不動産会社にいらっしゃるお客様のご相談内容は、不動産の売買、賃貸借、運用の3つに大別されます。今回は、この3つの中でも件数の多い「マンション売却」について解説します。マンションを初めて売ることになったお客様に説明するつもりで、マンションの売却の流れを詳しく説明します。

 

（写真はイメージです）

 

マンション売却の6つのステップ

 

マンションの売却には、以下の6つのステップがあります。それぞれ必要な日数には目安があります。

 

（1）事前準備：数日～1週間
（2）査定：2週間程度
（3）媒介契約（不動産会社との契約）：1週間程度
（4）売却活動：1～3カ月（申し込みがあるまで）
（5）売買契約・決済：1カ月程度（含：詳細条件交渉）
（6）納税（確定申告）：翌年の確定申告

 

マンションを売却する人にとって最も肝心なのが、不動産会社に売却を任せてから引き渡すまで、どのくらいかかるのかということでしょう。つまり（3）～（5）で要する日数。業界のデータによると、2020年度では平均87日間でした。その前に（1）（2）を済ましておく必要がありますから、売却を思い立ってから決済までは平均で3～4カ月はかかると見込んでおきましょう。

 

（1）事前準備、（2）査定、（3）媒介契約が肝心

 

一般の方にとってマンションの売却は、一生に一度あるかないかの大きなイベントです。財産の中でも最も高額なものですから、「少しでも高く売りたい」「機会損失はしたくない」と考えるのは当たり前です。

 

しかし、逆に購入する側からすると、、一生に一度あるかどうか高額なお買い物をしようとしているわけです。「少しでも安く買いたい」「高値つかみだけはしたくない」「願わくは掘り出し物を見つけたい」と思って物件を探すのが当たり前、と考えなくてはいけません。

 

そうした思惑の売主と買主が、物件の価値として「売ってもよい」「買ってもよい」と双方納得して合意できる価格が、売買価格となります。取引ごとに、そうした価格が積み上がって相場価格は形成されています。そう考えると、本来的には「掘り出し物」や「特価品」といった物件はありえず、一件一件、合理的に形成された「相場価格」でしか取引は決定しない、という考え方が成り立ちます。

 

ただし、そのためには、物件の価値を判断するために必要な情報がすべて公明正大に開示されていなければなりません。マンション売却を成功させるためには、マーケット動向に関する相場観ももちろん必要ですし、不動産の市場価値を規定する法的な規制や建築物に関する知識や経験も必要になるでしょう。そうしたプロの目を持ち、売主の力となることこそ、不動産会社の存在意義だといっても過言ではありません。

 

正直、筆者の不動産に関するコラム記事の結論はいつも「信頼できる不動産会社を見つけることです」です。だって、年がら年中、地域の不動産のことばっかり考えていて、不動産について一番詳しいのはやっぱり彼らですよ。一方で、一般の方は一生に一度のことなのに不動産のことに精通しているという人はあまりいません。だから、納得できるようにマンションを売却しようとするには、自分で一所懸命になって不動産のお勉強をするより、「信頼できる不動産会社、担当者を見つけること」が一番の早道なのです。

 

「そうは言っても、その信頼できる不動産会社ってのを見つけるのが難しいって話じゃないか」と思った貴方。そのとおりです。不動産会社というイメージからして信頼しづらい。ツーブロックゴリラ、喫茶店で大声を出して恫喝セールスしている、地上げや立ち退きのイメージ……。私も脱サラ組ですから、サラリーマン時代にはあまりいいイメージがなかったのも事実です。イメージが悪いのは実際、そうした信頼を裏切る行為をし続けていたという経緯もありますから、業界の自業自得ともいえます。

 

そんな業界で信頼できる不動産会社、担当者を見つけるのは至難の業といえるでしょう。売却において信頼できる不動産会社や担当者を見つけるにはどうすればいいでしょうか。

 

そこで、重要になるのは（1）事前準備、（2）査定、（3）媒介契約のステップです。これらのステップを丁寧に実施することが、信頼できる不動産会社や担当者を選ぶ手順そのものとなっているのです。詳しく見ていきましょう。

 

事前準備…何のために売却するのか

 

 

Step1　事前準備

項目		内容
a.	売却の目的・条件の整理	理由・目的・期限の明確化
		最低額、理想額の設定
b.	現状把握	住宅ローン残高（残債）
		管理費・修繕積立金・駐車場代・町内会費等　毎月の費用
		リフォーム箇所・内容
		住民としての長所・短所
c.	資料整理	購入時の契約書・重要事項説明書
		権利証（登記識別情報）
		固定資産税等通知書
		購入時のパンフレット等

 

