不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

マンションを早期に売却するためには、不動産に関する知識はもちろん、交渉力や直観力、論理力なども必要となります。しかし不動産会社の担当者全員が、こうしたスキルを持っているわけではないのも現実です。

 
今回は、あなたのマンション売却をサポートしてくれる、不動産会社担当者のスキルや交渉術について考えます。
 

適切な売り出し価格の設定で内見客を呼び込む

 
まずは筆者が考える、不動産会社担当者が持つべきスキル要件についてご説明します。
 
まずは相場観や立地周辺から、「売れる価格」を把握できる能力が必須です。
 
担当者は、売主であるあなたと日々連絡・連携を行います。したがって「連絡が丁寧で、いつもこまめに動いてくれる」ことも必要とされます。
 
「どれだけ早期に売却できるか」は、つまるところ「どれだけ多く内見（購入希望者による物件の見学）に来てもらえるか」で決まります。したがって、「内見客を呼べる」能力も必要です。
 

（写真はイメージです）
 

早期売却の目安は「3か月以内」

 
次に「早期の売却」についてですが、どれくらいが早期なのかというと、売主であるあなたと、売却を依頼する不動産会社が締結する「媒介契約」の契約期間にあたる「3か月以内」が1つの目安です。この3か月の間に、売買契約もしくは購入申込み（買付証明ともいいます）を買主から得られれば、早期売却は成功と言えるでしょう。
 
もし現在の担当者が、「どうも3か月以内に売り先を決められそうにない」と感じたならば、「大丈夫ですか」と率直に思いをぶつけてみましょう。キチンと売れるように巻き返しができそうなのか、どんな手を打つつもりなのか、回答を求めてください。それに期待を持てないようならば、上司に相談して担当者を替えてもらうなどの策を講じましょう。
 
ただ、担当者が存分に仲介活動を行えるかどうかは、あなたの接し方や態度も重要なキーとなりますので、注意しましょう。
 
詳しい内容は「マンション売却は3ヶ月で決める」をご参照ください。
 

マンション売却で媒介契約を切り替えるタイミング

 
また、「内見が全くない」「担当者を替えてもらちがあかない」といった場合は、依頼している不動産会社にその事由を確認した上で、媒介契約の見直しを検討すべきと考えます。
 
媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3つがあります。「専属専任媒介契約」を「専任媒介契約」に切り替えたり（専属外し）、他の不動産会社にも同時に売却を依頼できる「一般媒介契約」に変更したり（一般替え）することができます。
 
もちろん不動産会社にすれば、専属を外されたり、一般に変更されるのは、自社の立場が弱くなるため、担当者は「ますます売れなくなります」などとこちらの不安を煽るようなことを言ってくるかもしれません。
 
また「専任媒介契約」は、不動産会社だけでなく売主が見つけてきた買主と直接の取引が可能です。「専任媒介契約」に切り替え、担当者に「自分は友人も多いので、買い手を探すことができます」とアピールすれば、それは間接的に担当者のやる気を促すことになるでしょう。これも大切なことです。
 

担当者と販売価格の見直しも必要

 
冒頭でお示しした、担当者に求められるスキルに「売れる価格を把握できる」というものがありました。内見がない原因は、担当者の販売活動やスキルの不足だけにあるとは限りません。売り出し価格が周辺の類似物件より高いという可能性もあります。その場合は、担当者とよく相談して、値下げを検討してみましょう。
 
売り出しから最初の１～2週間で内見が全くないような場合は、良いタイミングといえます。
 

担当者と協同で買い手の「本音」をつかめ

 
最後に、内見での売主・担当者の対応について触れておきます。
 
優れた担当者でしたら、売主は何もせず任せておけば良いかもしれません。しかし実際の内見では、売主と担当者が臨機応変に協同作業をすることが必要になるケースがほとんどです。その場の雰囲気や相手の関心度、買い手のご家族の質問などに的確に答えていきながら、疑問を払拭してあげるには、担当者だけでは荷が重いからです。
 
買い手はわざわざ内見に来ているわけですから、立地など大枠の条件は満足しているはずです。満足はしていても、「少しでも安く買いたい」と思うのが買主なのです。売主は、事前に担当者と先方の購入予算の計画を確認しておき、値下げの想定範囲を共有しておきましょう。
 
良き不動産会社担当者と協力して、マンションの早期売却や良い買い替えが実現していくことを願っております。
 
すずき忠（宅地建物取引士）
電器メーカー勤務後にコンサルタントとして独立。東京でWEB活用の宅建業を実施。マンションサイト構築・運営やライティング活動に従事。