不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

  • 最終更新日:2025年9月22日
  • 公開日:2023年2月23日

不動産会社が「回し物件」という営業手法を使う裏事情【REDSエージェントの不動産コラム】

「回し物件」という言葉をご存じの方は少ないでしょう。バリバリの不動産用語です。

 

不動産業界にいると、利益を得るために巧妙な手口を駆使してマンションや戸建てを売ろうとする営業をもう嫌というほど見てきました。物件を案内する際に使われるこの手口について、解説します。

 

家を案内をする不動産営業マン

(写真はイメージです)

 

「○○マンションの内見を依頼したら、近くの△△マンションも一緒に案内された」という経験はありませんでしょうか。これが「回し物件」という営業手法です。ついでに案内された△△は、仲介営業マンから見て、決めたい本命物件を引き立てるための物件です。

 

この営業手法にはもはや定番となった手法があります。

 

(1)まずは安いけどボロボロ物件(回し物件)
 ↓
(2)次に高いけど綺麗な物件(回し物件)
 ↓
(3)本命物件(絶対に買わせたい物件)

 

この順番で案内し、落としどころとしての納得感を演出する手法です。ひどいときには、これに加えて

 

(4)似たような物件(回し物件)
 ↓
(5)もう一度、本命物件

 

などともう一手間をかける営業担当者もいます。こうなると、丸一日中、物件の内見に連れ回されることになります。

 

一見親切に見えるかもしれません。しかし、担当者の腹の中は違います。要するに、感情に対するアプローチを優先する営業手法です。営業テクニック論としてはアリだと思いますが、実際にご購入されるお客様は、その時の気分による意思決定となり、冷静な判断ができていないかもしれません。

 

決してほめられた営業手法ではないと、私は思っております。このような回し物件を使った、長時間の接客スタイルの会社に共通しているのは、高コスト体質であることです。

 

もともと不動産業者は「千三つ屋」などとも呼ばれ、成約率が低い(1000に3つ)業態の代表格です(実際にはそんなに成約率は低くありませんが)。

 

にもかかわらず、接客時間を長く設定するので、成約したお客様からは確実に利益を得ないと、経営は成り立ちません(現地販売会などで一日中現場に常駐しているのも同様に高コスト体質の営業スタイルです)。

 

このような高コスト体質の仲介会社では、REDSと違って仲介手数料の割引は期待できないでしょう。加えて、収益の最大化のために違法とされている「住宅ローン事務手数料」など、払う必要のない費用まで請求される恐れもあります。難色を示していると、時間の回収をしたいあまり強引な営業をされるかもしれません。

 

無用なトラブルを回避して、お得にご検討いただくためには、このような不動産会社は避けるべきでしょう。

 

この記事を監修した
エージェントプロフィール

4.8

65

川口 吉彦(宅建士・リフォームスタイリスト)

どんな小さな事でも何なりとお申し付けください。

4.8

65

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※2025年12月07日現在 本社・首都圏営業所の数値

※2025年12月07日現在 本社・首都圏営業所の数値

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    159

    2 週間前

    自宅(中古戸建て)の売却でお世話になりました。

    まず何よりも、営業(小室様)の方に、超丁寧&超迅速&超親身なご対応を頂き、★5では足りないです!!

    当方、介護や仕事や新居(二世帯住宅)の建築対応や仮住まいへの引越しで日々バタバタしてしまい、必要な物を紛失してしまったり、諸対応が遅くなってしまったり、、、と、色々ご迷惑をお掛けしてしまいましたが、都度、豊富な専門知識で臨機応変に気持ちの良いご対応を頂き、本当に心強かったです。感謝しかありません。

    隅々まで行き届いたサービスにも関わらず、仲介手数料は他社様の半額以下という、申し訳なくなるほどありがたい内容でした。

    また、買主様も先方の仲介業者様も素晴らしい方々で、非常に恵まれたお取引ができました。

    こだわりを詰め込んだ思い入れのある注文自宅でしが、まさにそのこだわりを気に入って頂けた買主様に引き合わせて頂き、ご購入頂く事ができ、大変嬉しく思っております。

    また何かありましたら、絶対REDS様にお願いしますし、お友達に不動産取引を検討している人がいたら、全力で勧めようと思います!

    もういくら御礼を言っても足りないです!
    本当に本当にありがとうございました!!

    1 か月前

    知識、対応力、気配り、全てに感謝!! 安心してマンションを購入できました。
    息子のマンション購入で約1年半に渡り大変お世話になりました。担当の小室様には物件の内見から契約、引渡しまで一貫して迅速かつ的確なアドバイスを頂き、その知識の深さに何度も助けられました。どのような相談や質問にも即座にご回答下さり心から信頼できると感じました。
    また、平日はなかなか時間が取れない私達の状況を考慮して下さり、最小限の面談とメール、郵送を効果的に活用してスケジュールを組んで頂いたおかげでスムーズに手続きを進めることができました。
    大変満足のいく物件を安心して購入することができ、親身になってサポートして頂いたことにどれだけ感謝しても足りません。しかも仲介手数料が半額で本当に恐縮しております。
    また不動産売買の機会がありましたら必ずREDSさん、そして小室様にお願いしたいと思っております。本当にありがとうございました。

    1 週間前

    戸建住宅購入の仲介を志水さまにご担当いただきました。

    住宅購入において知識がない中で、事細かに丁寧なご対応いただき、不安なく取引を進めることができました。
    また、住宅ローンを借り入れる際も銀行さまとも細かくご確認いただいたりと、不安な面を親身に相談に乗っていただけて安心してお願いすることができました。
    とても話しやすい雰囲気で、とても良いエージェントで大変満足です。

    この度はお忙しい中、スムーズなお取引をありがとうございました。

    1 か月前

    担当してくださった下山さんには、大変お世話になりました。
    初めてのマンション購入で、物件選びはもちろん、ローンや保険など、細かな決め事や判断を無数に迫られる中、本当にわからないことや悩む場面が多くありました。

    そんな状況で、日々のメールや電話、内見にご同行いただいた際には、これでもかというほど質問をしましたが、いつもレスポンスが早く、とても親身にご対応いただけました。そのおかげで、安心して物件を購入することができました。本当に頼りになる方でした。

    仲介手数料も他社と比べて圧倒的にお得ですし、今後不動産に関わることがあれば、またぜひお願いしたいと思います。周りの人にもぜひ勧めたいです。
    このたびは本当にありがとうございました!

    1 週間前

    担当は志水さんでした。
    厳選されたであろうプロフェッショナルな宅建士エージェントが、低コストかつ低負荷に不動産仲介をしてくれました。
    仲介手数料を抑えるためにありとあらゆる手を尽くしてくれるので、手取り足取り対応してほしい人には不向きかもしれません。一方で、自分で勉強して調べたりする人には最適です。
    また機会があれば利用したいです。