不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

  • 最終更新日:2018年8月10日
  • 公開日:2017年8月15日

マンションの早期売却に必要な担当者のスキルとは

マンションを早期に売却するためには、不動産に関する知識はもちろん、交渉力や直観力、論理力なども必要となります。しかし不動産会社の担当者全員が、こうしたスキルを持っているわけではないのも現実です。

 
今回は、あなたのマンション売却をサポートしてくれる、不動産会社担当者のスキルや交渉術について考えます。
 

適切な売り出し価格の設定で内見客を呼び込む

 
まずは筆者が考える、不動産会社担当者が持つべきスキル要件についてご説明します。
 
まずは相場観や立地周辺から、「売れる価格」を把握できる能力が必須です。
 
担当者は、売主であるあなたと日々連絡・連携を行います。したがって「連絡が丁寧で、いつもこまめに動いてくれる」ことも必要とされます。
 
「どれだけ早期に売却できるか」は、つまるところ「どれだけ多く内見(購入希望者による物件の見学)に来てもらえるか」で決まります。したがって、「内見客を呼べる」能力も必要です。
 
マンション売却
(写真はイメージです)
 

早期売却の目安は「3か月以内」

 
次に「早期の売却」についてですが、どれくらいが早期なのかというと、売主であるあなたと、売却を依頼する不動産会社が締結する「媒介契約」の契約期間にあたる「3か月以内」が1つの目安です。この3か月の間に、売買契約もしくは購入申込み(買付証明ともいいます)を買主から得られれば、早期売却は成功と言えるでしょう。
 
もし現在の担当者が、「どうも3か月以内に売り先を決められそうにない」と感じたならば、「大丈夫ですか」と率直に思いをぶつけてみましょう。キチンと売れるように巻き返しができそうなのか、どんな手を打つつもりなのか、回答を求めてください。それに期待を持てないようならば、上司に相談して担当者を替えてもらうなどの策を講じましょう。
 
ただ、担当者が存分に仲介活動を行えるかどうかは、あなたの接し方や態度も重要なキーとなりますので、注意しましょう。
 
詳しい内容は「マンション売却は3ヶ月で決める」をご参照ください。
 

マンション売却で媒介契約を切り替えるタイミング

 
また、「内見が全くない」「担当者を替えてもらちがあかない」といった場合は、依頼している不動産会社にその事由を確認した上で、媒介契約の見直しを検討すべきと考えます。
 
媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3つがあります。「専属専任媒介契約」を「専任媒介契約」に切り替えたり(専属外し)、他の不動産会社にも同時に売却を依頼できる「一般媒介契約」に変更したり(一般替え)することができます。
 
もちろん不動産会社にすれば、専属を外されたり、一般に変更されるのは、自社の立場が弱くなるため、担当者は「ますます売れなくなります」などとこちらの不安を煽るようなことを言ってくるかもしれません。
 
また「専任媒介契約」は、不動産会社だけでなく売主が見つけてきた買主と直接の取引が可能です。「専任媒介契約」に切り替え、担当者に「自分は友人も多いので、買い手を探すことができます」とアピールすれば、それは間接的に担当者のやる気を促すことになるでしょう。これも大切なことです。
 

担当者と販売価格の見直しも必要

 
冒頭でお示しした、担当者に求められるスキルに「売れる価格を把握できる」というものがありました。内見がない原因は、担当者の販売活動やスキルの不足だけにあるとは限りません。売り出し価格が周辺の類似物件より高いという可能性もあります。その場合は、担当者とよく相談して、値下げを検討してみましょう。
 
売り出しから最初の1~2週間で内見が全くないような場合は、良いタイミングといえます。
 

担当者と協同で買い手の「本音」をつかめ

 
最後に、内見での売主・担当者の対応について触れておきます。
 
優れた担当者でしたら、売主は何もせず任せておけば良いかもしれません。しかし実際の内見では、売主と担当者が臨機応変に協同作業をすることが必要になるケースがほとんどです。その場の雰囲気や相手の関心度、買い手のご家族の質問などに的確に答えていきながら、疑問を払拭してあげるには、担当者だけでは荷が重いからです。
 
買い手はわざわざ内見に来ているわけですから、立地など大枠の条件は満足しているはずです。満足はしていても、「少しでも安く買いたい」と思うのが買主なのです。売主は、事前に担当者と先方の購入予算の計画を確認しておき、値下げの想定範囲を共有しておきましょう。
 
良き不動産会社担当者と協力して、マンションの早期売却や良い買い替えが実現していくことを願っております。
 
すずき忠(宅地建物取引士)
電器メーカー勤務後にコンサルタントとして独立。東京でWEB活用の宅建業を実施。マンションサイト構築・運営やライティング活動に従事。
 

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※2026年04月19日現在 本社・首都圏営業所の数値

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    225

    1 か月前

    不動産の売却と購入を両方お願い致しました。
    ご担当の小室様には依頼当時は先行して購入したりできることなどすら知らない知識レベルですが、丁寧に売り先行、買い先行なども教えて頂き依頼主の状況に応じて臨機応変に対応頂きました。
    結果売却も購入も予想通りに進み非常に満足です。サイトでは仲介手数料無料やなどの魅力が入口で気になる方は多いと思いますが、依頼した後のサポートが丁寧で迅速で非常に頼りになる会社様だと思います。
    知識がない方でも依頼主に寄り添った対応でアドバイス頂けますので、悩まれる方は是非ご相談頂くことをおすすめします。
    私もまたお世話になる機会がありましたらご依頼させて頂きます。
    本当にありがとうございました。

