不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

千葉テレビで毎週土曜午前10:30より放送されている『ビジネスビジョン』。世界に羽ばたくグローバル企業から地域密着のサービスを展開する企業まで、さまざまな企業経営者が番組のパーソナリティーとともに現代のビジネスや人について語る次世代ビジネス番組です。

 

2018年5月、REDS代表取締役の深谷十三が出演しましたので、その抄録をお伝えします。番組パーソナリティは宮澤ミシェルさんと吉年愛梨さんのおふたりです。

 

▼番組動画はこちらです。

 

 

 

不動産業界は身勝手で異常な業界

 

吉年　「不動産業界には、一般人の私たちには、馴染みがないしきたりや慣習が多いんですよ」

 

宮澤　「そういうルールはね、僕は弱いね。どういう契約条項があるのかとかね。しっかり読んでそうで読んでなかったりするから。不安だね」

 

吉年　「不安もあると思うんですけれども、今回は、お客様を第一により良いサービスをより安く提供するこちらの企業様です」

 

ナレーション　「株式会社不動産流通システム代表取締役、深谷十三。創業は2008年。激戦区が連なる首都圏を中心に、マンション売買の仲介を行い、年間158億円の仲介取扱高を誇る。全ての営業スタッフに対し宅建士資格の取得を義務付けるなど、妥協を許さない事業を徹底し、その有益性を利用客へと還元する」

 

吉年　「深谷様が、不動産の業界に入られた当時は、業界はどのような状態だったんですか？」

 

深谷 「業界に入ったのは、かなり前でして、ちょうど平成に入って間もなくの頃です。バブルの真っ最中で、不動産業界っていうのは、本当に異常な業界に感じました。前職は街の家電ショップ勤務でしたが、そこでお客様相手の仕事というものを教わりました。それがこの業界に入ってきた途端に、お客様本位でなくて、業界人本位と言いますか、誠に身勝手な業界だなと感じたのです」

 

宮澤　「今まで電気関係のところにおられたときには、もっと親身なおもてなしがあったと」

 

深谷 「はい、特に私が勤めたナショナルのショップは、松下幸之助氏の教えのとおり、お客様に対する姿勢っていうのは天下一品でした。しかし、この不動産業界は、バブルの時なんかは特にですが、お客様のことを考える業者というのはほとんどなかったですね。まして、『お客様を尊重する』なんて言葉は、およそ聞いたことがなかったですね」

 

ナレーション　「そのような時期を経て、現在は独立し事業を行う深谷が、今に至るまでにどのような経緯を歩んできたのか。さらに詳しく話を聞いた」

 

深谷 「この業界に入った当初、自分としては一生懸命やったわけですけども、お客様の中には、自分を信頼してくださる方がいて、たとえば買い遅れないように『深谷さんにハンコと頭金と預けておくからいい物件あったら買っちゃって』と。

 

そこまで言ってくださるのに、実際に自分たちがやっているこの業界を内側から見てますと、およそそういったお客様のこの期待に応えられるものではなかったんですね。そんな状況ではなかなか自分自身が前に進めなくなりました。それで自分のような考え方を受け入れてくれる会社がないかなと探したんですけど、やっぱりないんですね。それであれば自分でやってみようと設立して始めたのがきっかけです」

 

 

顧客優先主義が仲介手数料の最大無料化

 

ナレーション　「顧客の期待に応える事業をモットーに、REDSではあるサービスを展開している。いったいどのようなものなのか？」

 

吉年　「REDSさんでは、仲介手数料が最大無料とお伺いしたんですが、本当ですか？」

 

深谷 「最大無料、無料にならなくても半額ということでやっております。と言いますのが、不動産の売買で仲介手数料というのが発生しますけども、これは宅建業法で上限が『3%＋6万円』と決められています」

 

吉年　「上限が決まってるんですね」

 

深谷 「昭和45年くらいに決まったルールです。ただ、あくまで上限ですから、その範囲で受領しなさいという決まりなんですね。ところが、ほとんどの不動産会社は、あたかもこれが『法律で決まった正規の金額のように示して、この上限いっぱいを常に受け取る』という商慣習です。私はこの部分、いろいろ工夫することによって、手数料を安くすることができるんではないかと考えました。つまり、経費を節約すれば、この手数料を安くできる。これを打ち出しながら営んでるということです」

 

宮澤　「大きな物件でも、小さな物件でも、その上限いっぱいを手数料として、普通に取っちゃってるんですか？」

 

深谷 「1,000万円の物件でも、5,000万円の物件でも、1億円の物件でも、みんな3%＋6万円ですね」

 

宮澤　「取っていいんだから、もう全て取るということが暗黙の了解みたいになっていると。それは我々は困る」

 

 

業界の慣習「囲い込み」はしない

 

吉年　「お客様のためかって言ったら違いますよね。ほかにも『囲い込み』っていう問題があると聞いたんですけども『囲い込み』とは、どういうものですか？」

 