ステップ（1）事前準備の内容をまとめたのが上記の表です。マンション売却の理由や期限、最低金額を事前に明確にしておくことで、販売条件や金額の交渉が必要になった場合に、判断基準とすることができ、迅速な意思決定や方針変更ができるようになります。ここがブレないようにしておくことが肝要です。

 

特に住宅ローンの残債がある場合は、返済しない限り売却ができません。売却依頼をする前に把握しておきましょう。また、売却に必要な書類を整理して内容の概要を把握しておくと、後々の手続きがスムーズに進みます。

 

査定…不動産会社が「売れると思う価格」

 

この後、不動産会社は、売主に対して「この価格ならば、およそ3カ月以内に売れるだろう」という金額を提示してきます。これが査定価格です。査定価格には「合理的な根拠を必要とする」と規定されていますが、買取価格でも保証価格でもなく、その価格で売れなくても不動産会社はなんの責任も負いません。

 

現在では「一括査定サイト」が隆盛を誇っています。こうしたサイトは査定価格を無料でつけることを謳い、「なん百万も高く売れました」と勧誘します。実際は「なん百万円も高い査定価格を出した不動産会社が、媒介契約を勝ち取ることが多いだけ」であり、査定価格が高いからといってその価格で物件が売却できるということを保証するものではありません。

 

「高い査定価格をつけてくれた」ではなく、「査定価格がどのように算出されたのか、ということをきちんと説明できるかどうか」を信頼に足りる不動産会社であるかどうかの判断基準にするべきでしょう。比べるためにも、相談を持ちかける不動産会社は複数にするべきでしょう。

 

媒介契約…一般媒介契約はオススメできない

 

査定が出そろったら、いよいよ信頼できそうな不動産会社を選んで売却を依頼すべく、媒介契約を締結することになります。媒介契約は、主に、他の業者にも売却を依頼できるかどうかで3種類に分類されます。この媒介契約が種類によってどう違うかも、面倒がらずにしっかり説明してくれる不動産会社が信頼できるといえます。

 

媒介契約の3類型

 

手数料は成功報酬であり、上限も法律で定められており、販売経費は売買契約まで進まなければ回収できません。売主が他に依頼した業者が買主を見つけてしまえば一銭にもなりません。

 

したがって、売主が他の業者にも依頼できる「一般媒介契約」の場合は、もともと買主候補がいる場合や広告すればすぐに売却先が見つかるような好条件の物件でない限りは、不動産会社はあまり熱心に売却活動をしないかもしれません。正直、競争原理はあまり働きません。

 

また、不動産会社は広告を出すときに「取引態様の開示義務」があるため、媒介の場合も契約の別を提示しなければなりません。「一般媒介」と広告を出すと、モラルに欠ける業者の中には、売主からは依頼されていないにもかかわらず、広告を出した業者に問い合わせすることなく直接売主に連絡する場合すらあります。こうした行為は「抜き」といわれ業者間では悪評が立ちますが、目先の利益ばかりを追いかける輩が不動産業界には多いのも事実です。

 

そうしたことから一般媒介で依頼することは、不動産会社からはあまり好まれないことが多いといえるでしょう。実際、不動産サイトでも5～6社が同じ物件を掲載していることが時々あります。その物件が一般媒介契約で依頼されているから起こる現象なのですが、そうした物件は新規に掲載されているにもかかわらず、売れ残り物件のように見えてしまいます。希少性に欠けてしまうのです。一般で買主を募集する場合でも、せいぜい依頼や媒体掲載は3社程度に絞ったほうがよいと個人的には思います。

 

売却活動～売買契約・決済は不動産会社主導で、最後に納税はしっかりと

 

売却活動から条件交渉、売買契約、決済は、媒介契約を締結した不動産会社を信頼して、不動産会社に主導してもらう、というスタンスで構わないと思います。活動報告を聞き、進捗や手法に疑問があれば確認し、必要があれば改善を求める、というスタンスでよいでしょう。ただし、3カ月たっても状況に改善傾向が見られないのであれば、業者の変更も視野に入れる必要があるでしょう。

 

最後に、マンション売却は確定申告を済ませるまでが範囲です。納税については、居住用住宅の場合は3,000万円までの特別控除が適用になる場合があります。譲渡益が出た場合は会計士や税務署に相談してみましょう。

 

以上、マンション売却の手順を6つのステップに分けて説明してきました。特に、最初の事前準備が重要なことだと力説しました。なぜならマンション売却に大切なことはやはり「信頼できる不動産会社と一緒に売却すること」で、信頼できる不動産会社を選択する手順が、マンション売却の成功の手順だ、ということです。いつもの結論ですね。

 

 

プロフィール
早坂　龍太（宅地建物取引士）
龍翔プランニング代表取締役。北海道大学法学部卒業。石油元売会社勤務を経て、北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。