不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

不動産会社にマンション売却を依頼するには、「媒介契約」を結ぶ必要があります。媒介契約には一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類あり、ネット上では「一般媒介がお勧め」とする意見がある一方、「一般媒介では不動産会社が責任感を持って売ってくれない」と正反対の意見もあります。

 

3つの媒介契約にはそれぞれメリットとデメリットがありますが、実際のところ、マンション売却に適しているのはどの媒介契約なのかというと、「ケースバイケース」というのが答えです。売主の事情や売却物件によって売却理由も物件の状況も異なるため、それぞれの事情に合った媒介契約を選ぶのが正解というわけです。

 

それでも、不動産従事者は業者の立場を離れると一般媒介を推す人が多いのは事実です。ただ上述のとおり売主の事情はさまざまで、一般媒介のデメリットばかりを感じさせられるケースもあり得ます。ここでは、まず3種類の媒介契約の違いを知り、その上で一般媒介のデメリットについて考えます。

 

（写真はイメージです）

 

 

3つの媒介契約の違い

 

1.　一般媒介契約

 

・売却の依頼先：何社でも可能
・自分で売却の相手方を見つけて直接売買契約：可能
・業者からの業務状況報告義務：なし
・レインズへの登録義務：なし

 

2.　専任媒介契約

 

・売却の依頼先：1社のみ可能
・自分で売却の相手方を見つけて直接売買契約：可能
・業者からの業務状況報告義務：2週間に1度以上
・レインズへの登録義務：媒介契約締結の日から7営業日以内

 

3.　専属専任媒介契約

 

・売却の依頼先：1社のみ可能
・自分で売却の相手方を見つけて直接売買契約：不可（業者を通じてであれば可能）
・業者からの業務状況報告義務：1週間に1度以上
・レインズへの登録義務：媒介契約締結の日から5営業日以内

 

マンション売却で一般媒介のデメリットは？

 

本題の「一般媒介のデメリット」についてですが、まず不動産業者の立場から言うと、一般媒介よりも専任や専属専任媒介の方がありがたいのは事実です。売却依頼先を自社1本に絞ってもらえば、他社で成約されてそれまでの売却活動が無駄に終わるということがなく、安心して広告宣伝費を計上できるからです。

 

結果、積極的な営業努力が展開され、結果として売主にとって好条件での売却につながるとの期待もできます。裏を返せば、一般媒介だと不動産業者が「積極的な営業努力」をしてくれないというのがデメリット、とも言えそうです。しかし実際、それは正しいのでしょうか。

 

レインズの登録や業務状況の報告は、本来しなくても問題ありませんが、実は一般媒介でも媒介契約の締結時に依頼すれば行ってくれます。広告量も1社当たりの数は少ないかもしれませんが、複数社に依頼できますので、専任媒介と遜色のない広告量を確保できることになります。

 

こうした理由から、やり方次第では一般媒介契約によるデメリットはあまり生じないことになります。むしろ複数の業者に依頼すれば販売チャンネルを増やせるので、一般媒介の方が専任または専属専任媒介よりも、早期に好条件でマンション売却を成約させる期待度は高いと考えることもできます。

 

専任・専属専任媒介のほうが優れているケース

 

ところが売却事情によっては、一般媒介よりも明らかに専任または専属専任媒介のメリットのほうが大きくなることがあります。

 

1.　瑕疵の可能性を否定できないマンションの売却

 

売却マンションを買主に引き渡した後に「瑕疵」（不具合や故障）が発覚すると、売主は修復の義務を負います。当然、建築年数が古くなればなるほど瑕疵がある可能性は高いため、古いマンションを売却する場合は、売主はある程度の修理費用を覚悟しておく必要があります。

 

瑕疵が発覚した場合に備えて、サービスで修復費用を負担してくれる不動産業者もあります。しかしこのサービスは一般媒介契約では受けられないことがほとんどです。よって給排水管や設備に不安がある古いマンションを売却する場合は、専任や専属専任媒介契約で瑕疵担保責任を保証してもらうのが得策かもしれません。

 

2.　人気物件とはいえないマンションの売却

 

一般的に、間取りや交通の便、建築年数に難があって売却が難しいとされるマンションは、水回りの清掃や居室のクリーニングを行い、ホームステージングなども行って売却可能性を高める必要があります。専任や専属専任媒介を選ぶと、こうした売却対策を無償でサービスしてくれる業者もあります。

 

3.　成約までの期間が決まっているケース

 

買い替えや相続税納付のため、「いつまでに売らないといけない」と売却期限が決まっているケースは、最悪の場合に備えて買い取り保証を付けてくれる業者を選ぶと安心でしょう。この買い取り保証も一般媒介は対象外となるので、専任か専属専任媒介での売却依頼が安全といえます。

 

4.　売却依頼先業者とのコミュニケーションを頻繁に行えない場合

 

一般媒介は多チャンネルでの情報発信ができるため売却には有利となりますが、複数の業者に売却条件をそろえたり、内覧者のスケジュールを調整したりするのは売主自身です。仕事が忙しくて時間が取れない場合は、窓口を1社に絞ることができる専任や専属専任媒介の方が効率的です。

 

以上のようなケースにおいては、専任または専属専任媒介のメリットが大きい（一般媒介を選ぶデメリットが大きい）と言えます。いずれにせよ、媒介の種別によるサービスの違いは業者によってまちまちなので、価格査定や売却相談の際にしっかり確認しましょう。

 

専任・専属専任では「囲い込み」に注意

 

最後に、専任・専属専任媒介を強く勧めてくる業者は、「囲い込み」などで自社の利益ばかりを優先するタイプである可能性を排除できないということを指摘しておきます。

 

囲い込みというのは、自社の顧客だけに売却物件の情報を流し、他社からの問い合わせを断ってしまう営業手法のことで、業者は売主・買主の双方から手数料を得られます。

 

修復費用の負担サービスやハウスクリーニングサービス、買い取り保証などを行っている大手業者ほど、こうした自社利益追求の傾向は強くなります。そのため、専任や専属専任媒介で売却をスタートした場合は、囲い込みが行われていないかチェックする必要があります。

 

レインズの問い合わせ状況や広告の結果などを質問し、反響がどれくらいあるか確認しましょう。問い合わせがあるのに内覧がない場合などは、囲い込みをされている可能性が強いです。そんな業者に売却を依頼してしまったとわかったら、早急に一般媒介への切り替えを考えるべきでしょう。

 

 

伊東博史（宅地建物取引士）
大手不動産仲介会社で売買仲介に約10年間の勤務。のべ30年間以上にわたり、大手と中小、賃貸と売買と、多角的に不動産業務に携わる。現職では売買と賃貸仲介と管理、不動産投資や相続のアドバイスを行う。

 

 

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