「今のマンション、そろそろ買い替え時では…」そうお考えではありませんか? ご家族構成やライフスタイルが変わり、今の暮らしにふさわしいマンションに住み替えたいというのはごく自然の流れ。あなたがマンションを売却して、住み替えで、失敗しないためには、必要な「手順」があります。

 
今回は、主に都内に住む30~50代の買主様を想定して、実際にマンションの売却から買い替えを行う手順と留意点について詳しくご説明いたします。
 
マンション売却
(写真はイメージです。本文の内容とは関係がありません。)
 

買い替えのための不動産会社を選ぶ

 

仲介手数料に潜む問題

 
通常の買い替えの場合、今のマンション売却の仲介を依頼するA社と、住み替えるマンション購入の仲介を依頼するB社とが存在します。でもA社・B社の両方に仲介手数料を払うのは、もったいないと思いませんか? 2社への仲介手数料は、軽く車1台分にはなります。
 
ご心配いりません。購入したいマンションの目星が付いていれば、A社からB社に、その売り仲介の申し入れができます。そうすれば売却・購入とも同じA社で仲介することになりますので、仲介手数料の値引きにも快く応じてくれる可能性があります。またB社がデベロッパーや販売会社であれば売主物件となりますので、一般には手数料は取られません。
 
ただし、大手不動産会社の場合は、仲介手数料の法的上限額(物件価格の3%+6万円)を当たり前のように取って、値引きに一切応じないところも多いですので、手数料の割引の対応が可能かどうかは、媒介契約前に確認をしておきべきでしょう。
 
なお、宅建業者が請求できる手数料は、法的にはあくまで最大限度が規定されているだけで、手数料は、本来の健全な競争原理が働くように、各社もっと自由に設定されるべきなんです。多くの不動産会社に共通する「暗黙のカルテル」状態にあるとも言えます。
 

ネット検索で不動産会社を探す時の注意

 
さて本題の不動産会社探しですが、最初はやはりWEB検索を使って探すのが効率的かつ自然でしょう。
どんなキーワードで検索するか、それは上述したような背景から、「マンション売却」や「仲介手数料」とキーワードが良いでしょう。マンション売却が得意で、かつ仲介手数料の割引サービスにも取り組める不動産会社を探します。
 
検索結果に表示された不動産会社を、5社程度はリストアップしてみましょう。リストアップした企業に問い合わせ、「マンション売却と買い替えをしたいのですが、御社は仲介手数料などのサービスはできるのでしょうか?」と確認するのもいいですよ。
 
また、検索結果や広告によく出てくるのが「一括査定サイト」です。一括査定サイトから不動産会社を選ぶのは、必ずしも賢明な選択とは言えません。
 
査定サイトに参画する不動産会社は、受注するために査定額を高めに提示することが多いといわれています。
物件の価格は査定サイトが決めるのでなく、あくまで市場原理(現場)で決まるもの。一括査定で「大手企業が高く評価査定してくれたんだから、高く売れる!」という考えは間違っています。
 
これらの一括査定サイトは、あくまで売買の物件情報や個人情報の収集と販売が目的であって、親身になって相談に乗ってくれるかどうかとは、また別の問題です。
 
ご自分で納得して不動産会社を決めるのが、ポイントです。
 

買い替え時の問題

 
今あるマンションを売却して、新しいマンションに住み替えたい場合、注意しておくべき点がいくつかあります。本音を言えば「高く売って安く買う」が理想ですが、そうスムーズに進まない場合も多いのです。
 

「売り先行」か「買い先行」かまたは「同時進行」

 
買主に十分な資金力があれば問題ないのですが、通常は、今のマンションの住宅ローンが残っている状態で、次の新しいマンションのローンを利用することが多いでしょう。
 
その場合、今のマンションが売れない間は「二重ローン」という状態になります。
また「買い先行」なら、初めから購入マンションの住宅ローン支払いが発生するため「二重ローン」になります。この二重ローンに金融機関が対応してくれるように、不動産会社の担当者にも事前によく相談して金融機関を選ぶことが必要です。
 
売り・買いの「同時進行」の場合は、全体の所要期間は最も短くて済みます。
また予算的に望ましい進め方は「売り先行」で、今の住宅ローンを完済しておいて、次のマンションの売買契約を結ぶことです。
 
なお、買い替え候補のマンションは、できれば複数を想定し、その概略は、売却するマンションの仲介会社に頼んで調査しておくのも一方です。その結果は、売却の依頼先の不動産会社は、買い替えるマンションの購入時にも責任を持って引き継いでくれるでしょうし、また手数料の割引の相談もしやすいでしょう。
 

