不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

  • 公開日:2021年3月26日

家を買う人のことを本当に考えている営業マンが必ず伝えていること【REDSエージェントの不動産コラム】

REDSエージェント、宅建士、マンション管理士、2級FPの津司義徳です。今回は住まい探しのパートナーとなる担当者が本当に自分の味方となってくれているかどうかを見分ける方法をお伝えします。

 

家の模型を持つビジネスマン

(写真はイメージです)

 

担当営業マンは物件内覧の際、懇切丁寧に「物件のいいところ」を伝えてくれることでしょう。正しい選択をするためには判断材料が必要なので、営業マンが物件のメリットを説明することは当然のことです。

 

問題はここからです。家を買うお客様のことを本当に考えるならば、物件のよいところやメリットを強調する以上に重要なことがあるからです。

 

それは「デメリットを伝えること」です。不安をあおってはいけません。あくまでも嘘偽りない情報を正しく伝えるのです。

 

デメリットを伝えない営業マンは実際にいて、以下の2つのパターンに分かれます。

 

(1)悪気がなくデメリットに気づいていない(不動産営業としての知識不足)
(2)どうしても契約したい(買わせたい)のであえて言わない

 

私の感覚としては(2)はとても多いと思いますが、(1)もそこそこ多いです。

 

ただ、伝え方にも気を遣う必要があります。過去にマンションの購入を考えているお客様にデメリットをお伝えしたところ「津司さん! 私も津司さんと同じ資格を持っているのでその点は理解していますよ」と言われ、少し恥ずかしい思いをしたことがありました。それ以降はお客様に「デメリット、お伝えしたほうが良いですか?」と確認するようにしています。

 

今年の夏に契約させていただいたお客様も、とても不動産に詳しいのでお話しを聞くと「私、実は建築工学、土木工学の博士号を持っているのです」と。以前の経験があったので、余計なことを言わなくてすみました。

 

デメリットも押さえつつ、メリットはプロでしか気づかないことをいかに伝えるか。ここが、家を買うお客様のことを真剣に考える営業マンに共通していることです。

 

ただ、簡単そうに見えてなかなかできることではありません。というのも、ほとんどの不動産会社では「両手仲介」と言って、物件の売り手と買い手を同じ営業マンが担当するからです。「1円でも高く売りたい」という売主の希望と「1円でも安く買いたい」という買主の希望を両立させることができる営業マンなんていると思われますか。

 

それは双方代理といって民法で禁じられるほど、無茶なことなのです。REDSは両手仲介が社内ルールとして禁止されています。売主担当は売主様の利益にのみ、買主担当は買主利益のみに注力できる仕組みが整っています。

 

こういう仕組みもまた、家を買うお客様のことを真剣に考えることを手助けするのです。

 

 

津司徳義(REDSエージェント、070-1402-4276、n.tsushi@red-sys.jp)
北海道出身。宅地建物取引士。マンション管理士、2級ファイナンシャルブランニング技能士、2019年不動産鑑定士短答式試験合格。
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※2026年10月18日現在 本社・首都圏営業所の数値

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    283

    3 か月前

    中古マンションの売却でお世話になりました。
    担当の志水様は、ベテランならではの豊富な知識で市場動向や適正価格を丁寧に解説してくださり、終始納得感を持って進めることができました。
    何より素晴らしいと感じたのは、情報の囲い込み等を一切行わないという徹底した透明性です。この誠実な姿勢と親身な対応に、人間としても深い信頼を置くことができました。
    結果として非常に満足のいく売却ができ、今後も購入の機会があればぜひ志水様にお願いしたいと考えています。知人にも自信を持って紹介できる不動産会社様です。

    6 か月前

    木村さんに中古マンション購入のサポートをしていただきました。
    内見から住宅ローンの選定、契約まで幅広くご対応いただき、大変助かりました。

    特にメールのレスポンスが非常に早く、常に安心してやり取りができた点が印象的です。

    また、引き渡し後にもいくつかご相談させていただきましたが、引き渡しが終わった後も変わらず丁寧にご対応いただき、信頼できる方だと感じました。

    今後、もし購入や売却の機会があれば、ぜひまた木村さんにお願いしたいと思いますし、他の方にも自信を持っておすすめできる方です。

    4 か月前

    柳澤さんと出会えて、私は幸せ者でした。中古マンションを購入するにあたり、仲介手数料が半額?全額無料?、正直、どんなカラクリ?他の項目で請求される?なんて思ったのは事実ですが、柳澤さんと電話でご相談した数時間後には、新宿本社で面談。すべての不安を、払拭して頂いたのが柳澤さん。柳澤さんだっからこそ、話を前進させようと思いました。
    柳澤さんは、仕事を楽しまれています、だから、安心して任せられる。とにかく、レスポンスは早い、的確で分かりやすい。
    余計経費は使わない、手数料は片方から貰う、それによって半額や全額無料、素晴らしい経営方針だと思います、間違いなく大成長されると思います。
    柳澤さんとREDSさんとのご縁に感謝、本当にお世話になりました。また、何かの際にはご相談させて貰います、そして、周りの仲間に強く紹介しておきます。

    3 か月前

    担当の志水様には、迅速丁寧な対応をして頂き感謝しております。

    今回専任媒介契約で売却をお願いしましたが、両手狙いとかではなく、実際買主様は他社からの紹介で売買が成立し、囲い込みも無く誠実に対応して頂けました。その上、仲介手数料も他社よりお得で、且つ正直不動産監修もされており、最後まで安心して取引を終えることが出来ました。

    また機会があれば是非依頼したいと思います。
    この度は本当にありがとうございました。

    2 か月前

    小林さんにマンション購入をご担当いただきました。

    全体を通して安心して相談でき、好感の持てる対応でした。
    レスポンスが早く、やり取りもスムーズでした。

    こちらの希望を汲んで、気になる点についても正直にお話しいただけている印象があり、信頼して相談することができました。

    担当の方ご自身も実際に住宅を購入されていて、年齢も近かったことから、実体験を踏まえたお話やアドバイスも参考になりました。ありがとうございます。