不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

家庭環境の変化やUターン転職などのため、自宅マンションを急いで売却しなければならなくなった人に「業者買い取り」という手法が注目されています。不動産会社に買主を探してもらう「仲介」よりも段違いに早く売却が済んでしまうというメリットがある半面、一般に希望価格を大幅に下回った価格になるというデメリットもあります。今回は、マンション売却の方法として、普通に仲介の方がいいのか、それとも業者買い取りがいいのか、それぞれのメリット・デメリットを挙げて説明します。

 

（写真はイメージです）

 

「仲介」か「業者買い取りか」

 

「業者買い取り」か「仲介」では、マンションの売却相手が異なるのですが、改めて整理しましょう。「業者買い取り」は、不動産会社で、「仲介」はそのマンションを買って住みたいという一般の人です。

 

業者買い取りの場合、不動産会社はマンションを買い取り、適切なリフォームやクリーニングを行った上で、買い取り価格にコストと利益分を上乗せして販売することで、収益を得ます。一方、仲介の場合、不動産会社の利益は、宅建業法で上限額を定めた仲介手数料を売主や買主から受領することで出していきます。

 

この業者買い取りも仲介も、不動産会社はどちらでも対応可能です。ただ、買い取りは多額の現金を一括で支払うことになるため、資金力のない業者は扱っていないこともあります。

 

では、それぞれのメリットとデメリットを整理します。

 

仲介のメリット

 

仲介業者に依頼する最大のメリットは「幅広い範囲で買主候補を見つけられる」ということです。仲介業者は売主から売却依頼を受けたら、チラシや広告等の媒体を使って情報を発信し、多くの一般の方の目につくように買主候補となる人を探します。興味を持ったお客さんから反響があり、内見、そして成約へと導いていきます。そうやって、買主の選択肢が多くなるほど、高値で買い取るという人にめぐり会う可能性が高くなるということです。

 

仲介のデメリット

 

一方、仲介のデメリットは「売却までに時間がかかる」ということです。先述した通り、一般の方が購入を検討するため、内見して判断するのにも時間がかかります。さらに、金融機関の融資審査にも時間がかかり、最悪の場合は、契約を決めた買主の融資が承認されずに白紙に戻ってしまうことも考えられます。

 

売主にも希望する販売価格がありますが、不動産会社はマンションの市場価格を査定して提示します。この価格は「3カ月程度で売却できる価格」とされ、多くの売主がこの価格を軸に販売価格を決めます。売主がこの価格に納得しなければ、自分の希望価格で販売を依頼することも可能です。いずれの場合でも、すぐ売れるかもしれないし、3カ月以上かかることもあります。また、売れない状況が続くと、意に添わない値下げをしなければならないでしょう。

 

いちばんのデメリットは、売れるまでの時間と確実に手にすることができる金額が定かでない、ということです。

 

仲介に向いている人と注意点

 

以上のことから、仲介が向いているのは「時間はかかってもいいけど、なんとしても希望価格で売りたい」という人です。このため、急に資金が必要になって売却を急ぎたい方や、転勤・転職などでリミットがある方には不向きといえます。

 

また、売却を業者任せにしてしまうので、営業力の強い仲介業者に依頼できればいいものの、やる気も実力も低い業者や両手仲介をするために「囲い込み」ばかりをするような悪質な業者に依頼してしまうと、何カ月も、最悪の場合は何年も売却ができない可能性もあります。

 

業者買い取りのメリット

 

業者買い取りを利用するメリットは、何よりも「スピード感」です。相手はプロですから、過去のデータをもとに具体的な買取価格をすぐに提示できます。価格の折り合いさえつけば、すぐに商談成立となります。早ければ、査定から1カ月以内に、契約・決済まで進むことも決して珍しくありません。

 

業者買い取りのデメリット

 

一方で、業者買い取りのデメリットは、市場価格（査定価格）よりもどうしても安くなるという点です。「買い叩かれてしまう」と思い込んでいる人も少なくないでしょう。仲介に出すよりも6～7割程度になってしまうことが多いようです。

 

不動産会社も利益を出すためには、「安く仕入れて、高く市場に売りに出す」ことが求められますから、当然と言えば当然です。また、仲介に出したらいつ売れるか分からないのですが、その時間の分だけ安くなると考えることもできそうです。

 

業者買い取りに向いている人、注意点は？

 

先述の通り、業者買い取りでは希望価格よりもずっと下回ることは覚悟しなければなりません。このため、希望価格と値下げの許容範囲をあらかじめ設定し、その水準を下回るようであれば、遠慮せずに断るという判断ができる人が向いているといえます。逆に言うと、業者にはスピード感があるわけですから、希望価格に近い金額で買い取ってくれる業者と出会えれば、これほどいい手段はないということです。

 

業者によって違う買取価格。業者選びがすべて！

 

日本には10万を超える不動産会社が存在します。残念ながら、中には、売主の不動産知識が少ないことにつけこみ、信じられない程の価格で物件を買い取っている業者も存在します。

 

ただ、すべての業者がその限りでありません。少しでも売主の希望価格に近い金額で買取ができるよう、ギリギリまで頑張ってくれる業者も存在します。

 

同じマンションでもA社だったら1,500万円だったけど、B社だったら2,100万円で買い取り見積りを出してくれたという場合、買取価格の差は、なんと600万円にもなるのです。これはその業者のスタンスが大きく影響します。要するに、「薄利多売」をモットーとしている業者だと、高く買い取ってくれるということです。

 

このことから、少しでも高く希望に近い金額で買い取ってもらうには、何よりも業者選びが大切ということになります。

 

最後に

 

自宅マンションを売却するに当たって、仲介に出すにしても業者買い取りを利用するにしても、大事なのは業者の言いなりにならないこと。そして、利益だけを追求し、ひたすら買い叩いてくる業者にだまされないことです。そのためには、売却をしたい希望の価格と時期をあらかじめ設定しておくことが大切です。

 

私は、薄利多売をモットーにしている信頼できる業者を選び、希望価格をそれほど下回らない価格で購入してもらって、短時間で売却を済ませることこそ、理想のマンション売却と考えます。

 

 

高野友樹（宅地建物取引士、不動産コンサルタント：リソーズコンサルティング代表）
不動産会社にて仲介件数600件以上、収益物件700棟の運用実績がある。その他、不動産ファンドでの不動産投資顧問業の経験を持つ。