不動産を売却するときには諸費用がかかりますが、その中でも「仲介手数料」は通常、最も高額になりやすい項目です。特に、タワーマンションなどの高額物件の場合、たとえば8,000万円のマンションを売却するケースでは、その仲介手数料は通常「3％＋6万円＋消費税」で約271万円となり、かなり大きな金額となります。
不動産売買の仲介手数料を無料とする不動産会社が出てきました。この仲介手数料がかからないというのは非常に大きなメリットですが、一方で気をつけなければならない点もあります。今回は仲介手数料無料にまつわる売却活動上の注意点について解説していきます。
（写真はイメージです）
そもそも仲介手数料の仕組みって
まず、仲介手数料の仕組みがどうなっているのか確認しておきましょう。
仲介手数料の上限額
宅建業法上、不動産会社が売主・買主に請求する仲介手数料率は、以下のように売買価格によって決まっています。
| 不動産価格 |
仲介手数料率（税別） |
| 200万円未満 |
売買金額×5％ |
| 200万円超～400万円以下 |
売買金額×4％＋2万円 |
| 400万円超 |
売買金額×3％＋6万円 |
東京の場合、不動産価格は400万円を超える場合が多いので「不動産価格×3％＋6万円＋消費税」が仲介手数料の上限額になります。「不動産価格×3.3％＋6.6万円」と覚えてもいいでしょう。ここで注意したいのが、上記はあくまで「上限」なので、この計算式で算出した仲介手数料以下であればいくらでも構いません。ただし、多くの不動産会社が、この上限金額で仲介手数料を設定しています。「どの不動産会社も基本的に3％＋6万円です」という虚偽説明をする不動産業者が多いですが、そんなことはありません。
買主・売主のいずれかから、仲介手数料をもらっている
不動産仲介会社は、仲介手数料を収益としているため、本当に「仲介手数料0」というのはありません。それでは、仲介手数料を無料にしている会社はどのように収益を上げているのでしょうか？
答えは「買主・売主のどちらかから仲介手数料をもらっている」ということになります。たとえば「新築マンション購入のお客様は仲介手数料無料です」としている場合、その不動産会社はマンションの販売会社から仲介手数料をもらっています。
不動産会社が仲介手数料を無料にする理由
なぜ一部の不動産会社は自社の利益を下げてまで仲介手数料を無料にするのでしょうか。その理由は主に「他社と価格で差別化をして集客をしたいから」ということになります。
不動産は売主の所有する不動産が売り物であり、不動産仲介会社は基本的に「オリジナルの商品」というものを持ちません。そのため、仲介会社が他社と差別化することは簡単ではないため、こういった戦略を打ち出すことがあり得るのです。
ちなみに、大手不動産業者は知名度があることから集客が容易であるため、大手であるほど仲介手数料の値引きはしない傾向にあります。
売却時の仲介手数料無料の場合の注意点
不動産売却時には諸費用がかかりますが、その大部分は仲介手数料が占めています。仲介手数料を無料にできれば諸費用の額は大幅に減額されるので、メリットが大きいといえますが、仲介手数料無料の不動産会社に売却を任せる場合の注意点を見ていきたいと思います。
仲介手数料以外の費用が不当にかからないか？
仲介手数料を無料と謳っておきながら、以下のような費用を請求する不動産会社もあります。
・事務手数料
・住宅ローンの取次手数料
・物件調査費用
・広告料
上記の費用は「仲介の当然の義務」であり「仲介手数料に込み」と考えるのが妥当です。通常の仲介手数料を徴収する不動産会社で、上記の費用を徴収する会社はほぼありません。仲介手数料は3％＋6万円の法定上限以上を請求すると、不動産会社には業務停止処分などの非常に重い罰則が課されるので、高額な仲介手数料に加えて上記のような費用を違法に別途請求するようなことはしないのです。ただし、買主の要望で通常より特別な広告を行った場合は請求が認められることもあり得ます。
よって上記の費用は、本来は仲介手数料の内なので、実態としては仲介手数料が「無料」ではなくなります。事前にその他どういった費用がかかるかは確認するべきです。
売却の広告は適正なコストをかけて行われているか？
売却時に仲介手数料を無料にする不動産会社は、収益源が少ないことから広告コストをかなり絞る可能性があります。たとえば「チラシの部数を減らす」や「ポータルサイトの広告枠を低コストなもの（集客力の弱いタイプという意味）」にしてしまうなど、といったことです。
