クリーンな業界構築のため、不動産流通システム(REDS、レッズ)の営業マン4人によるタブーなき発言は続き、今回でいよいよ最終回となる。

 

 

今回は、仲介手数料の価格設定について、法律で「上限価格は売買価格の3%プラス6万円プラス消費税」と決められているのに、価格競争による差別化が起きず、ほとんどの業者が横並びで一律、上限いっぱいの金額に設定されているという現状に斬り込んでいく。

 

座談会を行ったのは、同社の4人、

 

菅野洋充(かんの・ひろみつ)さん
雪畑茂昭(ゆきはた・しげあき)さん
小野田浩(おのだ・ひろし)さん
渡部直人(わたなべ・なおと)さん

 

 

 

仲介手数料はなぜ上限価格で横並びなのか

 

――仲介手数料は法律で上限が3%プラス6万円プラス消費税と決まっています。これはあくまで上限であるはずですが、ほとんどの会社が、一律に上限に設定しています。これはなぜですか?

 

菅野:そうですね。「もらえるならギリギリまでもらっておきましょう」という発想です。昔は業者の数もあまり多くなくて、仲介手数料で差別化を図る業者もほとんどなく、選択肢が少なかった。なので、消費者側も、「どこの会社でも上限を取られるんだったら一緒か」とあきらめていたのではないでしょうか。

 

 

――昔は選択肢が少なく、価格競争が起きなかったと。

 

小野田:今はネットが普及し、不動産に関する情報に簡単にアクセスできるようになった。量も豊富です。それまでは住宅情報誌とか、新聞の三行広告みたいなのしかなかった。つまり、売り手と買い手の情報ギャップが多すぎて、経済学で言う「情報の非対称性」から、市場がちゃんと機能していなかったというのがありますね。

 

お客さんとしては上限の正規料金で「払うのが当たり前」といった認識があったのではないでしょうか。

 

仲介手数料無料 REDSのエージェント小野田浩
(不動産流通システム 小野田浩(宅地建物取引士))

 

菅野:「業者に言われたらそのとおりに払うものだ」という認識があったというのは、その通りでしょうね。

 

 

 

課題は「仲介手数料の自由化」

 

――さて、「なぜ不動産会社は良いイメージを持たれていないか」というテーマに移ります。先日、弊社でアンケート調査を行ったんですが、仲介手数料を半額から無料に割り引く会社があることはほとんど知られていません。ネットを見て、価値を見つけてくれた人が弊社にコンタクトをいただいているのが現状です。

 

さらに、「仲介手数料を割り引く会社があっても、利用は検討しない」という人が半数にも上りました。われわれは、この事実をどうとらえたらよいでしょうか?

 

Q. あなたは不動産売買の仲介手数料が半額や無料になる会社を知っていますか?

仲介手数料が半額や無料になる会社についてのアンケート結果グラフ

 

Q.不動産売買の仲介手数料を半額や無料にする会社の利用意向をお知らせください。

仲介手数料半額・無料の会社の利用意向についてのアンケート結果グラフ

 

菅野:少し前に住宅を買っていただいた方から伺った話です。その方は、ネットで下調べをして、物件を指定して問い合わせをいただきました。話を聞いてみると、お客様は「仲介手数料が安い会社は危ないと思って、問い合わせるつもりはなかった」とおっしゃっていました。

 

 

一般の方には、そういう認識が多いのではないかと思います。ただ、そこを恐れずにお話をいただけた方が、今、得をされていると私は断言できますね。でも昔に比べると、「仲介手数料が安い会社は怪しい」という壁は、少しずつ低くなってきたのかなと感じています。

 

仲介手数料無料 REDSのエージェント菅野洋充
(不動産流通システム 菅野洋充(宅地建物取引士))

 

 

――昔というのはどれくらい前ですか?

 

菅野:5年くらい前でしょうか。前職の埼玉県川口市でやっていた頃にも、川口で仲介手数料が安い会社を見かけました。でもどこか「うさん臭い」というイメージは、同業者の私でも感じました。

 

会社のサイトを見ても簡素な作りで、本当にやっているのかやってないのか分からないという感じでした。弊社もそういう視線を向けられていることを認識しないといけないのかもしれません。

 

 

渡部:私の感覚でいうと、最近はあまりそうした偏見のようなものは感じなくなりました。10年ちょっと前くらいは確実に色眼鏡で見られましたけど、最近では賃貸を中心に「仲介手数料無料」と掲げる業者は駅前でも見かけるようになりました。

 

 

昔のお客様ほど、入り口としては厳しくないのかなという印象は受けます。私たち不動産業界に生きる者は、「仲介手数料無料」を進めていかなければならない時期にきています。「できる」「できない」ではなく、「やらねばならない」のです。

 

仲介手数料無料 REDSのエージェント渡部直人
(不動産流通システム 渡部直人(宅地建物取引士))

 

雪畑:不動産仲介の業界全体が今も昔もかなり怪しいという印象があります。だから、街中の不動産屋から大手に至るまで、店舗に来るお客はそもそも少ないです。ただし、どういったお客さんが購入するかというと、電話よりも来店したお客様。「なんかこわい」というのを一歩、踏みこんで入ってきた人がお客さんになっていますね。

