REDSエージェント、宅建士の津司徳義（つしのりよし）です。

よい営業マンを見分けるにはどうしたらいいでしょうか。これには非常に単純な方法があります。それはズバリ、宅建士の資格を持っているかです。

（写真はイメージです）

宅建士の資格を持っているかどうかは、不動産についての専門的な知識を持っているという以上に、「人間性」すら判断できる材料になると思っています。私に言わせれば、宅建資格を持っていない営業マンは「お客様の安心のために、業務時間外に勉強する」という努力をしていない人だからです（ただし、不動産会社に入社したての人や外国人の場合など例外はあります）。

別に宅建の資格がなくても不動産営業はできます。宅建の資格がすべてとは言いませんが、やはり不動産営業マンにとって宅建資格を持っていることは、お客様に対する最低限の責任や礼儀だと思います。この考えは不動産営業になったばかりのころから持っていましたが、周りに持っていない人がいたのでブログに書くことなんてできませんでした。

REDSでは堂々とブログにできます。それは全員が宅建士だからです！

次に言えるのは、営業マンの対応ぶりが一貫しているかです。「契約したとたんに態度が変わった」「返信や折り返しがなかなかこない」「頼んでいたことを忘れられた」など営業マンに対するクレームは、契約がすんでから引渡しまでの間に急増します。これは契約がすんだとたんに態度が一変してしまうことの表れでしょう。これは、営業マンのゴールとお客様のゴールにミスマッチがあることが原因と思われます。

お客様のゴールは、新居での新しい生活をスタートした後の数十年の幸せな暮らしです。これに対し、営業マンは契約をしてしまうと、もう次のお客様との契約実現に目線が移っているのです。こんなことだから、いつまでたっても不動産業界の評判が悪くなるのです。

このように「契約がゴール」と考えている営業マンがお客様の幸せな将来のための住まい探しのサポートをするなんて、私にはとても考えられません。こんな営業マンはなんとしてでも避けていただきたいと思います。では、早いうちに見破るにはどうすればいいのでしょうか。

それは、お客様の質問に対して担当営業マンが、これからのお客様の生活に寄り添った返答をするかどうかで判断できます。たとえば、お客様が「戸建てはランニングコストがかからないのでいいですよね？」と質問したとしましょう。そこで、担当営業マンが「そうですね、そこが戸建ての魅力ですね」などと答えたのでは不合格です。私なら「マンションと違って管理費や修繕積立金は確かにかかりませんが、戸建ても定期的なメンテナンスが必要です。この規模の戸建てなら月に8,000円くらいは積み立てておくと安心ですね。今は高利回り（1％を超えるくらいですが）で積み立てができる金融商品もぞくぞく登場しているんですよ。たとえば…」などとお話しします。

どんな質問でもいいのですが、契約ゴールの営業マンは回答がやはり軽いです。親身になってお客様の将来を考え、プロとしてのエスコートができる営業マンをぜひ探してみてください！

津司徳義（REDSエージェント、070-1402-4276、n.tsushi@red-sys.jp）
北海道出身。宅地建物取引士。マンション管理士、2級ファイナンシャルブランニング技能士、2019年不動産鑑定士短当式試験合格。目黒・太田・品川・港・渋谷区の戸建て、マンション・戸建て、土地取引に強い。
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