「手数料は半額から最大無料」「両手仲介ではなく、売主様・買主様一方のみの代理人を務める」「お客様への背信行為につながる囲い込みはしない」-。これらの営業方針を掲げて、好調に業績を伸ばしているREDS。広告宣伝にネットを活用した低コスト体質の広告手法、最初の接触から最後の引き渡し、アフターケアまでを1人のベテランエージェント(全員が宅建士)がワンストップで担当し、徹頭徹尾、お客様の利益のみを追求する。おまけに手数料が安くなる。

 

これらの要素ひとつひとつの逆を行くのが、残念ながら現在の不動産業界のありのままの姿だ。その世界のルールに違和感を覚えつつも忍従を重ねて実績を積んだ後、理想の新天地を求めREDSに移ってきた男たちがいる。2017年入社のベテランニューフェイス、藤井英男さんと渡部親三さんに話を聞いた。

 

お客様に感謝される仕事がしたい

 

もともとアパレル業界にいた藤井さんが、不動産の世界に飛び込んだのは18年前。大手と中堅の不動産会社それぞれで仕事をした経験を持つ。いずれの会社も異口同音に「顧客第一主義」を掲げていたが、それは悪い冗談のようなものだった。

 

「パワーセールスで『とにかく早く売ろう』と、会社の利益優先の営業しかできていません。お客様のご案内をして、会社に戻ってくれば、どうやったらそのお客様に家を買わせるように持って行けるか、それだけの会議をしています」と裏を明かす。

 

物件を売りたい人は、複数の業者に見積もりを頼むのが普通だ。その中から媒介契約を結ぶ会社を選ぶとき、一番高く売ると約束してくれた会社を選びたくなるのは自然なことだ。この心理につけ込んだ業界用語に「高請けの値こなし」があるという。

 

実際にはその価格では売れないことを業者は分かっていながら、お客様には「この金額で売れますよ」とウソをついて媒介契約に持って行く。藤井さんのいた会社では、そこから1週間ピッチで価格を下げるためのスケジュールを組んでいたという。当然、イカサマに気づくお客様もいるが、そこを言いくるめれば「一人前の営業マン」と重宝されるのだという。

 

確かにサラリーマンなら会社の方針に従うのは当然のことだ。しかし、不動産会社では上昇志向の強い上司がいるほど、顧客に負担が行く営業を強いられる。こんなエグい部分に違和感を覚えながらも、黙々とやるしかなかった。「自分が管理職になったら絶対にやらないぞ」とは心に決めていた藤井さんだが、部下の生活のことを考えると意に反したこともせざるをえなかったという。

 

苦悩の時期が続いたが、やがて自分で顧客を開拓しなくても紹介だけで数字が作れるようになった。そうなると、役員クラスまで稟議を上げなければならないなどいくつか関門もあったものの、自分の客には仲介手数料を安くするなど、ある程度はREDSに近い営業スタイルができていたそうだ。

 

「最後の何年かは、そことは一線を引いた仕事ができました。ただ、引退する年齢が見えてきたとき、『最後の5年くらいはお客様に感謝される仕事がしたい』との気持ちが強くなってきました。仲介手数料については法定上限額を『正規』と呼んでいるような会社は絶対に避けたいし、お客様に寄り添って商売ができるところはないだろうかと半年間、リサーチをしていました」

 

そして、藤井さんはREDSに出会った。

 

藤井
(REDS エージェント 藤井 英男(宅地建物取引士))

 

囲い込みにはひそかに反抗

 

「最初の洗礼ですよ。まさか名前が通った仲介大手がこんなやり方をしているのかっていう」

 

物件管理や競売物件の査定などをメインでやっていた渡部さんが、不動産仲介業に入ったときの違和感は強烈だったという。特に囲い込みに関しては、「どの業者も、売れる物件をみすみす他社に買主をつけられて、手数料を半分にしちゃう(6%+12万円から3%+6万円)のはもったいないという意識があります。預かった売却物件の買主が自社のお客さんだった、なんてことは自然にはありえないこと。強い意思がないと絶対にできません」と内情を明かす。

 

