REDSエージェント、宅建士・宅建マイスターの井原です。「回し物件」という言葉をご存じの方は少ないでしょう。バリバリの不動産用語です。

不動産業界にいると、利益を得るために巧妙な手口を駆使してマンションや戸建てを売ろうとする営業をもう嫌というほど見てきました。物件を案内する際に使われるこの手口について、解説します。

（写真はイメージです）

「○○マンションの内見を依頼したら、近くの△△マンションも一緒に案内された」という経験はありませんでしょうか。これが「回し物件」という営業手法です。ついでに案内された△△は、仲介営業マンから見て、決めたい本命物件を引き立てるための物件です。

この営業手法にはもはや定番となった手法があります。

（1）まずは安いけどボロボロ物件（回し物件）
　↓
（2）次に高いけど綺麗な物件（回し物件）
　↓
（3）本命物件（絶対に買わせたい物件）

この順番で案内し、落としどころとしての納得感を演出する手法です。ひどいときには、これに加えて

（4）似たような物件（回し物件）
　↓
（5）もう一度、本命物件

などともう一手間をかける営業担当者もいます。こうなると、丸一日中、物件の内見に連れ回されることになります。

一見親切に見えるかもしれません。しかし、担当者の腹の中は違います。要するに、感情に対するアプローチを優先する営業手法です。営業テクニック論としてはアリだと思いますが、実際にご購入されるお客様は、その時の気分による意思決定となり、冷静な判断ができていないかもしれません。

決してほめられた営業手法ではないと､私は思っております。このような回し物件を使った、長時間の接客スタイルの会社に共通しているのは、高コスト体質であることです。

もともと不動産業者は「千三つ屋」などとも呼ばれ、成約率が低い（1000に3つ）業態の代表格です（実際にはそんなに成約率は低くありませんが）。

にもかかわらず、接客時間を長く設定するので、成約したお客様からは確実に利益を得ないと、経営は成り立ちません（現地販売会などで一日中現場に常駐しているのも同様に高コスト体質の営業スタイルです）。

このような高コスト体質の仲介会社では、REDSと違って仲介手数料の割引は期待できないでしょう。加えて、収益の最大化のために違法とされている「住宅ローン事務手数料」など、払う必要のない費用まで請求される恐れもあります。難色を示していると、時間の回収をしたいあまり強引な営業をされるかもしれません。

無用なトラブルを回避して、お得にご検討いただくためには、このような不動産会社は避けるべきでしょう。