し価格の値下げと、購入希望者との価格交渉を混同しないように気をつけてください。購入希望者との価格交渉は、ときに毅然とした態度で接することも必要ですし、値下げ幅も小刻みに交渉するべきでしょう。少なくとも、現在の条件で興味をもってくれた相手ですから、そうした交渉が可能です。
 

売り出し価格の値下げというのは、魅力的な価格帯を提示して、興味をもっていない購入希望者をあらためて募るためのものです。それにはやはり、お得感を演出しなければなりません。よく使われるのが、端数を使うテクニック。知られた手法ですがやはり効果があるもので、2000万円と1980万円では、1980万円の方がお得に感じるのです。
 

ネットなどの検索条件を意識した値付けも重要です。3200万円の物件を3020万円まで値下げする覚悟があるならば、2980万円まで値下げしましょう。検索条件は通常500万円単位なので、3020万円では「2500万円～3000万円以下」という検索条件では対象にはなりません。そのため、さらに40万円下げれば、検索範囲である購入希望者の範囲が広がることになります。
 

値下げをするのは売主にとってはもちろん、不動産会社にとっても苦渋の選択です。しかし、避けて通れない判断をするのであれば、タイミング・時期・値下げ幅を十分に考慮して、せめて効果的な値下げとするように心がけましょう。
 

早坂龍太（宅地建物取引士）
龍翔プランニング 代表取締役。1964年生まれ。1987年北海道大学法学部卒業。石油元売り会社勤務を経て、2015年から北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。
監修 ：不動産流通システム

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