不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

数ある不動産会社の中から、理想の不動産会社を選び出すのは難しいものです。インターネット上には不動産会社の企業サイトが林立していますし、またお客様が不動産会社を選ぶ際に重視するポイントも様々です。
まずは、物件をじっくり売りたいのか、それとも急いで売りたいのか、それぞれの観点から考えてみます。

 
前者の、じっくりと考えて売りたい方は、資金的に余裕があり、時間がかかっても好条件でリスクの少ない売却をすることを優先しています。そのため、安定性と社会的信用度の高い大手の不動産会社に依頼することが多いようです。
 
後者の、急いで売却したい方というのは、資金的にタイトであり、仲介手数料などの弾力的な値引きなど、諸経費についてもシビアに考えている顧客であることが多いです。この場合、信頼性はもちろん、営業力を併せ持った不動産会社が望まれます。
 
ここからは、いくつかの不動産会社のタイプ別に、特色や対応についてご説明していきます。
 

（写真はイメージです）
 

大手不動産会社は「両手取引」になる可能性が高い

 
仲介大手といわれる財閥系・銀行系・電鉄系の不動産会社では、業界で「両手仲介」と言われる、売り手と買い手の双方から仲介手数料を得ることを想定としています。
 
これらの不動産会社では、売却が早期に決まった場合や、広報・営業活動の経費をかけずに売却が決まった場合でも、仲介手数料は値引きなしの上限額（取引価格の3％+6万円）になります。
 
住宅新報の17年5月30日号によれば、大手不動産会社の中で、売上トップ10の企業が受け取った手数料の金額は、取扱件数1件で約1.８件分となっていることからも、いかに両手取引の比率が高いかが分かります。
 
この「両手」取引自体は、違法性はないために横行してきましたが、「大手としてやるべきではない」という考えも現れています。しかし、ステークホルダー（利害関係者）に逆らってまで両手取引（＝1回の取引での手数料の2重取り）をやめることは、経営の面から難しいと思われます。
 
もしあなたが、マンション売却において少しでも手数料や諸経費を抑えたいとお考えであれば、上述のような大手とは別の不動産会社を検討されることをおすすめします。
 

業務効率アップし手数料を割り引く会社はある

 
少ない手間とコストで売却が成約すれば、仲介手数料もそれに応じて安くなるのは当然ではないでしょうか。実際、仲介手数料を営業現場の実態に合わせて値引きすることをアピールする不動産会社も徐々に増えてきています。
 
筆者が知るところの、いくつかの実例を列記いたします。
 
関西のある不動産会社では、平日を中心とした営業活動で売却が成立すれば、週末に集中する業務負荷を軽減でき、業務効率がアップするという理由から、手数料を通常の3割引にしています。
 
首都圏のある不動産会社では、チラシなどの紙媒体による広告を廃止して経費削減。広告宣伝のIT化も後押しし、仲介手数料を半額にしました。
 
また、手数料の割引には至らないものの、首都圏の電鉄系の大手不動産会社では、営業エリア内の全マンションを閲覧できるサイトを設け、「将来このマンションが売りに出れば欲しい」といった潜在的な顧客をも取り込んで会員組織化するシステム化に取り組んでいます。
 
こうした業務効率化により営業利益率を向上させ、その「果実」を手数料割引という形で顧客とも分かつ姿勢は評価すべきと考えます。
 

■仲介手数料の詳細は「マンション売却　気になる仲介手数料の仕組み」をご参照ください。
 

マンション売却できない最悪の不動産会社とは

 
では逆に、おすすめできない悪い不動産会社とは、どんな会社でしょうか？これも、いくつかのパターンでご説明します。
 

1.スタッフの質が悪い

 
経験が浅く、価格の算出根拠などの説明が整然とできない担当者や、報告・連絡・相談がない担当者をあててくる会社はおすすめできません。中には、いつまでも物件が売れないでいると「売主が価格を下げないから売れない」と言わんばかりの態度をとる担当者もいます。
 

2.相場より高い査定で人気取りをする

 
自分のマンションを高く査定してくれたら、悪い気はしないでしょう。売主は自分の希望より少しでも高く査定してくれた不動産会社を選びがちですが、ちょっと待ってください。本当にその査定価格で売れますか？
 
賢い買主は、相場や売り出し価格の範囲は熟知しています。それよりも安ければ「買いたい」「内見したい」となるでしょう。高い査定価格を出した会社が、売れなかったからといって補償してくれるわけはありません。査定額と売却成立額は、決して一緒にはならないものです。
 

3.「囲い込み」を行う

 
大手不動産会社では、売主と仲介の契約（媒介契約）を結ぶ際、「専属専任媒介契約」しか認めないところも多いようです。詳しくは割愛しますが、これは、契約期間中はその不動産会社だけが独占的に売主の物件を販売できるという契約です。
 
この時に「囲い込み」といって、買主においても他の仲介会社の参画を許さず、無理やり両手仲介（売主も買主も自社が仲介すること）を成立させようとする不動産会社があるのです。
 
自社で抱える買主なら、どれくらいの価格なら買えそうか、不動産会社は当然熟知しています。売主にはその価格にまで下げさせて（そうしないと売れないという雰囲気をかもし出して）売却成立させれば、両手仲介で双方から手数料を得られるわけです。
 
売却価格が不当に下がるのは、売り手には大きな損失です。もちろん「囲い込み」は禁じ手で、宅地建物取引業法違反です。どんどん摘発されるべきです。
 

選ぶべきは、良い人材のいる会社

 
最後になりましたが、良い不動産会社は、担当者のスキルアップとその重用に熱心なものです。良い人材が多いと、会社の業績や評判も上がっていくからです。
 
例えば、売却活動において不動産の基礎知識は必須で、宅建士の有資格者の比率が高い会社は評価できます。ただ、家が売れるかどうかはその担当者の人間力にも左右されます。したがって、より深い知識と人間力（スキル）を併せ持つ人材を育成して現場配置している会社は非常に頼もしいといえます。
 
あなたに真摯に向き合ってくれる、優れた担当者のいる不動産会社に巡り会えることを祈っています。
 
すずき忠（宅地建物取引士）
電器メーカー勤務後にコンサルタントとして独立。東京でWEB活用の宅建業を実施。マンションサイト構築・運営やライティング活動に従事。