不動産の購入・売却コラムCOLUMN

最近、不動産業界がメディアで取り上げられることが多くなっています。マイナス金利が続く中、安定的な現金収入が期待でき、資産形成も可能な不動産投資が脚光を浴びているからでしょう。 しかし、メディアが取り上げるのは、イメージの良いことばかりではありません。不動産業界の悪しき慣習もまた、マスコミを賑わせています。  

仲介手数料は一律で決まっている？

  不動産会社が、不動産の売買において売主（買主）から依頼を受けて買主（売主）を探し出し、売買契約を成立させることを媒介（仲介）業務といいます。 不動産会社は、売買契約成立の際に、依頼者から仲介（媒介）手数料を受領します。仲介手数料は、法律でその上限が決められており、400万円を超える物件は、簡易的に「（売買価格）×3%＋6万円＋消費税総額」で上限額を算出できます。 本来、この金額はあくまで「上限額」であり、実際の金額は依頼者と協議して決定する合意事項となっています。しかしながら、ほとんどの不動産会社は、それが既定の金額であり他の選択肢はない、といわんばかりに、上限額いっぱいの仲介手数料を設定しているのが現実です。  

諸悪の根源？「両手仲介」

  不動産会社は、売買の一方の当事者（売主もしくは買主）から依頼を受け、かつ相対する当事者が他の不動産会社に仲介を依頼していない場合、双方の当事者から仲介手数料を受領することができます。 つまり売主から依頼された場合は買主を、買主から依頼された場合は売主を、自社で見つけられれば双方（売主・買主）から手数料を受領でき、これを「両手仲介」といいます。 一方、他の不動産会社から契約相対先の紹介を受けた場合は、各不動産会社は、それぞれの依頼者から仲介手数料を受領することになり、これを「片手仲介」といいます。 「両手仲介」は、単純に言うと「片手仲介」の2倍の仲介手数料がもらえます。そのため多くの不動産会社は、一回の取引における最大の利益追求のために「両手仲介」を目指すのです。 この「両手仲介」は、不動産会社にとってはありがたい仕組みですが、多くの弊害を引き起こしています。不動産会社の悪しき慣習の根源といっても差し支えないでしょう。 別の記事で触れた、仲介手数料がほぼ上限額で一律であることも、「悪しき慣習」の1つです。各社とも、手数料2倍の「両手仲介」を目指す中、「片手仲介」では全然会社の利益目標に届きません。利益管理・販売管理がしっかりしている不動産会社ほど、仲介手数料を法定上限とすることになるのです。そこには依頼者の利益という視点は不在です。  

悪質な手口の数々…「囲い込み」「干し」「値こなし」「キックバック」

  不動産会社が自身の利益のみを追求し、「両手仲介」に固執した結果、様々な悪質な手口が生まれています。 まず「囲い込み」とは、売買を依頼された物件の情報を、他の不動産会社に流さず、自社だけに留めることをいいます。仮に広告を見た他社が問い合わせをしてきても、「もう売れた」「商談中なので」などと言い逃れをして、紹介をしません。 もっとひどいのは「干し」です。これは依頼された物件広告や販売活動をろくにせず、放置しておくことです。何か月も売れない状況をあえて作り出し、自分の顧客や親しい買取業者に売りやすい価格まで下げさせます。 他社の紹介客に早く高く売るより、安くても「両手仲介」をした方が、手数料収入は大きくなるからです。なお、頃合いを見計らって値下げさせることを「値こなし」といいます。 さらに悪質なのは、「値こなし」をして「両手仲介」をしておきながら、買い手から値下げ分の一部を受け取る「キックバック」です。「コンサルティング料」などと称して、仲介手数料とは別に値下げ分の一部を受け取るのです。   実は、もう一段積み上げることも見受けられます。「専任返し」という手法です。買主だった買取業者が一転売主になるため、仲介をした不動産会社が、売主になった買取業者から売却の依頼を受けて「両手仲介」をします。一つの売却物件で「両手仲介」×２回が、究極の取引になります。 囲い込み、干し、値こなし、キックバック…こうした言葉が普通に交わされていること自体、不動産業界に悪質な手口がまかり通っている実態が分かるというものです。  

不動産業界に求められること

  不動産会社が依頼者から求められているのは、依頼者の目的に沿った売買を、早く、適正な価格で成立させることです。 そのためには、専門知識と経験が必要な不動産取引において、依頼者の立場になって、プロの視点から正確かつ適切な助言を行うことが重要であり、その繰り返しが依頼者との信頼感につながります。「両手仲介」を第一の目標にするような不動産会社は、いずれ淘汰される時代が来るでしょう。 REDS（レッズ）は、宅地建物取引士のみを営業マンとし、プロの知識とノウハウを依頼人の利益のために駆使します。また、物件情報をオープンにすることで、「両手仲介」にこだわらず、取引の透明性を確保し、迅速な取引成約を目指します。 さらに店頭販売やポスティングなど費用対効果の薄い広告を実施せず、インターネットを最大限に活かした販売活動で無駄なコストを削減し、「仲介手数料最大無料」を実現します。 REDSは、依頼人の利益のために、不動産業界の悪習に挑戦し続けます。