2019年の秋は、大雨や台風被害の多い季節となってしまいました。川崎市・武蔵小杉エリアのタワーマンションが停電や断水など大きな被害を受けたのは記憶に新しいところ。防災面の不安を感じて住み替えを検討している方も増えているのではないでしょうか。

 

また、来年4月にお子様の入学・就職など大きなライフイベントを迎えるにあたり、お住まいの変更を秋口から計画し始めているケースは多くあります。さらに節税のため空き家状態のマンションを年末までに売却したいという方もあるでしょう。

 

一方、よほどの資産家や筆者のような不動産屋でなければ、マンションを売却するのに何から手を付ければ良いのかご存じないと思います。そこで「首都圏マンションの売却」について、3編にわたって徹底的に解説してまいります。

 

マンションの売却は、基本的に下図にあげた9つのステップを踏んでいくことになります。この1つ1つをないがしろにせず、納得のいくまで実施することが売却を成功させるコツです。
この9つのステップを「売却前」「売却活動」「契約締結」の3つに区分して、具体的にご説明していきます。

 

 

売却前にやるべきこと

 

動機・時期等の明確化

 

まずは、マンション売却の動機や時期、条件などの明確化です。なぜ売却したいのか、いつまでに売却したいのか、どんな条件を希望なのかを、できるだけ早く、具体的にイメージしておきましょう。

 

マンション売却は、100万円単位の大きな金額に関する判断を要求されます。そんな時、自分の中で「売却に関するイメージをできるだけ明確にしておく」ことで、売却の各ステップでの判断を早め、適切なタイミングを逃さないことにつながるのです。

 

もちろん、当初のイメージを各ステップで臨機応変・柔軟に更新していくことも重要です。当初に確固としたイメージがあってこそ、必要な変更も浮き彫りにされるといえます。

 

 

情報収集

 

次は情報収集です。「敵を知り己を知れば百戦危うからず」というヤツですね。ここで「己を知る」ということは、売却しようとするマンションの「相場観を把握する」ということです。

 

売却を成立させるためには、売主・買主の双方が、価格や取引条件に納得する必要があります。売主は当然少しでも高い価格で売却したいし、買主は少しでも安いに越したことはありません。お互いの「相場観」が一致することが、不動産売買の大きなポイントとなります。

 

レインズや不動産ポータルサイトを活用しよう

 

マンションの相場観を把握するために、物件周辺の不動産の情報を調べましょう。
まずは大まかな地域の動向を把握するために、レインズのデータライブラリーから「月例速報」を確認してください。首都圏の中古戸建やマンションの在庫や販売動向が月次でまとめられています。

 

レインズとは、国土交通大臣の指定を受けた「不動産流通機構」が運営する、不動産物件の登録・検索用の情報ネットワークシステムです。全国の不動産会社がデータ登録を義務付けられており、このデータをもとに作成されたマーケットレポートは相場の把握にも役立ちます。

 

ちなみに2019年10月の月例速報によると、首都圏中古マンションの成約件数は減少し、平米単価は上昇を続けていることが分かります。現状では販売価格の上昇傾向にあるものの購入意欲は減退しているようにも思われ、今後、価格上昇が止まる可能性もあります。

 

 

 

より具体的に相場を確認するには、「at home」や「LIFULL HOME’S」などの不動産ポータルサイトで、（多くの購入検討者がそうするように）売却したいマンションと同じ立地条件や間取りで検索してみましょう。自分のマンションと同様の物件がどういう形で売却募集をしているのか眺めてみると、おのずと相場観も養われるものです。

 

相場の「下がる下がる詐欺」にご注意

 

マンション売却の際、買主は値引きや条件交渉を厳しく仕掛けてくることもあります。売主には敵のように感じられるかもしれません。しかし一方で、売主の大事なマンションを評価し、貴重な資金と引き換えに購入してくれるパートナーともいえます。そもそも買主がいなければ、買主が納得できる売却条件を提示できなければ、売却は成立しないのですから。

 

売主にとっての「敵」があるとすれば、それは「売却を成立させないもの」です。そしてマンション売買を阻害する最も大きな要因は、売主・買主の、価格に対する思い込みや風評です。「この物件ならもっと高く売れるはずだ」「もっと安くなると言われたから」という勝手な思惑が働くと、取引はまとまりません。情報を的確に集め、思い込みや風評という「敵」に惑わされずに、適正な相場観を築くことが重要です。

