「古くなったマンションは、リフォームしてきれいな状態で売りに出したほうが売れやすい」
こんな話を聞いたことはありませんか？
確かにリフォーム前と後では、内覧に来た人の印象はまるで違ってきます。しかし実は、リフォームされた物件の方が売れ行きが良いとは限りません。意外にも、「中古マンションの売却においては、リフォームは邪魔でしかない」のが実情と言えます。
本記事ではこの疑問に答えるとともに、効果的にマンションを売却するための、室内の手入れや補修、演出について説明します。無駄な費用をかけずに、好条件でマンション売却を成功させるにはどうすればよいのでしょうか。
（写真はイメージです）
中古マンションの売却にリフォームが必要ない理由
自分好みのリフォームは入居者の楽しみのひとつ
マンションを探す人が求める条件は、予算や間取りなど人それぞれですが、できるだけご自身や家族の事情、好みに合った物件を手に入れたいという思いは共通しています。中古マンションは、新築よりもそうした希望をかなえやすい物件です。
リフォームすることで壁紙や床材を好みに合わせられますし、トイレや浴室の設備も予算や事情に見合ったものに変更も可能です。リフォームで部屋を自分好みにコーディネートできるというのは、新築マンションにはない魅力のひとつと言えるでしょう。
ところが売却前にリフォームしてしまうと、その魅力を奪ってしまうことになります。どれだけ室内を綺麗に仕上げたところで、購入希望者の好みに合っていなければ、きれいなだけのモデルルーム同然です。購入者の趣味や生活様式は多種多様ですから、いくら不動産会社のアドバイスだとしても、リフォームした内装が購入者の好みが合致することはほとんどありません。
買主にとって嬉しい物件とは？
さらに、リフォームをしたからといって、相場より高値で売れるわけでもありません。趣味の合わない内装の家を、相場より高く買う人がいるでしょうか？ 実際には、「相場価格で購入して、自分好みの内装に仕上げたい」と考える購入希望者の方が多いのです。
こうした理由から、中古マンションの事前リフォームは、必ずしも売却にプラスとはなりません。リフォームに200万円かけるくらいなら、200万円値下げしてあげた方がはるかに売れ行きは良くなります。もちろん最初から安値で売る必要はなく、まずは相場で売りに出し、価格交渉に備えてリフォーム分を交渉幅として用意しておく戦略のほうが、好条件で売却できる可能性は高いでしょう。
新品に替えるよりも手入れが行き届いている印象のほうが大切
リフォームより効果的なのは、室内の掃除や手入れの徹底です。清潔な設備、がたつきの無い建具類は内覧者の心象を良くします。「大事に住んできたのだろう。故障や損耗も少ないかもしれない」といった印象が、物件への安心感を高め、リフォームでただ見た目を良くするよりも、ずっと良い成果を得られるでしょう。
特にキッチンや洗面所などの水回り設備は、室内全体のイメージを左右します。面倒でも細部まで念入りに掃除し、動きの悪いドアやふすまは業者に調整してもらいましょう。簡単な手直しや調整なら、リフォームよりずっと少額で済みます。売却対策としての費用対効果は抜群です。
好印象を持ってもらうためには、ちょっとした工夫も大事
室内を広く、明るく見せるために効果的なのが、「家具の移動や内覧時に照明をつけておく」といった、ちょっとした工夫や演出です。内覧者の目に最初に入るのは、玄関周りと廊下の風景。そこが明るく小ざっぱりしていれば、リビングルームや居室などへの期待もふくらむものなのです。
玄関は明るく
玄関には照明をつけておきましょう。一般に玄関は北側にあることが多く、窓もないので明るい場所とは言えません。また、来訪を確認してからあわてて照明をつけるようではいけません。玄関から廊下、リビングルームに至るまで、最初から明るくしておきましょう。
そして玄関や廊下には、荷物や家具をできるだけ置かないようにしておきます。ゴミや読み終えた雑誌、新聞をまとめておくのも厳禁です。内覧者の視界に邪魔な物を極力減らし、開放的な印象を持ってもらうよう努めましょう。
リビングルームの印象も重要
リビングルームも、明るく暮らしやすいマンションのイメージづくりには重要な場所です。日の入る窓や開口部の近くにはなるべく家具を置かない、置いても背の低い物にしておきましょう。日照をさえぎらないようバルコニーも整理整頓し、室内からの視界を確保しておきましょう。間違っても洗濯物を干しっぱなしにしてはいけません。
設備の不具合や故障があるのは問題
最初に「リフォームは必要ない」と書きましたが、故障や不具合については別です。分譲時から設置してある住宅設備は、もし正常に作動しないとなると、引き渡し後であっても売主の責任で修復する義務があるからです。
事前に修復しておいた方が費用的にも安く済むことが多いので、給排水管の故障や水漏れ、設備類に故障や不具合が見つかったら、なるべく早めに修理しておくことをおすすめします。
なお、買主に故障や不具合のあることを承知してもらい、その分価格を安くするという条件で、契約時に売主の修復義務を免除する特約を付けることも可能です。傷みや損耗の激しい物件だと、その方が有利になるケースもあります。どのような形式の売買とするか、不動産会社の担当者とよく相談するようにしてください。
まとめ
中古マンションの事前リフォームが有効な販売手段となりえない理由、おわかりいただけましたでしょうか。
見た目だけでのリフォームでは、配管など目に見えない箇所の劣化に対する不安は取り払えません。新築と違い、中古マンションはこうした不安がつきものなので、リフォームで外面を飾るよりも、「しっかり手入れをして使ってきたんだな」と感じられた方が、ずっと効果的だというわけです。
壁紙を張り替えたりキッチンや洗面所を交換したり、フローリングを新品にしたりする必要はありません。売主による事前リフォームは、人間で言うと「美人だけど（イケメンだけど）タイプじゃない」となる可能性の方が大きいのです。
百万円単位の費用をかけても、購入者の趣味に合わなければ見向きもされません。リフォームすればその分高く売れる、とはならないのです。目に見えない部分への不安は払拭(ふっしょく)できず、見える部分も購入者に合わせるのが難しいとなれば、リフォームで相場より高値での売却など望めないと認識すべきでしょう。
費用をかけるべき部分は、掃除や補修、建具類の調整といった、「室内が正常に保たれている」と購入者に示せるものです。その上で、整理整頓や家具の配置、照明などにちょっとした気遣いや演出があれば売却対策としては十分でしょう。手間もかかりますが、こうした作業や工夫の方が、高価なリフォームよりずっと売却を有利なものとしてくれるのです。
伊東博史（宅地建物取引士）
大手不動産仲介会社で売買仲介に約10年間の勤務。のべ30年間以上にわたり、大手と中小、賃貸と売買と、多角的に不動産業務に携わる。現職では売買と賃貸仲介と管理、不動産投資や相続のアドバイスを行う。
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