深谷 「不動産業者は売買の仲介をしたとき、その物件価格の3%＋6万円、これを上限として受け取ることが許されてるわけですが、たとえば売り手さんと買い手さんといらっしゃった時に、双方からそれぞれもらっても構わないわけです。そうすると、1つの取引で、もし売り主様と買い主様と、双方から受領することができれば、2倍の手数料の収入になるわけです。不動産業者は、ほとんどここを目指して仕事をしています。

 

しかし、そのために、たとえば受領した物件を、他社にはあえて扱わせないように他社からの問い合わせをブロックしてしまうと。他社にはその物件をすぐにでも購入するぴったりの方がいらっしゃったとしても、自社でお客様が見つかって、自社に手数料を払ってくださるお客様が現れるまで、他社には照会させない。こういった行為が囲い込みと呼ばれています。5年くらい前までは、こういう実態を指摘すると業界内から苦情を言われたりしましたけども、だいぶ変わってきました。

 

どんなサービスであっても、いろんな競争があるのは当たり前ですし、不動産業界だけが手数料の安売り競争をしてはいけないということ自体がナンセンスですからね」

 

宮澤　「なるほど」

 

ナレーション　「徐々に変化する業界で、他社との差別化を図るため、REDSが導入したある制度。その取り組みはいったいどのようなものだったのだろうか」

 

深谷 「たとえば売り手さんは依頼して手数料を払うからには、一番高く売ってくれることを期待します。他方で、買い主様は最も安くと希望します。この双方を実現することなんてできるわけがないんです。ということで、当社はそこを明確に、売主様からのご用命についてはそれのみに忠実に、買主様からのご用命についてはそれのみに忠実にさせていただく。つまり両手仲介をいっさいやりません。これが専任のエージェント制です」

 

ナレーション　「多くの顧客支持を集めるREDSでは、ある画期的なビジネス戦略にも着手をしていた」

 

深谷 「不動産会社はお客様から売却の依頼を受けますと、その物件の広告を出して、買ってくれるお客様を募るわけです。そして、自社で募ったところ、自社にそういうお客様が現れれば、めでたく両手仲介ということになるわけですが、当社はそもそもその両手仲介というものを行っておりません。

 

そこで、依頼を受けた物件については、この不動産会社のネットワークの『レインズ』というところに登録して、他の会社に一斉に広告を出していただくことにしています。他の会社も、当社が広告を自ら行わないので、一生懸命この広告を出して頂けるわけですね。

 

たとえば物件を販売したくて、大手の看板を頼りに依頼をすると、業界最大手と言われる不動産会社であっても、その事業所数は、全国の不動産会社の0.08%に過ぎません。そこの中で、先程、申し上げたように物件を囲い込もう、自社でお客様をつけようということで広告活動をしてしまうと、実際はわずかな量の広告しか市場には出ないことになります。

 

他方で、自社で広告を打たずに、一斉に全国の事業所に協力してもらって、販売活動を行ったほうが、これは明らかに多くの広告も出ますし、短期で販売が可能です。なので、当社は自社ではあえて広告を行わず、他の不動産会社様に、一斉に行っていただくという手法を取っております」

 

 

ベテランぞろいのスタッフ、「かつての自分のよう」

 

吉年　「スタッフさんたちはいったいどういった方が多いんですか？」

 

深谷 「私は53歳なんですが、まず平均年齢は40代後半ですね。毎月のようにスタッフは増えてますけども、40歳くらいで入ってきた途端に「若手が来た」とみんな喜ぶくらいですね、とにかくみんなベテランです。業界10年、20年の経験があり、宅建士資格はもちろん全員、持っておりますし、それ以上の資格も持っております。他社で第一線の支店長級で働いていた人間です。業界の慣習というものを実際、身をもって知ってますので、かつての私のようになかなか前に進めなくなったというスタッフが集まっています」

 

吉年　「お客様の反響はいかがですか？」

 

深谷 「まず手数料が安いということですね、仮に5,000万円の物件を買ったとすると、一般には手数料が約150万円。当社の場合ですと、それの半分で済むわけです。あるいは、まったく0で済む時もあるわけです。この浮いた分で、いい家具をそろえてみたり、当初に予定してたよりもワンランク広いものや新しいものを購入できてみたりするので、非常に好評です。

 

また、このエージェント制ですが、お客様の中に投資家の方がいらっしゃって、こういう方たちはエージェント制の合理性を非常によく理解してくださり、何回もご用命くださる方がどんどん増えています」

 

ナレーション　「常に顧客の立場で、必要となるべきものを提供し続ける深谷十三。そんな男が、次に掲げるビジョンとは」

 

深谷 「今、首都圏1都3県で展開していると言いましても、どうしてもやはり東京がメインで近隣についてはターミナル駅から30分程度のところが多いですね。ただこの先はもっともっとエリアを広げながら、多くの方にこのサービスをお届けしたいと考えてます」

 

ナレーション　「言葉は人を作り、人を変え、人を新たな世界へ誘う。ビジネスの最前線に立つ者たちが、心に刻む言葉とは。『天の時、地の利、人の和』。天の時を得ても、地の利がなければ成就することはできず、地の利を得ていても、人の和がなければ成就することができない。人と人とのつながりから、新たなビジネスが生まれる。これが不動産流通システム、深谷十三にとっての格言である」