 

 

その点、弊社へのコンタクトはメールがほとんどで、入ってきやすいという違いがありますね。まったく知らない相手でも、メールは、顔を合わせないし、声も交わさず、送るだけですから。もし急に気が変わっても、返事をスルーすればよいという気楽さがあります。

 

仲介手数料無料 REDSのエージェント雪畑茂昭
(不動産流通システム 雪畑茂昭(宅地建物取引士))

 

小野田:このアンケートの結果を見て思ったのは、一般の方にとって不動産の売買は一生の中でも数回しかない非日常的なことなので、仲介手数料に関しても、そもそも関心を持つ機会がないのではと思いました。

 

 

 

――小野田さんはファーストコンタクトのときとかお客さんが警戒していると感じたことはありますか?

 

小野田:今日も売却依頼をもらってきましたが、実際にお会いするまでは「どういう会社? 怪しいんじゃないか?」と思っていたとお客様がおっしゃっていました。不動産の売買自体が非日常であり、業界についてよくご存じないうえに、こわいという印象を持っている方が多い。

 

 

「だまされちゃうんじゃないか」とみなさん警戒をされていますので、今後もレッズの公正公平なスタイルを続けていき、少しずつでも信用を積み重ねていくしかないと思います。

 

 

 

――では、最後にひとことずつ、レッズの営業マンの中でも、ご自分を指名していただくとどんなメリットがあるかをアピールしてもらえますか。

 

菅野:普通に普通のことをやっているだけなのですけどね…。公正公平であるため、情報公開をきちんと行っているということになるでしょうか。それはつまり、買主さんに対しては物件のプラスの部分をアピールするのはもちろんですが、同時にマイナス部分も積極的に公開します。

 

 

売主さんにもよくいいます。「お売りになる家にマイナスの部分があるなら先に言っておいたほうがよいですよ」と。それをしっかり把握していないと、後になって、告知義務違反を言われてしまう場合がありますから。それで買い手がつかなければ、そのマイナスポイントが致命傷になっているということなのです。

 

 

でも、どんな事故物件でも売れるように、この世に売れない物件というのはないですから。

 

 

 

――これまでは売れなかったけど、菅野さんに頼んだらすぐ売れた、といったエピソードはありますか?

 

菅野:お客様を損失から回避させるお手伝いができたという話ならあります。あるワンルームのアパートの売主さんは、以前から付き合いがあった業者に売却を頼んだそうです。すると、「すぐ売りましょう」という話になり、その業者の提示した価格で売り出しをかけたら、当日に買い付けが入って、明日にでも契約をしたいという運びになった。

 

その段階にきて初めて売主さんは「あれ、おかしいな。明らかに安いぞ」と感じ、私に電話で問い合わせをくれました。そこで私は、数百万円を上乗せして売りに出したら、すぐ売れたんです。売主さんは数百万円の得をしたことになりますね。

 

また業界の闇について話すことになってしまいますけど、業者としては売れる値段で早く売りたいので、信用を逆手に取って不当に安く売ろうとしたんです。お客様には本当に喜んでいただけて、私もうれしかったですね。

 

 

渡部:私は広角レンズのカメラを持っていまして、販売図面に写真を多数掲載しますね。そうすると、家を買おうとしている奥さまに喜ばれます。あと、売るときは相場価格にどれだけ上乗せできるか、ということをいつも考えています。

 

そのために写真を撮ったり、お客様がお持ちの資料を全部コピーを取って、それを買いたいっていうお客様に一式渡すことで、安心して買ってもらえるようにしています。

 

 

そうすることによってプラスアルファを引き出し、成約価格も高値になります。

 

 

小野田:レッズでは、売却に関しては情報をクローズにするため、なかなか買い手がつかない業者さんとは対照的で、すぐにレインズに載せて、広告掲載可能な状態に持っていきます。そうすることで、自分のところだけではなくて、ほかの業者さんにもどんどん広告してもらうことによって市場にいる全てのお客さんの目に止まるようにしているんですね。

 

市場全体の中から需要を探すことで、早期売却、高値売却ができます。ほかの業者に預けて半年~1年も売れないでいた物件が、弊社では数カ月で売れたなんてことは何度もあります。

 

買いの方では、私を含めてREDSは不動産仲介の経験者が多いので、的確なアドバイスができます。また、購入までの手続きをスムーズに運べることで、お客様の不安解消のお手伝いができます。

 

 

雪畑:この業界は20年ほど第一線でやっていますので、どんなパターンにも対応できます。大手の業者にもできないレベルのサービスもできますので、なんなりと私にお問い合わせをいただければと思います。

 

昔いた会社よりも正義感を生かせる、というと気はずかしいのですが、それ以上に私にとってとても「やりやすい」んですよ。レッズの売上は、お客様が得した額とイコールとなりますから。

 

終わり。

 

 

 

取材・構成

飛鳥一咲(あすか・いっさく)

昭和53年、高知県生まれ。大阪大学卒業後、全国紙記者として関西の支局や東京本社社会部などを歴任。平成26年に退社後、フリーライターとして幅広く取材し、ウェブを中心に執筆している。

 

 
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