 

昨今では、首都圏の土地・マンションが高騰しているせいか、「近い将来に不動産市場は暴落局面を迎える」と騒ぎたてる評論家や不動産コンサルタントが後を絶ちません。「2022年生産緑地論」「2020年東京オリンピック後」「2013年以降のタワーマンション個人投資家の長期譲渡適用」「中国人爆買い資本の撤退」「タワーマンションの防災不安」など、その論拠や時期は様々です。そして「暴落のリスクヘッジを」などと、したり顔で答えるインタビュー記事が散見されます。

 

筆者はこれを「下がる下がる詐欺」と呼んでいます。だって、彼らはもう何年も暴落暴落と騒ぎ続けているのに、一向に実現せず首都圏のマンションは値上がりを続けているではないですか。こうした風評を信じて機会損失をした人がいたとしても、下落論者たちは何の責任も負いません。

 

下落論者たちは、もっともらしい下落リスクの一つを大きく取り上げて「下落は必然」と主張します。しかし不動産のマーケットは様々な要因が複雑に絡み合って形成されています。売主の不安を大げさにあおることで商業的なチャンスを増やそうとするポジション・トークか、買取業者と結託して少しでも安くマンションを仕入れたいのかと邪推してしまうレベルの風評にすぎません。

 

査定

 

さて、レインズや不動産ポータルサイトで大まかな相場を確認したら、いよいよ「査定」を不動産会社に依頼してみましょう。査定とは「不動産会社が、売買が成立するであろうと予測する金額を算出すること」です。

 

価格査定には不動産取引に関する豊富な経験と知識を必要とされます。その理由は以下の4点です。
・中古物件にはいわゆる「定価」が存在しない
・中古物件には「同一」の物件が存在しない
・売主と買主は価格について利害が対立するため、何らかの客観的な指標が必要となる
・不動産は高額であり国民生活にとって重要な資産である

 

このため査定は不動産取引のプロである不動産会社に依頼することになります。不動産会社にとっても、価格査定は売買仲介における重要な業務の一つです。

 

不動産の取引については「宅地建物取引業法（以下「宅建業法」）」によって様々に規定されています。価格査定についても、宅建業法34条の2第2項で「宅建業者が売買すべき価格または評価額について意見を述べるときには、必ずその根拠を明らかにしなければならない（価格根拠の明示義務）」とされています。

 

また、国土交通省のガイドラインである「解釈・運用の考え方」では、この根拠の明示について、以下の通りとしています。
・必ずしも依頼者の納得は必要がないが、合理的なものでなければならない
・書面の場合は、「不動産の鑑定評価に関する法律に基づく鑑定評価書ではないこと」を明記する
・法律上の義務であり、費用は原則無料

 

「一括査定サイト」とそのワナ

 

一括査定サイトとは、査定したい不動産の情報をインターネット上のサイトに入力すると、複数の不動産会社から査定額を出してもらえるというサービスです。広告を見た、実際に利用した、という方もあるのではないでしょうか。

 

この手のサービスの利点は主に以下の4つがあります。
・原則無料である
・不動産会社を自分で探す必要がない
・複数の不動産会社への依頼・比較検討が容易
・不動産会社への断りの連絡の心理的負担が小さい

 

よく知らない不動産会社に電話をしたり訪問したりするのは、なかなか勇気がいります。査定だけでも法外な費用を請求されないか、心配になるかもしれません。それが一括査定サイトなら、ネット上で簡単に、無料で査定の申し込みができます。そうした気軽さが最大の利点でしょうか。

 

しかし、筆者は「一括査定サイト」には否定的です。

 

なぜかというと、まず一括査定サイトを経由しようがしまいが、「不動産の価格査定は原則無料」です。それなのに、あたかも自社のおかげで査定無料のようにうたっているのは、あざとい手法だと思います。

 

では一括査定サイトの運営費用は何なのかというと、広告収入と、査定業者として登録している不動産会社からの「情報料」です。不動産会社各社は、査定依頼をしてくる人を見込み客として、その情報をサイトの運営業者から買っているのです。

 