その不動産会社でつながった買主のみとしか取引できない
本来、売主から不動産売却の仲介を依頼された不動産会社は、売主の利益を確保するために、不動産業者のデータベースであるレインズに物件情報を登録し、不動産業界全体で情報共有し、できるだけ早く買主が見つかるよう努めなければなりません。
レインズに登録すると、比較的早く買い手が見つかりますが、今回のように「売主の仲介手数料を無料」としている場合、レインズに登録して買主が見つかってしまうと、売主からも買主からも仲介手数料がもらえなくなります。ただ働きになるため、「売主の仲介手数料を0にしている不動産業者」からすると、レインズに登録する、ということはしにくいのです。
結果、自分のところで見つけた買主とだけ契約したいがため、レインズに登録せずに、一般媒介契約（レインズに登録義務なし）によってその会社のみの売却活動が行われてしまい、売却期間が長期化することになってしまいます。
査定価格は適正か？
本来、コストについて考えるべきは「最終的な利益がどうしたら最大になるか？」ということです。8,000万円で売却できたとして、仲介手数料が0円になったとしても、他社なら9,000万円（仲介手数料303万円）で売却できたとしたら、結果としては損をしたことになります。
売主からの手数料を0にした不動産業者は、なるべく早く売却を済ませたいため、相場より安い価格で売主を説得し、売れやすい状態にして市場へ出し、買主を集めて契約しようとする可能性があります。というのは、そもそも売主からの仲介手数料はもらえないため、いくらで売れたとしても不動産業者の利益は変わらないため「早く売れればそれでいい」ということになります。
このように、売主から手数料をもらわないことで「売主側の不動産業者が売主の利益を考えなくなる」という矛盾した状況になりかねないのです。
最悪の場合は売却が間に合わずに不動産会社に「強制買い取り」となる場合もあります。不動産の売却にはいくつかのパターンがありますが「先に住み替え先の物件を購入し、後から自宅の売却を行う」ことが多くあります。
その場合、購入先の物件の取得に利用する住宅ローンの融資条件に「現在の自宅が3か月以内に売却完了すること」などの条件が付されていることが多くあります。このため、物件の売却が滞った場合、売主としてはやむを得ず、通常の市場価格より1～3割程度も安い価格で不動産会社に買い取りを依頼せざるを得なくなる場合があります。
買い取りの場合は仲介手数料が発生しませんが、こうなってしまうと売却益は格段に少なくなってしまいます。
売却時の仲介手数料無料は少ない
そもそも、売却時に「仲介手数料無料」としている不動産会社は少ないのが実情です。
売主の仲介手数料を無料にするということは、買主から仲介手数料をもらわなければいけませんが、買主は希望物件を他社から紹介されることもあるので、不動産業者としては「確実に利益を上げられるかが不確実」となります。このため、ほとんどの不動産会社で売主からの仲介手数料を無料とはしていません。
REDSも「不動産売買の仲介手数料はすべて割引から最大無料」としていますが、売主からの仲介手数料は無料にはなりません。
重要なのは適正な価格で売れる努力をしてくれる業者選び
上記のように、売主からの仲介手数料を無料にする不動産会社を選んだ場合、コストダウンできる一方で、デメリットも多くあります。特に、タワーマンションなどを売却する場合には、物件価格も高額になるため、適正な価格で売却活動をしないことや、レインズに登録しないことによる損失は大きなものになります。
基本的に売主の仲介手数料が無料になる不動産会社は数が限られます。それでも、そうした不動産会社に任せたい場合は、最低限、以下の3点にはくれぐれも注意しましょう。
・売却物件の市場価格はいくらになるのか
・売却を依頼する不動産業者が適正に広告を行うか？
・仲介手数料以外に請求してくる費用が適正か
松村隆平
中央大学法学部法律学科卒。新卒で住友電気工業に入社し、トヨタ自動車向けの法人営業、および生産管理に従事。その後、株式会社ランディックスに入社し不動産業界に転身。その後同社のIPO準備責任者となり、経営企画室長を兼任。2019年に東証マザーズへ上場、2021年に執行役員。
趣味は司馬遼太郎の小説を読むこと。経営学修士（MBA）、認定IPOプロフェッショナル、宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー（AFP）、統計調査士。