買い替えまでの所用期間

 
•「売り先行」の場合、「売り」の最終決済が終わり次第、「買い」の手付金などを支払って売買契約を結びますので、所要は「売却必要期間」+「購入必要期間」となり長くなります。
 
「売り先行」で今のマンションがなかなか売れなければ、所要期間はどんどん長くなります。売却が得意な不動産会社との契約が望ましいでしょう。
 
•「買い先行」の場合、「購入必要期間」以内に売却が決まれば、所要期間は「売却必要期間」がこれに包含されるか、少しプラスされます。
 
•「同時進行」の場合、所要期間は「購入必要期間」か「売却必要期間」のどちらか長いほうとなります。
 
資金にある程度の余裕があれば、「買い先行」や「同時進行」で買い替えの所用期間を短くできます。
特にお子さんの4月入学・通学などを控えている場合は、売り出し時期によっては所要期間の短縮が必要です。
 

資金面やつなぎ

 
「買い先行」の場合は、購入にかかる手付金と住宅ローンの手当てが必要です。これに加え、売却物件の住宅ローンが残っていれば、その手当ても必要ですので、それに見合った収入(共有で買われるなら、奥様の収入もプラスして考えます)が審査されます。さらに、買い替えマンションの頭金や手付金、中間金などは最初から用意しておかねばなりません。
 
金融機関との、「買い替え」のための住宅ローンを実行してもらえるような交渉が必要です。不動産会社の担当者やファイナンシャルプランナーなども交えて相談すると良いでしょう。
 
また、事前に予備審査を受けておくことをおススメします。あなたが買い付け証明(購入申し込み)を発行する時点で、売主は当然、あなたのローンの実行可能性を確かめますので、すでに予備審査に通っている旨を説明すれば良いのです。
 

新居入居までの仮住まい

 
家庭の事情や工期遅れなどにより、自宅を売却してから購入物件に入居できるまでの間、「仮住まい」の確保が必要な場合があります。
 
これには、売却契約時に特約として、購入物件入居までの間(1週間など)引き続き居住可能な契約を結んでおきましょう。1週間程度なら認めてくれることが多いでしょう。また、売却から入居まで1か月以内なら、購入物件近くでのホテル住まいをお勧めします。2か月以上なら、最寄の地域で短期賃貸入居をも検討しましょう。
 
もちろん退去時には残置物がないようにし、部屋の掃除をして退去します。
 

よりよい買い替えの進め方

 
買い替えをスムーズに進めるためには、ご家族の協力が必要です。
また、金融機関との住宅ローンの相談や事前審査も早めに準備しておきましょう。
 

家族の理解と協力

 
ご夫婦の理解と協力は必須でしょう。
部屋割りなどはもちろん、通学・通勤経路などについての下調べも十分に行い、ご家族皆さんが納得できるよう進めましょう。
また、特に売却時の内見などへの対応(見学時の整理整頓、想定問答の事前準備など)では、奥様の協力が非常に大事だと思われます。多くのご家族は、家の購入時に「主婦の視点」を大切にされますので、同じ主婦の立場での奥様の協力発言がポイントになります。
 

ロードマップづくり

 
買い替えのロードマップ(日程計画)を作って、「売り先行」「買い先行」のリスクをシミュレーションし、必要な行動項目をリストアップしておきましょう。少なくとも1週間単位で計画されるのが良いでしょう。
 
売却に関しては、不動産会社の決定、内見期間の設定、購入申し込みを受けた場合の限度価格想定、売買契約の締結、ローン本審査のクリア、売却時期の決定、受け渡し月日など。また購入に関しては、買い替えるマンションのピックアップ、購入申し込み、売買契約、入居予定日、あなたの勤務や子どもの通学の準備などですね。
 

なかなか売れないときは

 
万一諸事情で売却のタイムリミットがあり、たとえ安くなっても売却したいという状況になれば、不動産会社の「買い取り保証サービス」があります。または専門の買い取り業者に依頼もできます。やはり少しでも高く買い取れる実績のある不動産会社に、媒介契約の段階で相談し、確認しておきましょう。
 
もちろんその前に「なぜ売れないのか」についての原因分析も必須です。これによって価格下げを思い切って公開して、買い叩かれる買取り業者の価格よりは高く売却したいものです。
 
以上、ご理解いただけたでしょうか、ご家族のためにも、買い替え計画が無事に成功することを願っています。
 
すずき忠(宅地建物取引士)
電器メーカー勤務後にコンサルタントとして独立。東京でWEB活用の宅建業を実施。マンションサイト構築・運営やライティング活動に従事。
 
 

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