2016年10月26日、国土交通省は2016年7月分の不動産価格指数、取引件数、面積を発表しました。不動産価格指数とは、2010年平均を100として指数化したもので、2016年7月の住宅総合指数は106.7で、対前年同月比＋1.3%と伸びています。

 
その中でも、主に中古マンションを対象とした区分所有マンションの指数は128.9で、対前年同月比+6.3%という伸びを示しており、2013年3月から41カ月連続のプラスとなっています。こうした伸びを見る限り「中古マンションブームが続いている」といえるでしょう。
 
このように活況を呈しているように見える中古マンション市場ですが、中古マンションならば何でも高値で売れるというものではありません。前述の通り中古マンションの価格指数こそ伸びていますが、取引件数は14,786件と、対前年同月比は-0.4%の下落となっています。前月2016年6月分のマンションの取引件数は15,011件で、対前年同月比＋2．4％でしたから、そろそろ頭打ち感が出てきているのかもしれません。

（写真はイメージです。本文の内容とは関係がありません。）
 
こうした中古マンション市況の潮目が変わる時期では、売れる物件と、なかなか売れない物件との選別が激しくなるものです。では、中古マンションを購入する人たちは、どんなところに注目しているのでしょうか。購買者のこだわりポイントを理解することで、あなたのマンションも「売れる物件」に変えることができるかもしれません。

ポイント1：やっぱり価格です！

 
中古マンションを購入する場合、やはり『価格』に強いこだわりを持っている人が多いようです。同じエリア・同じ間取りのマンションであっても、新築よりも中古の方が安いことがほとんどです。
 
新築マンションは供給量が絶対的に少ないこと、金融機関の担保評価が高いこと、設備が新品なことなどから人気があるので、中古マンションよりも高い価格で売ることが可能です。そして何よりも、誰も住んだことのない「まっさらな自分の家」という価値観を大事にする人が多いということが、新築マンションを中古よりも高い価格で支えている要因と言えます。
 
ですから、中古マンションを購入する人は、そうした価値観にはとらわれずに価格を重視する「名を捨てて実を取る」価値観を持つ人が多いということでしょう。
 
ただし、新築よりも、中古の資産価値が下がりやすいというわけではなく、中古の相場に対し、新築の方がプレミアムが付いているという見方が妥当でしょう。実質的な資産価値の差異よりも、「新築」ということで価値が余分に認められているということです。金融機関の担保評価なども、1日でも人が住めば中古とされ、新築時の70％程度と評価されてしまうこともあります。他方で、投資対象としては、新築物件よりも資産評価の目減りが少ないことを重視して、中古物件を選ぶ投資家も多いです。
 
また、エリアや物件によっては、新築の購入時よりも高い価格で取引がなされている中古物件もあります。そんな人気物件を購入できれば、購入後も値下がりせず、購入価格よりも上乗せできるかもしれません。中古物件には、そんな魅力も隠れている可能性が有ります。
 

ポイント2：エリアにこだわるからこその中古

 
ただし、売却を検討されている方が「価格がポイントなら値下げしよう」と思うのは、少し性急です。買主にとっては同じような価格帯の物件を新築で買うことができる地域があるはずですから、価格だけが問題ならば違う場所を探してもいいのです。
 
不動産において変更できない最大の特色は、文字通り「不動」の「立地」です。中古物件を購入する人は、中古でもいいからその「エリア」の物件が欲しかったという人が多いはず。駅が近い、繁華街にあるということであれば訴求できるポイントは多く、投資家の購入も期待できる物件と言えますが、郊外の物件でも諦めることはありません。その地域の特色を踏まえ、間取りに応じたアピールポイントを見つけ出しましょう。
 
例えば、ファミリー向けの3LDK以上の物件で把握しておくべきことは、小・中学校の「学区」です。子供の入学・進級の時期は、収入が増額・安定する時期と子供の成長によって家が手狭になる時期が重なり、家を購入するタイミングとなりやすいのです。一方で、兄弟姉妹と通う学校が変わってしまったり、転校させてしまったりすることは、親にとってもできれば避けたい事柄です。従って家を選ぶにあたり、「学区」に強いこだわりを持つ家庭は思いのほか多いのです。ファミリータイプの物件の場合は、学区を強くアピールすることが大事なポイントでもあるでしょう。
 
また、今まで賃貸で住んでいた地域に不満もなく、なじんでいるので生活環境を変えたくない人も多いでしょう。学区ほどの強いこだわりを示す人は少ないのですが、そういう人は広い範囲で物件を探そうとしません。住んで生活するイメージが湧きにくいため、物件情報を探す際も、自分の生活行動半径以内の物件しか探さない傾向が強いのです。
 
こうした人をうまく見つけるためには、地元に強い不動産会社を探すのも一方です。駅やスーパー、バス停近くにある不動産会社の看板や、物件情報を何げなく眺めたことはありませんか？ 地元の不動産会社の名前や場所は、地域住民にとっては心理的に近いものです。地元に多くの成約案件や賃貸案件を持つ不動産会社であれば、地域に密着した営業活動や口コミなども期待できるでしょう。
 

ポイント3：「即入居可」が決め手となる場合も

 
家の購入は、結婚や出産、子供の入学・独立、定年退職など、人生の節目で検討されるようです。そうしたライフイベントに伴う購入にとって、引き渡し時期も大事なポイントとなります。
 
新築大型マンションであれば、竣工時の1～2年前から売り出しをかけることがよくあります。せっかく子供の中学校入学に合わせて家の購入を決めたのに、入居時には受験生となってしまうので転校はさせたくない、となると笑えない話ですよね。
 
売り主の都合にもよりますが、その点において、中古は成約から引き渡しまでの時間が短いことが多いので、大事なライフイベントにも間に合うわけです。投資の場合にも、投資時期と収入のタイムラグが少ないため採算上優位となります。タイミングを重視する買い手には、「即入居可」は案外決め手になることでしょう。
 

中古マンション購入層のこだわりポイントを3つご紹介しました。市場全体の価格が上昇していても、中古マンションであれば、どんなマンションでも高値で売れるわけではないので、購入者の選別の基準として、
 
（1） 価格
（2） エリア
（3） タイミング
 
の3つの特色を意識して買主に効果的に物件をアピールできるかが、成約に至る秘訣となるでしょう。
 
早坂龍太（宅地建物取引士）
龍翔プランニング 代表取締役。1964年生まれ。1987年北海道大学法学部卒業。石油元売り会社勤務を経て、2015年から北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。
監修 ：不動産流通システム