世の中にはさまざまなマンションがあり、購入検討者の希望もまた多種多様です。時には、購入検討者自身が希望の条件を正確に把握できていない場合もあります。「他の物件を見た流れで別の物件を見学してみたら、こっちを気に入ってしまった」ということも珍しくありません。

 

内覧の数が複数あれば、内覧時間を重複もしくは接近させて、互いにライバルがいることを意識させ、購入意欲を高めるといった方策を講じることもできます。

 

今回は、マンション売却で内覧数を増やすコツをご紹介いたします。

 

（写真はイメージです。）

 

1.インターネットの物件情報を最適化

 

現在は、マンション探しはインターネットが主流です。最終的には不動産業者に問い合わせることになりますが、まずは手始めに自宅のパソコンやスマホなどを通じて物件探しをする人がほとんどでしょう。そのため、ネットに掲載する写真を他物件よりも良いものにしたり、紹介文を魅力的な内容に変えたりすることで、問い合わせ数や内覧数が増える可能性があります。

 

物件写真

 

できるだけ多彩な写真を掲載しましょう。部屋の外側は、外観だけでなく共用部、周辺施設なども掲載すると効果的です。また、室内では「おすすめポイント」を中心に紹介するのが有効。特に、眺望が売りの高層階では、眺望の写真は必須です。東向きの部屋なら朝日、西向きの部屋なら夕焼けなど、部屋の特徴に合った眺望写真を掲載すれば、インターネット上の物件情報が一段と魅力的になります。

 

物件の紹介文

 

長い文章ばかりだと読むのがおっくうになる半面、箇条書きのみでは分かりにくいです。箇条書きと文章を織り交ぜて、より魅力的な物件紹介文にしましょう。参考にしたいのが、新築分譲時のパンフレットです。数千万円の部屋を何十戸も販売するために作られたものですので、購入意欲を刺激するコピーや効果的な物件の紹介方法が掲載されています。もしお手元に残っていたら、不動産業者とも共有して魅力的な紹介文を作ってください。

 

2.販売図面を魅力的に仕上げる

 

販売図面とは、売却を依頼した不動産業者が作成する図面です。よく不動産業者のオフィスの窓に貼られているのを見かけます。販売図面は作成した不動産業者で使用されるだけでなく、レインズという不動産業者専用の物件取引情報サイトを通じて、他の不動産業者に売却情報を提供する際にも使われます。

 

販売を委託した不動産業者は実際に現地を見ていますから、当然その物件の魅力を伝えるための情報を持っています。しかし他社にはそれがありません。A4用紙1枚の販売図面に、いかにして魅力的な情報を盛り込むか。眺望や室内の写真、周辺施設の情報、共用施設の情報など、見やすさを意識しながら魅力的な販売図面になるように心掛けましょう。

 

3.事前に対応可能な時間帯を伝えておく

 

購入検討者はまずインターネットなどで興味のある物件を探し、次に不動産業者に問い合わせ、そして内覧の調整を進めていきます。貴重な時間を割くわけですから、一日に複数の物件を見て回ることが多いです。

 

不動産会社としても、購入検討者にはなるべく複数の物件を比較検討してもらいたいと考えています。なので「内覧させやすい」という点が非常に重要になってきます。

 

例えば、物件Ａに問い合わせがあり、週末の午前10時から内覧することに決まったとします。この場合、物件Ａと一緒に内覧できるのは、当然、売主が土曜日の午前中に対応できる物件でなければなりません。

 

ですから売主は、事前に対応可能な時間帯を不動産業者に伝えておくと、他の物件の内覧の前後に、案内を入れてもらいやすくなります。「本命」でなく比較物件にされるのを嫌がる売主もいますが、冒頭に書いた通り、購入検討者は自身の希望条件が自分でもよく分かっていないことは多々あります。比較物件のほうを一目見て気に入ってしまうこともあるのです。

 

比較物件としてでも内覧を増やすためには、「他物件に合わせた予定の組みやすさ」が重要になります。売主の皆さんは、特に週末の予定は事前に不動産業者へしっかりと伝えておきましょう。

 

4.単身者ならば不動産業者に鍵を預けることも考える

 

3.に書いた通り、「内覧のしやすさ」は、内覧数を増やし、ひいては早期の契約につながります。ファミリーの場合は妻か夫のどちらかが立ち会えば良いのですが、単身者の場合は本人のみが予定を調整しなければならず、現実的に内覧の日程調整が難しいケースもあるでしょう。

 

本人の日程調整が難しい時は、内覧に立ち会う不動産業者に鍵を預けることも検討しましょう。貴重品などをしっかりと施錠できる場所に保管しておけば、それほどリスクが高いものではありません。不動産業者も紹介がしやすくなります。多忙などで日程の確保が難しい売主の皆さんは、ぜひご検討ください。

 

5.適切な価格を考える

 

ここまで紹介した内容を実施しても、全く内覧がないか非常に少ないという場合は、単純に市場相場よりも価格が高いことが理由であるとも考えられます。

思い切って価格変更をしてみましょう。一般に、販売を開始してから2～3週間程度で購入検討者側の反応が見えてきます。それでも状況が好転しなければ、不動産業者の担当者に相談してみましょう。

 

マンション売却で内覧を増やすために

 

マンション売却時に内覧数を増やすためには、「適切な情報が購入検討者にしっかり伝えられていること」と「内覧をセッティングしやすいこと」が重要なポイントです。内覧数が少ない原因を、不動産業者の営業怠慢や実力不足と考える売主もいますが、売主側にも原因があるかもしれません。内覧数を増やすためには、売主側にもできることがあります。不動産業者としっかりと話し合うようにしましょう。

 

斉藤勇佑（宅地建物取引士）
大学卒業後、5年間不動産売買業務に従事。その後、不動産管理会社に転職し、分譲マンションの維持・管理を中心とした業務に5年間かかわり、現在は不動産のストック分野の業務に従事。

 

 

この記事に関連する「内覧はマンション売却の勝負時！　購入検討者の心をつかむ内覧準備のポイント」「内覧は住居だけ印象がよくてもダメ！ マンション売却を左右する印象とは」もぜひご覧ください。