不動産のリアルREALITY OF REAL ESTATE

マンション売却に、理想的な成約期間というものはあるのでしょうか？　答えは、イエスでもノーでもあります。
マンション売却の理由は人によって違います。売却の理由や目的によって、その成約までの理想的な期間も、異なってくるわけです。

 
今回は、成約までの期間に焦点を当て、理想的な結果を得るにはどのようなスタイルで売却に臨めば良いか、販売計画をどう組み立てていくかを解説します。詳しく学んで、マンション売却を成功へと導きましょう。
 

（写真はイメージです）
 

売却の理由、目的別に価格付けも変わってくる

 
あくまでも高値を追求するのか、もしくは期日が優先なのか。売主の事情によってもマンションの売り方には違いが出ますが、成約期間に違いが生じる一番の理由は、別にあります。それは「売り出し価格」。相場よりも高いか安いか、市場での位置付けです。
 
早急に売りたければ相場より安め、高値を追求したいのなら相場からかけ離れない程度のチャレンジ価格で勝負、といった具合で、売り出し価格を決めます。ただ、効果的に売却を行うためには、売却マンションに「適正価格」があることを知っておかねばなりません。
 
適正価格とは、過去の売却事例や、現在売りに出ている同一マンションの販売価格から推測して、おおむね3カ月以内での成約を見込める価格のことをいいます。
 
適正価格は、価格査定の際に不動産会社が提示してくれますが、売主自身が相場に対する見識を深めておけば、売却方法や価格付けの交渉もスムーズになります。次は、売却マンションの適正価格の調べ方や、売却理由によってどのように価格付けを変えていくのか、について学んでおきましょう。

個人でもできる、適正価格の調べ方

 
不動産会社が査定を行う際には、国土交通省が指定した不動産流通機構のサイト「レインズ」を利用して事例などを収集します。不動産の取引事例は個人情報にあたるため、レインズには法的に守秘義務のある不動産会社しかアクセスできません。
 
個人でも、ある程度は売却事例などを調べられます。国土交通省が運営する「土地総合情報システム」では、レインズほど詳細ではありませんが、国土交通省が収集した取引事例や公示価格を閲覧できます。
 
所在地や築年数、面積などが成約価格とともに掲載されているので、売却しようとするマンションに類似する事例を探せば、成約価格の推測が可能です。
 
現在の売り出し物件価格については、不動産ジャパンを利用しましょう。
レインズの運営にも関わる不動産流通促進センターが運営しているので、レインズに登録されている物件の多くがこのサイトにも掲載されています。
 
取引事例は過去の実績、売り出し価格は現在の相場を形成する材料ですから、その2つの平均値を取ることで、これから売ろうとするマンションのおおよその適正価格を推測することが可能となります。すでに不動産会社から査定額の提示を受けている場合は、事例や売り出し価格の平均値と査定額を比較してみてください。
 
不動産会社の価格査定は、さらに詳細な算定方法によって、より具体性のある価格提示となりますが、事例などの平均値から大きく離れた価格とはなりません。したがって事例等の平均値が「おおむね3カ月以内の成約が見込める適正価格」だとみなして良いでしょう。
 
そして適正価格の上下どちらの価格で売却をスタートさせるかによって、成約までの期間に違いが生じます。
続いては、売却理由によって異なる売り出し価格の位置付け、そして販売にあたっての留意点などを詳述していきます。
 

高値を追求する場合の価格付けと販売計画

 
「いつまでに売れないといけない」という縛りがないケースでは、相場での最も高い価格を目指すことができます。それには、適正価格に対しての値付けによる販売計画が重要です。具体的には、販売期間を、適正価格より高めの値で売り出す「チャレンジ期間」と、適正価格に落としての「適正価格期間」の2つに分けるというものです。
 
つまり、販売のスタートからしばらくは「チャレンジ期間」で高値での成約に挑戦し、それで売れなければ、適正価格での売却が見込める期間内での成約に持ち込もうというわけです。
 
