2016年7月クールで人気ドラマとなった日本テレビ系「家売るオンナ」の続編が、スペシャルドラマとなって5月26日（金）に放映されるそうです。北川景子演じるテーコー不動産勤務の主人公・三軒家 万智（さんげんや まち）が、「私に売れない家はありません！」の決めぜりふと共に家を売りまくるドラマは、まさに痛快で、昨年の放送では不動産業界にも多くのファンが生まれました。

 
4月が終わり、ゴールデンウイークを過ぎると、不動産の売買市場も活況期を過ぎると言われています。都内に所有する不動産の売却を検討しているのに、まだ売れていないとお困りの方はいらっしゃいませんか？
 
「『三軒家 万智』がいてくれたら……」なんて後悔をしないように、「売れ残り物件」と烙印を押される前に、売却に成功する方法を考えていきましょう。
 

（写真はイメージです）
 

優良不動産は「囲い込み」をされる危険性が高い！

 
不動産会社は、売主から売却の依頼を受け、販売活動を実施して買主を探し出し、売主・買主から合意を取り付けて売買を成約させることが主要業務の１つです。この業務を「媒介」といい、媒介の報酬として仲介手数料をもらいます。
 
不動産取引において、売却を依頼された不動産会社が自社で買主を探し出した場合は、売主だけでなく買主からも、仲介手数料をもらうことができます。これを一般に「両手仲介」といいます。一方、買主を別の不動産会社が見つけてきた場合は、買主が支払う手数料はその別の不動産会社がもらうことになります。これを「片手仲介」といいます。
 
両手仲介を行った不動産会社は、片手仲介の2倍の手数料を得ることになるので、ほとんどの不動産会社は「両手仲介」を目指しているのが現状です。
 
自社のネットワークだけで速やかに買主を見つけられれば、不動産会社にとっては理想的。それで早く売却先が見つかるのであれば、売主にとっても問題はないかもしれません。
 
しかし、自社の利益を中心に考え、他の不動産会社に物件の情報を流さなかったり、他社からの問い合わせがあっても「売約済み」もしくは「交渉中」との理由を付けて、取り扱いを断ったりする不動産会社も後を絶ちません。
 
こうした行為は「囲い込み」と言われ、取引の成立を遅くするだけではなく、売主や買主の機会損失を招くことに繋がる悪質な手口です。不動産の売却がなかなか決まらない場合、この「囲い込み」が主な原因であることも多いのです。
 
「囲い込み」を恒常的にしている業者にとって、優良物件は格好の「的」となります。立地が悪かったり、古すぎたりしてなかなか売却できない物件では困りもの。せっかく「囲い込み」をしても、いつ成約して手数料がもらえるのか分かりません。
 
それに引き換え、立地が良く比較的新しい優良な物件は、たとえすぐに買い手を見つけられなくても、いつかは必ず売却が可能となります。優良物件こそ、「囲い込み」の手口にはめられやすい物件と言えるでしょう。
 

「囲い込み」を避ける3つの方法

1．媒介契約時に、レインズへの登録を義務付ける
2．業務処理状況報告で、不動産会社の広告宣伝状況を管理する
3．改善が見られない不動産会社とは媒介契約を解約もしくは契約更新をしない
 
「不動産会社は、売却の依頼を受けた場合に媒介契約を締結しなければならない」と法律で定められています。
 
媒介契約は、大きく「専属専任」「専任」「一般」の3つに分類されます。違いは、別の不動産会社にも媒介を依頼できるか否か、また依頼者本人が見つけてきた買主と売買契約を結べるか否かという点です。
 
「専属専任」および「専任」媒介契約では、依頼を受けた不動産会社が当該物件を「レインズ（不動産指定流通機構：宅地建物取引業者専用の不動産物件登録・検索システム）」に登録することを義務付けられています。
 
レインズは、宅地建物取引業の免許を取得している会社は閲覧可能で、不動産会社同士の情報交換を促進して「囲い込み」を防止するためにあります。また登録を義務付けられていない「一般」媒介契約でも、売主がレインズへの登録を要求することは可能です。不動産会社にレインズへの登録を要求することが、「囲い込み」を防ぐ第一歩です。
 
これまでは、レインズに登録してある物件でも、不動産会社によっては他社からの問い合わせに対し「もう申し込みがあった」「売主が海外旅行中で意思確認ができない」などと言い逃れをして「囲い込み」をし続ける、ということも起こっていました。それほど「両手仲介」への思いは強いということでしょう。
 
そこで、2016年1月にレインズにおける「取引状況の登録制度」が導入されました。登録物件について、「公開中」「書面による購入申し込みあり」「売主都合で一時停止中」といった取引状況も登録する義務を定めたのです。また、レインズは宅地建物取引業者専用のシステムですが、「売却依頼主専用確認画面の提供」も定められました。これにより、売主はいつでもインターネット上で取引状況を確認できるようになりました。
 
また、売却依頼をした人は、レインズだけでなく他の媒体での販売・広告状況をチェックし、物件情報が購入希望者にしっかり届いているかどうかなど、不動産会社から活動状況を報告してもらうようにしましょう。
 
専属専任媒介契約では1週間に1回以上、専任媒介契約では2週間に1回以上、業務処理状況を報告するように義務付けられています。そして状況が思わしくなければ、改善策を不動産会社と相談するべきです。
 
それでも、売却がなかなか決まらないという場合は、不動産会社との契約を見直すことも視野に入れましょう。専属専任および専任媒介契約は、他の不動産会社への売却依頼ができない契約ですが、その契約期間は3か月以内と定められており、依頼者の申し出がなければ契約の延長はできないと法律で定められています。
 
「3か月で売却が決まらなければ、不動産会社を変えられてもやむなし」ともいえます。販売価格の修正も含めて、3か月間も何らかの改善策を提示・実行できないような会社であれば、遠慮はいりません。
 

効果的な販売活動によって「売れ残り」を避けましょう

不動産取引の需要の最盛期は4月までで、5月中旬以降は落ち込むと言われています。そうした時期こそ、不動産会社と綿密に相談し、間違っても「囲い込み」などされないよう売却に向かって努力してもらわなくてはいけません。自分自身でしっかりとチェックする体制を作りましょう。
 
そのためには、自分の要求や意向を主張するばかりではなく、不動産会社というプロの視点からの意見や提案も尊重して、謙虚に受け入れる必要があるでしょう。不動産会社との信頼関係が一番重要です。
 
ドラマの三軒家 万智の「私に売れない家はありません」ではないですが、担当者が「あなたの家を必ず売ってみせます」と宣言してくれるくらいの信頼関係を築くことが、「囲い込み」をなくして「売れ残り」を避ける一番の方法かもしれません。
 
早坂龍太（宅地建物取引士）
龍翔プランニング 代表取締役。1964年生まれ。1987年北海道大学法学部卒業。石油元売り会社勤務を経て、2015年から北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。