    1 か月前

    ご担当の堀さんに大変お世話になり、このたび無事に住宅を購入することができました。

    当初は、仲介手数料が比較的低額であることを知り、「知名度の高い最大手仲介会社と比べれば、サービス内容が多少見劣りするのもやむを得ないだろう」と考えたうえで問い合わせましたが、実際には、これ以上望みようのない素晴らしいサポートを頂きました。

    内覧については、何度もお時間をいただくのが心苦しく感じておりましたが、堀さんから「納得したうえで購入された方が良いから」と何度も内覧を勧めていただき、その都度丁寧にお付き合い頂きました。疑問点にも一つひとつ真摯にお答えいただき、安心して検討を重ねることができました。

    また、売主側から提示された資料や条件についても、細部まで目を通したうえで注意すべき点を的確にご指摘くださり、大変心強く感じました。最終的には、「堀さんが買って良いと言っている物件であれば問題無い」という考え方に至りました。

    検討していた物件が金融機関の融資を受けにくいことが判明した際には、複数の銀行へお問い合わせいただき、最終的には融資可能な金融機関を見つけてくださり、担当者の方との調整まで行っていただきました。

    加えて、私どもが40年以上前の施工時の情報について関心を持ち問い合わせた際には、施工を担当したゼネコンにまで問い合わせて確認を取って頂き、懸念点を解消してくださいました。

    振り返りますと、どの場面を取っても、堀さんがご担当でなければ、途中で購入を諦めていたのではないかと思います。

    このように書くと、堀さんが検討者が購入するように仕向けるやり手営業マンという風にも読めるかも知れませんが、実際にはこちらが検討を棚上げしていた時期には検討を促されるようなことは全く無く、こちらがサポートを必要とする時だけ必要なサポート頂いたように思います。ですので大変納得感を持って住宅を購入することができました。

    不動産の購入を検討されている方には強くお勧めしたいと思います。また私自身、引き続き不動産の売買を検討することがあれば、ぜひまた堀さんのお世話になれればと考えています。

    5 か月前

    自宅(中古戸建て)の売却でお世話になりました。

    まず何よりも、営業(小室様)の方に、超丁寧&超迅速&超親身なご対応を頂き、★5では足りないです!!

    当方、介護や仕事や新居(二世帯住宅)の建築対応や仮住まいへの引越しで日々バタバタしてしまい、必要な物を紛失してしまったり、諸対応が遅くなってしまったり、、、と、色々ご迷惑をお掛けしてしまいましたが、都度、豊富な専門知識で臨機応変に気持ちの良いご対応を頂き、本当に心強かったです。感謝しかありません。

    隅々まで行き届いたサービスにも関わらず、仲介手数料は他社様の半額以下という、申し訳なくなるほどありがたい内容でした。

    また、買主様も先方の仲介業者様も素晴らしい方々で、非常に恵まれたお取引ができました。

    こだわりを詰め込んだ思い入れのある注文自宅でしが、まさにそのこだわりを気に入って頂けた買主様に引き合わせて頂き、ご購入頂く事ができ、大変嬉しく思っております。

    また何かありましたら、絶対REDS様にお願いしますし、お友達に不動産取引を検討している人がいたら、全力で勧めようと思います!

    もういくら御礼を言っても足りないです!
    本当に本当にありがとうございました!!

    4 か月前

    担当して頂いた 菅原さん には約1年程お世話になりました。

    不動産のことはもちろん、法律の事などとても知識が豊富な方で色々な事を教わり勉強になりました。些細な質問にも的確でわかりやすくお返事を下さるとても親切な方でした。家探しに疲弊していた時も、とくに営業電話などもなく私達のペースに合わせて頂き本当に助かりました。都内・神奈川県と私達夫婦のわがままにも付き合って頂き、ありがとうございました。

    決済も無事に終わり、念願のマイホームを購入する事ができました。

    とても信頼のできる不動産屋さんです!
    また機会があれば、宜しくお願い致します。

    3 か月前

    中古マンションの購入を検討し始めて約1年、10軒ほどの内見に根気強く同行してくださった担当の山崎さんには、本当にお世話になりました。
    契約を急かされるようなことは一切なく、漠然としていた条件も山崎さんに相談を重ねるうちに、自分たちの中で明確にまとまっていきました。おかげさまで、心から納得して大きな決断ができました。
    巧みな営業トークというよりも、知りたいことに対してメリット・デメリットを隠さず正直に答えてくださる姿勢に、深い信頼を寄せることができました。レスポンスの速さも抜群で、こちらが「ちゃんと休めているかな?」と心配になってしまうほど(笑)。素敵なご縁をいただき、心から感謝しています。