実は筆者の会社でも、ある一括査定サイトに査定業者として登録していた時期があります。情報料は査定依頼者1件につき1万円。仮に1日1件の依頼を受けたとすると月に30万円の出費です。
この査定依頼者の中には、冷やかしのような方もいれば競合他社に依頼してしまう方もいます。なかなか売却が決まらないケースもあります。業者にとっては、売買が成約できない限り、毎日の無料査定とフォローアップに人件費と調査コストが発生し続けるのです。

 

仮に売買が成約できたとしても、首都圏の中古マンションの成約価格平均（3,461万円。前述の月例速報による）から仲介手数料を計算すると、上限は約110万円です。月に1件の成約では約30％が情報料に消えてしまうわけで、ビジネスとして成り立ちません。そのため、会社は何としてでも成約を勝ち取る確率を上げようとします。

 

上述の通り、査定価格は合理的かつ根拠を明示できるべきものですから、本来は他の不動産会社と著しく異なるような査定はあり得ません。程度の差はあれ、おのずと一定のレベルに収まるはずです。
しかし一括査定サイトの査定業者の多くは、費用対効果を追求するあまり、査定価格を不合理に高く提示してでも、販売を委託してもらおうとします。

 

査定価格は、売買成立の「予想価格」であって、「保証価格」ではありません。結果的に査定価格以下の売買となったところで、不動産会社は何の保証も必要ないわけで、不当な価格を提示することへのハードルは低くなりがちです。

 

そんな不動産会社に委託したところで、査定価格で売却できるはずもありません。売却活動もあまりなされずマーケットに放置されます。あまりに売れない物件は「問題あり」として他の業者や真剣なマーケットウォッチャーに認知されてしまい、ますます市場価値が毀損されかねません。適正な価格であれば販売できたであろう機会損失も考えられます。
これが一括査定サイトの恐ろしい「ワナ」です。

 

不動産会社の選定

 

査定をしてもらった不動産会社の中から、いよいよ実際に売却を任せる不動産会社を選定します。
不動産会社が、売主と買主の間に立って契約成立に向けて尽力する行為を「媒介」といいますが、不動産会社の選定とは、この媒介を依頼する契約を締結することを指します。

 

不動産会社を介さない売買も認められていますが、マンションなどの不動産は高額なものであり、個人の買主も購入に際しては不動産会社に相談・依頼して物件を探すことがほとんどです。不動産の個人売買市場が開かれていない日本においては、個人の力で買主を見つけるのは、よほど幸運に恵まれない限り厳しいと言わざるを得ません。

 

また、価格の設定や値引き交渉などは一般個人の方では手に負えないことも多いでしょう。残置物の処分や設備の不具合などのトラブルも起こりえます。さらに購入者が融資を受ける場合は、不動産会社の媒介による契約書や重要事項説明書が必要となるケースもあります。

 

こうした点から、日本ではマンション売却において不動産会社による広告・売却活動によって買主を見つけることがほとんどであり、不動産会社の選定が必要かつ重要なステップになるのです。

 

3種類の媒介契約

 

媒介契約は、宅建業法によって3種類に区分されます。いずれも報酬は、売買契約が締結されて初めて請求できる成功報酬であることが法律で規定されています。媒介契約別の特色を比較してみましょう。

 

（1）一般媒介契約

 

・他業者への依頼：可能。また重ねて依頼した業者を依頼者が明示する形式と、しなくて良い形式がある。
・自己発見取引（売主が自身のみで知人や親類などから買主を発見すること）：可能
・有効期間：宅建業法上規制なし
・業務処理状況の報告義務：規制なし
・指定流通機構（レインズ）への登録義務：規制なし

 

（2）専任媒介契約

 

・他業者への依頼：不可（代理の依頼も不可）
・自己発見取引：可能
・有効化期間：3ヵ月以内（3ヵ月を超える部分は無効。更新は依頼者の申し出）
・業務処理状況の報告義務：2週間に1回以上
・指定流通機構への登録義務：契約日から営業日7日以内

 

（3）専属専任媒介契約

 

・他業者への依頼：不可（代理の依頼も不可）
・自己発見取引：不可
・有効化期間：3ヵ月以内（3ヵ月を超える部分は無効。更新は依頼者の申し出）
・業務処理状況の報告義務：1週間に1回以上
・指定流通機構への登録義務：契約日から営業日5日以内