チャレンジ期間の価格付けは、適正価格に対して1割程度の上乗せまでが許容範囲と考えられます。適正価格が2,500万円であれば、2,750万円程度までなら成約の可能性は大きく減少しないだろう、というわけです。とはいえチャレンジ価格で売れない場合、いつまでも高値を引っ張っていては成約自体が難しくなってしまいます。
 
市場での購入希望者への周知期間を経て、具体的な成約に向けての成果が上がらなければ、潔く価格変更を受け入れ、適正価格での成約を目指すべきでしょう。
 
一般的な販売計画をまとめると、以下のようなパターンになります。
 

1. チャレンジ期間…販売開始より1カ月半～2カ月（最初の1ヶ月は購入希望者への周知期間）

 

2. 適正価格期間…チャレンジ期間の後、販売開始から3カ月まで

 

3. 適正価格の見直し（適正価格は3カ月間での成約を見込んだ価格なので、売れなければ再査定）

 

4. 新査定額での販売継続…4カ月～6カ月

 
不動産会社によっては、最初の3カ月間をチャレンジ期間、その後の3カ月間を適正価格での販売期間とする会社もありますが、適正価格は3カ月での成約を目途としているので、同一価格で3カ月以上販売するのは現実的とはいえません。適正価格にも有効期限がある、というわけです。
 
ネット広告を継続しつつ新聞折込を数回行えば、真剣に購入を検討している人の目に触れるまでには1カ月もかかりません。したがって、その後半月から1カ月までの間に、内覧や購入申込といった成約に向けての具体的なアクションがなければ、高値での成約は諦めた方が賢明でしょう。
 
そして適正価格での販売期間も同様に、1カ月もあれば市場に周知されます。よって販売スタートからトータルで3カ月までが、当初の適正価格で挑む期限となるわけです。
 

期日を優先する場合の価格付けと販売計画

 
買い換えの際の先行購入、相続税の納付期限が間近な場合など、売却までの期日が定まっているケースも少なくありません。しかしこうした場合でも、販売計画の基本的な考え方は変わりません。
 
「高値チャレンジ」の余裕はありませんが、定められた成約期日から逆算して、適正価格での販売期間や再査定の時期、再査定後の販売期間を設定すればいいのです。例えば、成約までの猶予が4カ月ならば、最初の2～3カ月は当初の売り出し価格、残り1カ月は再査定後の見直し価格、といった具合に販売計画を定めます。
 
また、どうしても売らねばならない事情による売却であるため、最終手段として不動産会社による買い取りも検討する必要があります。
 
不動産会社による買い取りは、再販売されるため、相場より安めの契約価格とならざるを得ません。適正価格を下回るのは売主としては不本意ですが、価格を下げられる分は、瑕疵担保免責や売買代金受領後の引渡し期日の猶予など、他の条件面での交渉を行い、納得できる最終手段としておきましょう。
 

まとめ

 
不動産会社によるマンションの価格査定は、おおむね3カ月以内に成約するであろう価格を提示されます。3カ月もすれば購入希望者が入れ替わり、相場が次の段階へと移行しやすくなるのがその理由ですが、相場が下降傾向にある時期や、突出した安値のライバル物件が売り出された場合は、この「3カ月」も柔軟に考える必要があります。
 
マンション売却の成否は、適正価格に対する売出し値の位置付けと、その値で販売活動を行う期間がカギとなります。担当する不動産会社とよく相談して、それぞれの価格付けによる販売期間を設定しましょう。
 
伊東博史（宅地建物取引士）
大手不動産仲介会社で売買仲介に約10年間の勤務。のべ30年間以上にわたり、大手と中小、賃貸と売買と、多角的に不動産業務に携わる。現職では売買と賃貸仲介と管理、不動産投資や相続のアドバイスを行う。