不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

桜の開花宣言が各地で聞こえてくる季節となりました。年度が替わる3月は、不動産取引が一番活性化する時期で、どの不動産会社の営業マンも多忙を極めています。さて、不動産の購入は一般の方にとっては一生にそう何度もない高額な買い物ですので「少しでも安くならないものか」と誰もが考えているはずです。不動産取引のプロとして、不動産の購入の際に、値引きを勝ち取るコツをこっそりお伝えしましょう。   （写真はイメージです）  

値引き交渉を成立させるポイント

  あなたが購入を検討している不動産の価格の決定者は、言うまでもなく所有者である売主です。仲介する不動産会社は、契約成立のために様々な努力をしますが、最終的に決断するのは、あくまで売主です。   しかし、不動産会社に仲介を依頼している以上、価格交渉の段階で買主が売主と直談判できる機会はまずありません。価格交渉は不動産会社に任せることになります。値引きを勝ち取るためには、交渉窓口の不動産会社の営業マンに交渉力がないと難しいといえます。なので、値引きの希望を上手に営業マンに伝え、交渉に臨んでもらわないといけません。   不動産会社にとっても、売買を成立させることは仲介の最大の目的です。契約成立の直前までこぎ着けたとしても、土壇場で不調に終われば報酬はもらえないからです。それに、価格は下げても買ってもらえないという結論では、不動産会社は売主から信用を失います。   「値引きをした場合に本当に買ってくれるのか」というのが一番のポイントになります。逆にいえば、「買主は本気で買うつもりだ」と売主側が感じれば、「値引きをしても良い」と心が動く可能性が高まるのです。そのためにはどうしたらよいでしょう？  

値引きを切り出すタイミングも重要

  売主が値引きに応じるのは「この買主なら値引きをすれば確実に買ってくれる」と思ったとき。それは買主が迷いを捨てて「この価格ならこの家に絶対に住みたい！」という意思を固めたときでもあります。   買主が買うかどうか迷っている状況で値引きを要求しても、売主側には本気度は伝わりません。値引き交渉を楽しむために時間を費やすのは双方にとって時間のムダです。買主の目的は自分の気に入った物件を可能な限り安く買って、そこに住むことのはず。その意思を固めることが何よりも先決なのです。   先方に、「購入意思が強くある、だけど値引きをしてもらいたい」ということを強く伝えるのに有効なテクニックがあります。それは、住宅ローンなどの融資を利用する場合、仮審査を通過したタイミングで、その事実とともに値引きの希望を伝えることです。金融機関の仮審査が通ったということであれば、購入の意思も資金の裏付けもほぼ問題なかろうという判断が売主側にもできるからです。こうなると、値引き交渉にも説得力が生まれます。  

売主の事情も知っておこう

  新築の場合はともかく、中古物件の場合には、「売主はなぜ物件を売却するのか」という理由を不動産会社に確認しておくと良いでしょう。本当のことを教えてくれるかどうかは、その不動産会社との信頼関係にもよりますが。売却の理由によっては、売主に「タイムリミット」があるのかどうか推測できます。もしあるなら、値引きのチャンスは広がります。   また、いつから売り出しているのか、という点も重要です。売り出してすぐの場合は、売り出し価格に自信もあるでしょうし、買主からの反響も多いでしょうから、値引きに応じないことが多いのですが、売り出してから2-3ヵ月経っていれば、売主も「早く売りたい」と焦っていますから、より値引きの可能性は高くなります。   季節的な要因もあるでしょう。1～3月の時期は、冒頭でも申し上げたように、不動産取引が活発になる時期です。売主側に、異動や決算対策などのため3月末までの成約を望むケースが多くなるからです。なので、思ったよりもスムーズに値引きに応じる場合があります。ただ、需要期でもあるので、焦らず他の客の様子を見る、という売主もいますので、ケース・バイ・ケースかもしれません。   最後に、値引きの額にも適正額というものがあることを知っておきましょう。法外な値引きを要求しては、通る要求も通らなくなります。   不動産の場合、価格に比例して値引き幅も変動する傾向があり、高額な物件は値引き幅も大きくなります。感覚として、1億円以下の物件の場合の値引き幅は100万円～1000万円位でしょう。これはあくまで目安ですから、近隣の類似物件の取引相場を不動産会社に確認してみましょう。マンションだと坪単価で比較するのも有効でしょう。周辺相場と比較することで、自ずと常識的な値引き額が算出できるのではないかと思います。  

値引き交渉は本気で住みたい物件を適正な範囲内で

  繰り返しになりますが、不動産の取引において、値引き交渉を成立させるポイントは、タイミングを見計らって適正な交渉を行うこと。そして、本来の目的を見失わないことです。「この家に住みたい」という意思がないまま値引き交渉を先行させては、不動産会社も協力してくれません。交渉人である担当営業マンに強い意志を理解してもらってこそ、その本気度は売主にも伝わり、値下げに向けて売主の心を動かすことになるのです。   早坂龍太（宅地建物取引士） 龍翔プランニング 代表取締役。1964年生まれ。1987年北海道大学法学部卒業。石油元売り会社勤務を経て、2015年から北海道で不動産の賃貸管理、売買・賃貸仲介、プランニング・コンサルティングを行う。    

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