不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

  • 公開日:2021年3月26日

家を買う人のことを本当に考えている営業マンが必ず伝えていること【REDSエージェントの不動産コラム】

REDSエージェント、宅建士、マンション管理士、2級FPの津司義徳です。今回は住まい探しのパートナーとなる担当者が本当に自分の味方となってくれているかどうかを見分ける方法をお伝えします。

 

家の模型を持つビジネスマン

(写真はイメージです)

 

担当営業マンは物件内覧の際、懇切丁寧に「物件のいいところ」を伝えてくれることでしょう。正しい選択をするためには判断材料が必要なので、営業マンが物件のメリットを説明することは当然のことです。

 

問題はここからです。家を買うお客様のことを本当に考えるならば、物件のよいところやメリットを強調する以上に重要なことがあるからです。

 

それは「デメリットを伝えること」です。不安をあおってはいけません。あくまでも嘘偽りない情報を正しく伝えるのです。

 

デメリットを伝えない営業マンは実際にいて、以下の2つのパターンに分かれます。

 

(1)悪気がなくデメリットに気づいていない(不動産営業としての知識不足)
(2)どうしても契約したい(買わせたい)のであえて言わない

 

私の感覚としては(2)はとても多いと思いますが、(1)もそこそこ多いです。

 

ただ、伝え方にも気を遣う必要があります。過去にマンションの購入を考えているお客様にデメリットをお伝えしたところ「津司さん! 私も津司さんと同じ資格を持っているのでその点は理解していますよ」と言われ、少し恥ずかしい思いをしたことがありました。それ以降はお客様に「デメリット、お伝えしたほうが良いですか?」と確認するようにしています。

 

今年の夏に契約させていただいたお客様も、とても不動産に詳しいのでお話しを聞くと「私、実は建築工学、土木工学の博士号を持っているのです」と。以前の経験があったので、余計なことを言わなくてすみました。

 

デメリットも押さえつつ、メリットはプロでしか気づかないことをいかに伝えるか。ここが、家を買うお客様のことを真剣に考える営業マンに共通していることです。

 

ただ、簡単そうに見えてなかなかできることではありません。というのも、ほとんどの不動産会社では「両手仲介」と言って、物件の売り手と買い手を同じ営業マンが担当するからです。「1円でも高く売りたい」という売主の希望と「1円でも安く買いたい」という買主の希望を両立させることができる営業マンなんていると思われますか。

 

それは双方代理といって民法で禁じられるほど、無茶なことなのです。REDSは両手仲介が社内ルールとして禁止されています。売主担当は売主様の利益にのみ、買主担当は買主利益のみに注力できる仕組みが整っています。

 

こういう仕組みもまた、家を買うお客様のことを真剣に考えることを手助けするのです。

 

 

津司徳義(REDSエージェント、070-1402-4276、n.tsushi@red-sys.jp)
北海道出身。宅地建物取引士。マンション管理士、2級ファイナンシャルブランニング技能士、2019年不動産鑑定士短答式試験合格。
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※2026年03月08日現在 本社・首都圏営業所の数値

※2026年03月08日現在 本社・首都圏営業所の数値

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    206

    3 か月前

    自宅(中古戸建て)の売却でお世話になりました。

    まず何よりも、営業(小室様)の方に、超丁寧&超迅速&超親身なご対応を頂き、★5では足りないです!!

    当方、介護や仕事や新居(二世帯住宅)の建築対応や仮住まいへの引越しで日々バタバタしてしまい、必要な物を紛失してしまったり、諸対応が遅くなってしまったり、、、と、色々ご迷惑をお掛けしてしまいましたが、都度、豊富な専門知識で臨機応変に気持ちの良いご対応を頂き、本当に心強かったです。感謝しかありません。

    隅々まで行き届いたサービスにも関わらず、仲介手数料は他社様の半額以下という、申し訳なくなるほどありがたい内容でした。

    また、買主様も先方の仲介業者様も素晴らしい方々で、非常に恵まれたお取引ができました。

    こだわりを詰め込んだ思い入れのある注文自宅でしが、まさにそのこだわりを気に入って頂けた買主様に引き合わせて頂き、ご購入頂く事ができ、大変嬉しく思っております。

    また何かありましたら、絶対REDS様にお願いしますし、お友達に不動産取引を検討している人がいたら、全力で勧めようと思います!

    もういくら御礼を言っても足りないです!
    本当に本当にありがとうございました!!

    3 か月前

    担当して頂いた 菅原さん には約1年程お世話になりました。

    不動産のことはもちろん、法律の事などとても知識が豊富な方で色々な事を教わり勉強になりました。些細な質問にも的確でわかりやすくお返事を下さるとても親切な方でした。家探しに疲弊していた時も、とくに営業電話などもなく私達のペースに合わせて頂き本当に助かりました。都内・神奈川県と私達夫婦のわがままにも付き合って頂き、ありがとうございました。

    決済も無事に終わり、念願のマイホームを購入する事ができました。

    とても信頼のできる不動産屋さんです!
    また機会があれば、宜しくお願い致します。

    2 週間前

    担当の山崎さんには本当にお世話になりました!対応がとても迅速で誠実で、終始安心して家探しができました。小さな不安やちょっとした疑問にも毎回丁寧に向き合ってくださり、「相談してよかった」と何度も思いました。信頼できる方に担当していただけて本当に感謝しています。

    1 か月前

    中古マンションの購入を検討し始めて約1年、10軒ほどの内見に根気強く同行してくださった担当の山崎さんには、本当にお世話になりました。
    契約を急かされるようなことは一切なく、漠然としていた条件も山崎さんに相談を重ねるうちに、自分たちの中で明確にまとまっていきました。おかげさまで、心から納得して大きな決断ができました。
    巧みな営業トークというよりも、知りたいことに対してメリット・デメリットを隠さず正直に答えてくださる姿勢に、深い信頼を寄せることができました。レスポンスの速さも抜群で、こちらが「ちゃんと休めているかな?」と心配になってしまうほど(笑)。素敵なご縁をいただき、心から感謝しています。

    4 か月前

    知識、対応力、気配り、全てに感謝!! 安心してマンションを購入できました。
    息子のマンション購入で約1年半に渡り大変お世話になりました。担当の小室様には物件の内見から契約、引渡しまで一貫して迅速かつ的確なアドバイスを頂き、その知識の深さに何度も助けられました。どのような相談や質問にも即座にご回答下さり心から信頼できると感じました。
    また、平日はなかなか時間が取れない私達の状況を考慮して下さり、最小限の面談とメール、郵送を効果的に活用してスケジュールを組んで頂いたおかげでスムーズに手続きを進めることができました。
    大変満足のいく物件を安心して購入することができ、親身になってサポートして頂いたことにどれだけ感謝しても足りません。しかも仲介手数料が半額で本当に恐縮しております。
    また不動産売買の機会がありましたら必ずREDSさん、そして小室様にお願いしたいと思っております。本当にありがとうございました。