不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

公開日：2021年3月26日

家を買う人のことを本当に考えている営業マンが必ず伝えていること【REDSエージェントの不動産コラム】

REDSエージェント、宅建士、マンション管理士、2級FPの津司義徳です。今回は住まい探しのパートナーとなる担当者が本当に自分の味方となってくれているかどうかを見分ける方法をお伝えします。

家の模型を持つビジネスマン

（写真はイメージです）

担当営業マンは物件内覧の際、懇切丁寧に「物件のいいところ」を伝えてくれることでしょう。正しい選択をするためには判断材料が必要なので、営業マンが物件のメリットを説明することは当然のことです。

問題はここからです。家を買うお客様のことを本当に考えるならば、物件のよいところやメリットを強調する以上に重要なことがあるからです。

それは「デメリットを伝えること」です。不安をあおってはいけません。あくまでも嘘偽りない情報を正しく伝えるのです。

デメリットを伝えない営業マンは実際にいて、以下の2つのパターンに分かれます。

（1）悪気がなくデメリットに気づいていない（不動産営業としての知識不足）
（2）どうしても契約したい（買わせたい）のであえて言わない

私の感覚としては（2）はとても多いと思いますが、（1）もそこそこ多いです。

ただ、伝え方にも気を遣う必要があります。過去にマンションの購入を考えているお客様にデメリットをお伝えしたところ「津司さん！　私も津司さんと同じ資格を持っているのでその点は理解していますよ」と言われ、少し恥ずかしい思いをしたことがありました。それ以降はお客様に「デメリット、お伝えしたほうが良いですか？」と確認するようにしています。

今年の夏に契約させていただいたお客様も、とても不動産に詳しいのでお話しを聞くと「私、実は建築工学、土木工学の博士号を持っているのです」と。以前の経験があったので、余計なことを言わなくてすみました。

デメリットも押さえつつ、メリットはプロでしか気づかないことをいかに伝えるか。ここが、家を買うお客様のことを真剣に考える営業マンに共通していることです。

ただ、簡単そうに見えてなかなかできることではありません。というのも、ほとんどの不動産会社では「両手仲介」と言って、物件の売り手と買い手を同じ営業マンが担当するからです。「1円でも高く売りたい」という売主の希望と「1円でも安く買いたい」という買主の希望を両立させることができる営業マンなんていると思われますか。

それは双方代理といって民法で禁じられるほど、無茶なことなのです。REDSは両手仲介が社内ルールとして禁止されています。売主担当は売主様の利益にのみ、買主担当は買主利益のみに注力できる仕組みが整っています。

こういう仕組みもまた、家を買うお客様のことを真剣に考えることを手助けするのです。

津司徳義（REDSエージェント、070-1402-4276、n.tsushi@red-sys.jp）
北海道出身。宅地建物取引士。マンション管理士、2級ファイナンシャルブランニング技能士、2019年不動産鑑定士短答式試験合格。
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