都内のマンション売却において、「いつ、いくらでそのマンションを売り出すのか」は、とても重要です。中古マンション市場の動向を捉えて売り時を確認し、相場に合った価格で売り出すことが、売却を成功に導く秘訣と言えるでしょう。そのために大切なのが売却価格の「査定」です。

 

（写真はイメージです）
 

2017年度は中古マンション市場の潮目が変わる？

 
（公財）東日本不動産流通機構の2017年2月の月例速報によると、2月の首都圏の中古マンション売買市場では、成約件数は6か月ぶりに前年比減となる一方、在庫件数は21か月連続で前年を上回っています。
 
また、（株）不動産経済研究所の発表では首都圏の新築マンション発売戸数（1月）は前年比7.4％減、成約率も61.6％と前月から15％も下落したという報道もありました。
 
こうした状況から、マイナス金利政策とマンション投資の流行によって勢いづいていた中古マンション市場も、その過熱ぶりに陰りが出てくるのでは、と捉える方は少なくないようです。
 
要因としては、少子高齢化が進み住宅需要が減少していくこと、2017年の税制改革によってタワーマンション人気の一因である相続税対策の効果が薄れたことなどが挙げられます。
 
しかし東京都内に限っては、中古マンション人気はいまだ根強いものと思われます。新築マンションの価格高騰も、中古マンション市場にはプラスに働いています。上述の東日本不動産流通機構の2月速報でも、東京都区部では中古マンション成約件数が前年比で2.9％増加しています。
 
将来的に少子化の影響は避けられないにせよ、現在はまだまだ需要があり、値上がりも起こり得ます。まさに売り時・買い時なのかもしれません。
 

売り出し価格を決めるポイントは査定価格

 
不動産の価格は、売り手と買い手が合意して初めて決定します。とはいえ何もないところから決まるものではなく、売買価格にはある程度の目安、いわゆる「相場」というものがあります。
 
そこで不動産売却にあたっては、売却を依頼する不動産会社に、相場や過去の取引事例などに基づき「この価格なら、ある程度の期間で売れるだろう」と見込める価格を提示してもらいます。これが「査定」です。
 
売買価格は一般的に、「売主の希望価格→査定価格→（希望と査定を考慮した）売り出し価格→買主の希望価格→売買（合意）価格」という交渉を経て決定していきます。
 
不動産会社は、売り出し価格を決めるために必要な査定に関しては、遠隔地の物件など特別な場合を除いて、基本的に無料で実施しなくてはいけません。
 
これは、「宅地建物取引業法」という不動産取引に関する法律に定められている、不動産会社の義務です。そのため不動産会社に売却を依頼する際の「媒介契約」には、売り出し価格や報酬を定めておくことが規定されています。安心して査定を依頼しましょう。
 
また不動産会社は、不動産の価格に対して意見を述べる場合は合理的な根拠を提示すること、とも定められています。査定額について分からないことや納得できないことは、どんどん質問して構いません。
 

査定は必ず複数の会社から受けましょう

 
提示された査定価格が高いのか、安いのかは、他に比較対象が無ければ分かりません。
 
上述の通り、査定を受けるのに料金はかかりません。また査定を受けた会社に必ず売却を依頼しなければならないということもありません。複数の査定価格を比較し、その内容を吟味して、信頼できると判断した不動産会社に売却を依頼すれば良いのです。
 
むしろ「査定は、不動産会社を選択するためのツール」と割り切って複数の会社に依頼することをお勧めします。遠慮は無用です。
 

査定価格が高い会社が良い不動産会社とは限りません

 
マンションは高額な財産ですし、売却物件に思い入れのある売主様も多いはず。「高く売れるに越したことはない」と考え、つい最も高い査定価格を提示した不動産会社に売却を依頼したくなるのも無理はありません。
 
しかし査定価格は、その不動産会社の買取保証価格でもなければ、売却請負価格でもありません。悪く言えば、ただの「見込み価格」です。
 
悪質な不動産会社の中には、もっともらしい理由で相場より著しく高い査定価格を提示し、自社だけに売却を依頼するよう仕向ける所もあります。そんな価格で売り出しても、当然マンションは売れません。そこで「価格を下げなければ売れません」と持ち掛け、自社の系列会社や懇意の客に結局は安く売りつけるのです。
 
最近はインターネットに「一括査定サイト」が乱立しています。物件情報を入力するだけで複数の不動産会社から査定価格を集められる便利なサービスです。
 
しかし、こうしたサイトのほとんどは、運営会社は不動産会社でなく、査定価格に責任を持ちません。集めた情報を別の不動産会社に販売するだけです。
 
一方の不動産会社は、運営会社に支払う広告料や情報料を回収するために、査定した物件の媒介契約を何とかして得ようとします。現地も見ず物件データのみでの査定では、各社の査定価格に大きな差は出ないはず。そこで、根拠のない高い査定価格を出して媒介契約を勝ち取ろうとする不動産会社が出てくるのは想像に難くないでしょう。
 

売却査定で失敗しないためには？

 
査定で失敗せず、マンション売却を成功させるためには、査定価格が信頼できるものかどうかを必ず確認しなければなりません。なぜその査定価格となるのか、まずはきちんと説明してもらいましょう。また、近隣や同規模のマンションの売却実績があるかどうかも重要です。そうした実績をきちんと説明できる会社や担当者は信頼できます。
 
さらに、どんな購入者層に対して、どういう販売方針で臨むのかということも聞いておくべきでしょう。具体的な販売先や販売方法を思い描けていない査定価格はあまり信用できません。
 
このように査定を通して、信頼して売却を依頼できる不動産会社を見つけ出すことが、売却成功の大切なポイントなのです。
 
早坂龍太（宅地建物取引士）
龍翔プランニング 代表取締役。1964年生まれ。1987年北海道大学法学部卒業。石油元売り会社勤務を経て、2015年から北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。