不動産を売却することになりました。不動産会社に相談し、売却価格の査定にも納得できたので、媒介契約を締結しました。さあいよいよ不動産会社が、販売活動をしてくれます。早く買主が決まればいいなあと祈りながら、朗報を待つことにしました……。

 

本来ならば、これが正しい売主の姿勢かもしれません。不動産会社たるもの、売主から仲介を依頼された以上は責任を持って買主を見つけ出し、契約を締結するまでサポートすることが報酬に値する業務なのです。プロに任せたのだから、後は大船に乗ったつもりでお任せしちゃえばいいですよ、以上。ということならば、このような記事も簡単に終わるのですが、実際にはそういうわけにもいきません。

人気のあるエリアで、間取りが良かったり、設備が充実していたり、相場よりもかなり安くない限り、広告を出したりするだけですぐに売買が成立するものではありません。

成約事例の多い不動産会社は、経験に基づいて物件の特色に応じた販売ターゲットを設定し、その購買層に応じた広告・営業活動を効果的に行うことによって、短期間で成約することに長けています。そうした販売戦略を売主が理解し、不動産会社と共有することができて、はじめて売主は安心して成約を待つことができます。そうすれば、状況に応じて価格やその他の条件を変更することにも、納得しやすいでしょう。ここでは、そうした不動産の売却に必要な準備や販売戦略の考え方や立て方について説明します。

（写真はイメージです）
 

物件の特色をよく知ることが第一歩

まずは、売却物件の特色をよく知ることです。思いつく限り、長所と短所を書き出してみましょう。売主として長所はすぐに思いつくかもしれませんが、短所は心理的にブレーキがかかって、なかなか書き出すことができないかもしれません。しかし、第三者の目を使ってでも、最低10個は挙げるように努力してください。

次に、長所はそのままにして、短所を長所に言い換えてみましょう。「夜中でもうるさい町」であれば「繁華街の中心」、「郊外で買い物が不便」であれば「自然に囲まれた閑静な立地」、「古い」ならば「柱に趣がある」、「台所が汚い」ならば「キッチンをリフォームすれば価値が上がる」など、多少こじつけでも構いません。この作業で、全ての特徴を長所として表現してみてください。その後で、もともと出していた長所と合わせて、同類のものをグループ分けしていきます。この作業によって、物件を販売する際の着眼点やアピールポイントが、おぼろげにでも見えてくることでしょう。

購買層を設定しよう

次に、どういった年代やライフイベントの人ならば、この物件の特色を魅力的と考えてくれるのかをイメージします。親や自身が購入した物件であれば、そのときのことを思い起こせば具体的にイメージできるでしょう。共稼ぎ時代に通勤の利便性を第一に新居として買ったマンション、子供ができて郊外でもよいからと買った一軒家、単身赴任用に買ったマンション、子供が独立して故郷でのんびり過ごしたいと買った家庭菜園付きの家など、人はその時その時のライフイベントに応じた家を買うものです。物件の特色に見合った購買層を、明確にイメージすることが必要です。

購買層にあった広告・営業活動

どんな人が購買層となるかをイメージできたなら、もう一度長所のグルーピングを眺めてみましょう。ターゲットとなる購買層が一番気になるキャッチフレーズを考えてみるのです。それは「駅から近くて便利」かもしれませんし、「ペットが飼える」かもしれません。自分が買うときの決め手がどこにあったかを思い出して、そこに訴求する点を追及してみましょう。自分が住んでいた物件であるのなら、どんな人がそこに住めば幸せになれるのかを説得力を持って語れる言葉があるはずです。ネットや広告媒体で目を引く部分に、そのキャッチフレーズを置けばよいのです。

広告媒体の選定も、購買層がはっきりしていればより効果的となります。若い世代向けであれば、ネットでの広告媒体の露出を増やすことが効果的ですし、年配向けであれば、新聞チラシやポスティングがより有効な手段となるでしょう。DMやポスティングなどは、エリアや年代別に情報を配信することが可能となります。

不動産会社と販売戦略を共有する

不動産会社が販売戦略を立てて販売してくれそうかどうかを、簡単に判断できる方法があります。不動産会社に、「どんな人が買ってくれるでしょうか？」と聞いてみてください。「うーんどうでしょう？　販売活動をしてみないと分からないですね」などと言う不動産会社は、困りものです。お付き合いを避けましょう。

相談の段階でも販売戦略を立てようとする不動産会社であれば、「そうですね、こういった方になら売れると思いますよ」と漠然としながらも購買層をイメージした答えをするはずです。そうした不動産会社であれば、自身の戦略イメージを相談しても大丈夫です。真摯に受け止めて、プロとして意見のあるところはきちんと説明して、売主の理解を得ようとするでしょう。そうして販売戦略を共有することが可能となり、「不動産売却」という共通の目的を早期に達成することが期待できます。

早坂龍太（宅地建物取引士）
龍翔プランニング 代表取締役。1964年生まれ。1987年北海道大学法学部卒業。石油元売り会社勤務を経て、2015年から北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。
監修 ：不動産流通システム