多くの営業マンが、こうした会社の方針に対して慣れてくるし、麻痺してくるとも言える。本当は囲い込みなんかしなくても営業マンは仕事ができるはずだし、やらないと生きていけないというわけではない。なのに、みんなが当たり前のように行い、お客様に迷惑をかけることに躊躇しなくなる。

 

そんな会社にあって、渡部さんは表だって反対の素振りを見せていたわけではないが、自分は無理やり囲い込むような営業はしないことで精神のバランスを保っていた。やがて、経験を積んでいくうちに手数料のノルマを達成していったので、自分で判断できる領域が広がり、その範囲内でうまくやっていたという。こんなふうに、渡部さんもひそかに「反抗」していた。

 

やがて、管理職の立場になった渡部さん。部下を育成し、チームとして結果を出すことにも達成感はあったが、それよりも、物件を見に現地に出向いたり、データを見て査定をしたりという行為自体が好きなタイプ。かつて自分を悩ませていた不動産業界の悪しき商慣習に縛られない会社を求めて転職を考えていたタイミングで出会ったのがREDSだった。

 

正直な仕事こそ求めていたこと

 

「一番の衝撃は、ホームページにはウソを書いている会社がほとんどなのですが、REDSに関してはこの通りなのです。『お客様のために』などという宣伝文句はこの業界ではだいたいウソですから、これは裏があるのじゃないかと入社前は勘ぐっていたのですけど、全くホームページの通りに仕事をしている会社でした」

 

藤井さんにとっての営業とは、背中を向けている客を追いかけて振り向かせることだった。一転、REDSではお客様が最初からこちらを向いてきてくれるように思えた。背中を向けている人を振り向かせることほど難しいことはなく、そのためにエグいことを命じられたのがこれまでの職場だった。ところが、REDSで命じられたのは「正直にやれ」だった。それこそ、藤井さんが仕事に求めていたこと。

 

「最終的にお会いしたときにお客様がその家で幸せに暮らしているというのが一番幸せ。この仕事の醍醐味は、他の人の人生において大切な住まいのお世話できることですよ。それは他の仕事では体験できないことです。生きがいを感じますね」。こんなキラキラした言葉を口にしているのは、業界に飛び込む前の学生ではなく、50代のベテランだ。彼の正直さにウソはないだろう。

 

渡部
(REDS エージェント 渡部 親三(宅地建物取引士))

 

渡部さんもウェブに書いてあるとおりにエージェントが動いていること、なによりエージェントが真面目な人間ばかりであることに驚いた。これまでさんざん述べてきたように、経験が多くなると純粋な気持ちを失う営業マンが多くなりがちな業界だ。本来ならお客様のために動くことに徹するべきなのに、いつのまにかお客様を使って会社の利益になるように、自分の成績につながるように、という動き方をする営業マン達を渡部さんも実際に見てきた。

 

ネットの時代には、あらゆるプロセスが可視化され、ネット上に残された記録がすべて検証対象になる。不動産業界も、これまでのように、お客様に見えないところでやってきたことはもうできなくなるし、強引な手法はすぐに批判にさらされ、長く続かないだろう。

 

「お客様のメリットになること、営業マンも自然にできるような営業手法でないと、2、3年じゃなくて、5年、10年、20年という長い目で見ていった場合に、生き残っていけないでしょう。なので、REDSのような会社が大きくなることで、業界の悪習というか悪弊というか、少しずつ変わっていけばと思っています」

 

それはきっと、仕事のやり方だけでなく、渡部さんの理想とする生き方にもつながっているのだろう。語り口は控えめだが、熱い思いは藤井さんをはじめ、同僚エージェントと何も変わらない。

 

REDSは彼らのような志の高い営業マンの受け皿として、これから存在感を高めるだろう。

 

飛鳥一咲(あすか・いっさく)
大阪大学卒業後、全国紙記者として関西の支局や東京本社社会部などを歴任し、政治や選挙、事件、話題ものなどを10年にわたって幅広く取材。退社後はフリーライターとして不動産を含め経済全般について取材し、ウェブを中心に執筆している。

 

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