不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

マンション購入は、多くの人にとって人生で一度となる大きなお買い物。そして、マンション売却となると、さらに経験する人は限られていて、圧倒的多数の人が不慣れでしょう。

 

あなたがマンションを購入するときには「選ぶ側」でしたが、マンションを売却する時には「選ばれる側」であり、購入希望者からの接触を「待つ側」となります。そうしたマンション売却の期間中、売主は買主からの連絡に対してどのような心構えでいるべきか、連絡のケース別にまとめました。

 

（写真はイメージです）

 

内覧希望の連絡

 

マンションの売却活動の結果、あなたのマンションに購入検討者が興味を抱けば、まず「室内を見てみたい」といった内覧希望の連絡が入ります。

 

内覧にあたっては売主の在宅が必要なため、不動産仲介業者を通じてスケジュールの調整を行いましょう。重要なことは、できるだけ内覧希望者の希望日時に合わせることです。

 

通常、購入検討者が物件を見学する時は、本命の1物件のみでなく、周囲のマンションを含めて2～3物件を見学します。購入検討者がそのように希望することもあれば、不動産仲介業者がセットすることもあります。1つの物件だけでは比較ができず、良し悪しの判断が難しいからです。

 

「本命」物件であれば、購入検討者は売主側の都合にスケジュールを調整してくれますが、他物件とセットでの見学であれば、都合が合わなければ内覧がキャンセルになる可能性もあります。

 

また時には、「本命扱いでなく購入の可能性が低いのであれば、内覧は受けない」という考えの売主がいらっしゃいます。内覧を受けないという考え方は、残念ながら成約の機会を逸していると言わざるを得ません。

 

内覧後、「内装が汚い」「思ったよりも室内が暗い」「管理員が不親切そう」など、販売図面やインターネットで得られる情報とのギャップを感じる方は少なくありません。一方、逆に「思ったよりよかった」という感想もあるでしょう。現地を見なければ把握できない情報が多いからこそ、できるだけ多くの購入検討者に内覧していただき、購入候補に入れてもらうという考え方が重要です。

 

内覧の際には、なるべく荷物を片付けて、室内が広く見えるよう意識しましょう。廊下など暗くなりやすい場所は、照明や飾りで明るい雰囲気作りを心がけることが大切です。

 

質問の連絡

 

物件について購入検討者から、不動産業者ではわからない質問があれば、売主に質問の連絡が入ることがあります。丁寧に答えるようにしましょう。

 

ただ理想は、そうしたことが起きないよう、売主と不動産業者が物件について十分に情報共有できている状態です。自治会の活動や管理組合の活動など、住民だからこそ把握できる内容も不動産業者と共有しておきましょう。

 

購入検討者の立場で考えれば、質問してもスピーディーに答えが返ってこない不動産業者には、苛立ちや不信感を抱くかもしれません。また、回答までに時間がかかってしまうと、購入意欲が低下してしまったり、他物件に心変わりする恐れがあります。

 

定期的な連絡

 

マンション売却の期間中、不動産業者からは販売状況に関して定期的な連絡が入ります。

 

宅建業法では、媒介契約の種類によって定期報告の義務を定めています。専属専任媒介では週1回、専任媒介では2週間に1回です（一般媒介は報告義務がありません）。これらは最低限の義務であり、これ以上に報告があるかもしれません。報告では、折込やポスティングなどの紙面広告、インターネット掲載の状況といった活動報告をはじめ、問い合わせ件数などの情報が伝達されます。

 

重要なのは、「報告内容からどのように動くべきか」です。何週間も問い合わせがなければ、市場の相場よりも高額で売却している可能性があります。値下げを考える時期かもしれません。また活動内容が少ない場合は、不動産業者のやる気を疑問視する必要があるかもしれません。

 

相談の連絡

 

販売期間が長引くと、不動産業者から、値下げ相談などの連絡が入ることがあります。具体的には、マンション売却活動を始めてから1カ月程度です。なぜ「1カ月程度」なのか、売却活動を始めてから売却情報が広がるまでの大まかな流れからご説明します。

 

不動産業者が売却の依頼を受けてから、初めに実施するのは自社インターネットへの情報掲載。他の不動産業者に先駆けて自社で購入希望者を見つけることにより、売主側と買主側、両方から仲介手数料を受け取ることができるためです。

 

マンション売却依頼を受けた不動産業者は、専任媒介契約なら依頼した日から7日以内に、専属専任なら5日以内に、レインズという不動産業者専用サイトに物件を登録することが義務付けられています。

 

レインズは売却物件情報の共有サイトであり、どの不動産業者でも閲覧できるようになっています。つまりマンション売却を依頼してから1週間程度たてば、他社で物件を探している方にも、レインズを通じて売却情報が伝わるのです。

 

折込広告などの紙面広告は、作成から校正、印刷の準備などから、その翌週末ぐらいに配布されることが一般的です。したがって、マンション売却開始から2週間程度あれば、ひと通りの売却活動が実施されることになります。

 

不動産業者は、毎日レインズをチェックして新しい売却情報を確認しており、購入検討者もインターネットなどをチェックしています。広告期間が2週間、その後の内覧期間が2週間程度。そう考えると、マンション売却開始からおよそ1カ月で、購入検討者の反応がある程度は把握できるという流れです。

 

マンション売却活動を開始してから1カ月が過ぎても内覧希望などの反応が少ない場合には、値下げをすることも検討のひとつです。時間が経過すればするほど情報は飽きられてしまいます。売却活動の方向性をどう考えていくのか、売却事情や住宅ローンの残債なども考慮しながら、不動産業者としっかりと打ち合わせを行いましょう。

 

購入申込の連絡

 

「内覧をした購入検討者から、購入申込書が届いた」という連絡が不動産業者から入ることがあります。

 

一般的な購入申込書には、購入希望金額、引渡希望日、住宅ローンの借入金額、手付金の金額などが記されています。いずれも契約内容につながる重要な項目ですが、一番は、購入希望金額です。販売価格よりも低い金額が記載されていれば、値引きを希望していることになります。どこまでの値引きに応じるべきか、不動産業者とよく相談しましょう。

 

また、引渡希望日によっては、仮住まいなどを考えねばならないかもしれません。一方、手付金の金額や住宅ローンの借入金額は、契約の解除条項に関わる項目です。

 

この購入申込書が同意できる内容であれば、念願の売買契約へと話が進んでいきます。売買契約時の持ち物や注意事項、契約後の流れなどもあわせて確認しておくようにしましょう。

 

最後に

 

マンション売却中の、折々の連絡について売主の心構えをご説明しました。基本的には不動産業者が窓口となり、購入検討者と売主が直接連絡を取り合うことはまずありません。慣れないマンション売却ですが、わからないことは不動産業者に確認しながら対応するようにしましょう。一番重要な心構えは「慌てないこと」です。

 

 

斉藤勇佑（宅地建物取引士）
大学卒業後、5年間不動産売買業務に従事。その後、不動産管理会社に転職し、分譲マンションの維持・管理を中心とした業務に5年間かかわり、現在は不動産のストック分野の業務に従事。

 

 

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