不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

自宅マンションを売りに出した場合、大体どれくらいの期間で売却できるのか、ご存知ですか？
これは「3カ月」が目途とされています。

一番の理由は、宅建業法で定められている「媒介契約」（※）の締結期間が3カ月間を基本としているからです。不動産会社の担当は、「お客様と独占的に交渉できるうちに、何としても自社が成果を上げたい！　でないと、他の不動産会社に取って代わられると、上司から叱られる……」などと思うわけです。
 

（※媒介契約とは、売主と、仲介を依頼する不動産会社が締結する契約のこと。一般に使われる「仲介」と同義）
 

売主としては、3カ月間の、特に不動産会社の初動状況をよく観察しておくことが大事です。売主であるあなたも、持てる知恵を振り絞り、担当者をバックアップしてあげてください。
 
さて、大事な3カ月間をムダにしないためにも、これから述べることをぜひ確認して売却活動に臨んでいただければと思います。
 

（写真はイメージです）
 

マンション売却を3カ月で決めるポイント

マンション売却の契約前に見込み客

 
今さらですが、媒介契約で選んだ不動産会社は、売却したいマンションを買いたいという見込み客を何人か持っているところが理想です。そうすれば、まずは優先的にそうした見込み客に売却情報を流してもらえて、内見につながる可能性も高いでしょう。
 
特に、自社サイトで売りマンションの物件検索ができるシステムを運営しているような会社は、「ここが売りに出たら教えてほしい」と言ってきている顧客をつかんでいるはずです。契約前に、サイト集客での見込み客を保有しているかの事前確認がされていれば問題はありません。
 

不動産会社とのコミュニケーションは頻繁に

 
不動産会社の担当者とは、頻繁にコミュニケーションは取れていますか？
担当者はこれからの売却活動のパートナーです。家庭のことや趣味なども含めて、お互いの本音を言い合えるような関係を築きたいものです。
 
そして2週間に1回の不動産会社からの媒介報告では、報告を受けるだけでなく、質問をしまくりましょう。「お客様からの引き合い状況はどうですか？」「仲介業者からの問い合わせはありましたか？」「今後はどんな動きをされるのでしょう？」などと、忌憚なく聞くことも、売主の熱心な姿勢が伝わるため、担当者の緊張感につながります。
 
また円滑な取引のためには、担当者が、買主さんサイドにも好印象を与えるような人であることが必要です。買主さんサイドは、売主の家族構成や仕事、マンション売却に至った事情などを、担当者に尋ねてくることが多いものです。そういったポイントになりそうな事項については担当者に話しておきましょう。
 
もし担当者が頼りないようでしたら、その上司にも早急に相談してサポートしてもらうこともポイントです。
 

内見は週に2組以上が望ましい

 
やはり、内見が1週間に2組以上あるのが理想です（もちろん初動はもっと多いこともあるでしょうが）。3カ月の間に、内見客が来る土・日曜日は12日ありますから、この間に20人前後が来ると合格点と言えるでしょう。
 
また平日は、ご主人が仕事のために奥様が代表で来られることもあります。ここで気を抜いてはいけません。購入にあたってのキーマンは奥様だからです。
 
「マンションを買う時は、内見を20回くらいやって勉強するのが良い」などと言う人もありますが、そんなのんびりとした内見客に対応していてはいけません。そういう人や、義理だけで来たような内見客には、あまり時間を取られないようにしたいものです。
 
本気で買うつもりの人ならば、必ず実際に住む上で課題となる質問をしてきます。
 
「この水回りは何とかならないか？」「近辺の保育園の空き状況は？」「隣はどんな方がお住まいなの？」「値段が……」などなど。
 
こちらも「ご家族は何人？」「通勤はどこまで？」「お仕事は？」など、遠慮なく聞いて、答えられることには詳細に答えてあげましょう。
 

売却マンションが売れない理由に気付く

 
さて、これでもなかなか売れない時はどうしましょう？
 
「売れない」のには、ちゃんと理由があります。担当者ともども、早く気付けば挽回は可能です。解決できるものは、早急に手を打ちましょう。
 

高すぎる

 
売り出し価格が相場より高ければ、誰も買いません。消費者は常に市場を見ています。相場より5～10％程度は下げる必要があります。問い合わせや内見が少ないという場合は、価格が高い可能性が高いです。
 

汚い・古い

 
内見する部屋が整理整頓されていない、エントランスや廊下・エレベーターなどの共有部分が汚れていて、保守がきちんとなされていない。これらはご自分できれいにするか、管理組合に対処してもらうことが必要です。劣化や汚れが激しい場合は、売り出し価格を下げるしかないでしょう。
 

立地が悪い

 
立地ばかりは、売主の力ではどうしようもない部分です。ここは「悪いことは早めに、良いことは突然に言う」の処世訓にならい、重要事項説明での告知義務があるような事柄や、立地条件のデメリット（将来的なものも含め）などがあれば、内見客には早めに伝えておきましょう。
 
たとえば近隣の騒音の有無や迷惑施設の建設計画、学区変更、ショッピングセンターの閉店、保育園がないことやバス路線が不便になる、などです。
 
こうした事情がある場合は、価格を下げて対応するのが妥当でしょう。
 

売り出し前のリフォームは、是か非か？

 
蛇足ですが、売り出し前に「マンションの水周りやお風呂をリフォームしておくほうが良い」と言われて、そのリフォーム分を売り出し価格に上乗せされる方がいらっしゃいますが、慎重にした方がよいでしょう。
 
買主は、マンション価格を相場でしか見ていません。その相場において、建物部分の価格は減価償却の法定年数から見積もられます。リフォームしたからといって、建物の価格が変わるものではなく、価格を高くするのは、自分でリフォームをしたというお客さんには、かえってマイナスになりかねません。
 
特に中古マンションの場合は、購入後に自分のスタイルで部分リフォーム、フルリフォームやリノベーションを実施される方も多いです。そんな場合は、お客様が考えているリフォームの見積もりの半額分を値下げするくらいのほうが喜ばれます。リフォームの考え方には注意が必要ですね。
 
とにかく、周辺の競合となる類似マンションなどでの売れ行きの評判も聞いて、「売れない理由」のあぶり出しをすることが必須です。これが分かれば、すぐに不動産会社の担当者と対応をとってください。
 
皆様のマンションが、ご希望通り3カ月以内で売却できますよう、成功を祈っています。
 
■マンション売却の詳細は「マンション売却で知っておきたい3つのポイント」をご参照ください。
 
執筆者：すずき忠（宅地建物取引士）
電器メーカー勤務後にコンサルタントとして独立。東京でWEB活用の宅建業を実施。マンションサイト構築・運営やライティング活動に従事。