 

専属専任媒介契約は、契約した不動産会社以外の誰にも買主を見つけることを許さない、いわば独占契約です。そのため、売主が不利にならないように不動産会社の義務も一番厳しく規定されています。
一方で、一般媒介契約は他の業者にも重ねて依頼できる契約です。そのため契約した不動産会社の義務は緩めに規定されています。専任媒介契約は、他の業者に依頼されることはないので、かなり専属専任契約に近い契約です。

 

では実際、これらの中からどの契約を締結するのが良いのでしょうか。

 

一般的には、駅から至近、築年数が少ない、高層階、リフォーム済などの好条件のマンションを売却する場合は、より広範囲に売却情報を提供するだけで売却が可能だと思われますので、一般媒介契約で問題ないでしょう。
専属専任媒介契約の場合は、価格や売却時期その他の条件面に何らかの制限があったりして、不動産会社とより綿密な情報交換をする必要がある物件に適していると思います。

 

また、知人の紹介や過去の実績、プレゼンテーション能力などから「信頼できる」と心から感じた不動産会社には、専属専任媒介契約で3ヵ月任せる、という判断もありだと思います。

 

不動産会社選定のポイント

 

媒介契約についてはお分かりいただけたかと思いますので、次に媒介を依頼する不動産会社を選ぶポイントをご説明します。

 

（1）大手不動産会社

 

正直に申しましょう。零細不動産業者の筆者にとっては歯がゆい思いですが、「御三家」といわれる三井不動産リアルテイ・住友不動産住宅販売・東急リバブルは、中古住宅やマンションの販売において、やはり信頼できます。豊富な仕入れ、販売実績に裏打ちされた市場分析力、広範で強力な顧客を持つ営業力の強み、独自の顧客・物件管理システム、採用・教育システムを背景とした優秀な人材など、さすがの一言です。

 

強いて短所を挙げるとすれば、担当者1人当たりで抱えている案件が多いため、きめ細かいサービスができない場合がある、大組織ゆえ新人や転勤間もない担当に当たってしまう可能性がある、といった点でしょうか。平たく言えば、「担当の当たり外れがある」ということです。

 

（2）査定の内容を丁寧に教えてくれる不動産会社

 

一般に中古マンションの査定は「取引事例比較方式」という方法で行われます。これは、近隣や同一棟のマンションの売買事例をサンプルとして抽出し、これに事情補正や時点修正を行い、地域要因や個別要因を加味して対象マンションの査定価格を求める方式です。
ここで「どの取引事例を参照するか」「事情補正や時点修正などをどう見込むか」に、各社の経験やノウハウの差が出ます。

 

ここで査定価格自体の高低は、さしてこだわるべきものでもありません。まっとうな不動産会社の査定であれば、相場観に大きな差は出ないはずだからです。

 

注目すべきは、価格ではなくその説明内容です。
査定価格とはどういう趣旨のものか、周辺相場はどのくらいか、その中でなぜこの査定価格になったのか、実際の売り出し価格はどうなるのか。こうした売主の疑問に、的確に自信を持って答えられるかどうかがポイントです。専門的かつ親身に受け答えができる会社が、信頼に値する会社だといえます。

 

また、こうした説明をしっかりしてくれる不動産会社は、その後の売却活動に関するコミュニケーションも積極的で、信頼関係を醸造していけると期待できます。

 

（3）売却するマンションの近隣の不動産会社

 

極論になりますが、札幌にある不動産会社が世田谷区のマンションを販売するのは極めて困難でしょう。やはり東京都内、しかも世田谷区内の不動産会社がより有利です。セールスポイントとなる近隣の環境にも詳しいでしょうし、地元独自の販売網や顧客網を持っている可能性もあります。問い合わせや内覧にもフットワーク良く対応してくれるでしょう。

 

総論としては、「査定についてしっかり説明できる、近隣の会社」を選択できれば、それが一番良いということですね。

 

「売却前」のフェーズについてはここまでとし、次の中編では、「売却活動」における重要なポイントを解説いたします。

 

＝中編につづく

 

 

プロフィール
早坂　龍太（宅地建物取引士）
龍翔プランニング代表取締役。1964年生まれ。1987年北海道大学法学部卒業。石油元売会社勤務を経て、北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。