今回で6回目を迎えた、連載企画「家売るオトコたちの素顔」。

 

不動産流通システム(REDS・レッズ)の営業マンが仕事に注ぐ情熱と、彼らのパフォーマンスを最大限に引き上げる同社のシステムについて迫ってきた。

 

 

ファイナルステージとなる今回は、業界に横たわる「両手仲介」と「物件の囲い込み」という悪慣習の実態について、営業マン(エージェント)4人に座談会形式で語ってもらった。現場の営業マンが、こうした告発をするのは実はかなり画期的なことという。

 

登場するのは、

 

同社の菅野洋充(かんの・ひろみつ)さん
雪畑茂昭(ゆきはた・しげあき)さん
小野田浩(おのだ・ひろし)さん
渡部直人(わたなべ・なおと)さん

 

全員が宅地建物取引士と宅建マイスターの有資格者だ。自己紹介がわりに自らが得意としている分野などを語ってもらい、「物件の囲い込みはなぜいけないか」という問いかけから座談会はスタートした。

 

 

――まず、みなさんが得意とされている仲介業務を教えてください。

 

 

菅野:おかげさまで、売却も購入も、たくさんの件数をやらせていただいています。お客様からは、当社のウェブサイトで私の資格をみてご連絡をいただくことが多いようです。宅建士、宅建マイスターのほかにも、2級ファイナンシャル・プランニング技能士、競売不動産取扱主任者、貸金業務取扱主任者(未登録)、ITパスポートといった資格を持っていますので、その資格と知識をもとに購入や売却をサポートして欲しいと、直接、指名のご連絡をいただきます。

 

仲介手数料無料 不動産流通システムのエージェント菅野洋充
(不動産流通システム 菅野洋充(宅地建物取引士))

 

渡部:私は不動産仲介営業のキャリアにおいて、新築戸建てを扱った期間がいちばん長いので、得意ですね。ただ、別にマンションに苦手意識があるというわけではないです。三鷹市、武蔵野市、調布市、小金井市などで長くやってきました。23区でも、豊島区、練馬区、板橋区、新宿区、杉並区と幅広くやっています。

 

当社のサイトのエージェント紹介で、趣味に「実家にはワン・ニャン合わせて20頭います。動物好きの方、お話しましょう!」と記載していることから、犬や猫が好きな方からご指名を受けることが多いです。あとは同世代の方や、会社経営の方からのご指名が多いですね。

 

仲介手数料無料 不動産流通システムのエージェント渡部直人
(不動産流通システム 渡部直人(宅地建物取引士))

 

雪畑:私は特段、得意分野というのはないですが、15年勤めた財閥系不動産仲介会社で担当したのが土地と戸建て中心のエリアでしたから、そちらの方は明るいです。また、マンションのエリアにもおりましたので、全般的に対応できます。仲介業にかかわって20年ですから、居住用、投資用、買い取り、相続など、すべての取引でお手伝いが可能です。

 

仲介手数料無料 不動産流通システムのエージェント雪畑茂昭
(不動産流通システム 雪畑茂昭(宅地建物取引士))

 

小野田:私は不動産鑑定事務所での勤務が長かったので、売却物件の査定ですとか相場観をつかむのが得意ですね。売却依頼を受けますと、物件の査定をさせていただくのですが、現在の相場での上限と下限を把握します。その上で、お客様に売却価格とスケジュールを提案します。手前みそですが、お預かりしている販売物件の成約率はかなり高いほうです。

 

仲介手数料無料 不動産流通システムのエージェント小野田浩

(不動産流通システム 小野田浩(宅地建物取引士))

 

正しい売買仲介とゆがんだ売買仲介

 

「不動産業界に横たわる悪しき商習慣」として、レッズが徹底批判している「両手仲介」と「物件の囲い込み」の問題。以下のように図解してみた。まず、両手仲介による不動産売買から見ていこう。

 

【図1】
図1 両手仲介による不動産取引

 

売却希望者は、不動産仲介会社Aに物件の売却依頼を行う。Aは、国土交通省指定の「不動産流通機構」のネットワークシステム「レインズ」(Real Estate Information Network System, REINS)にその物件情報を登録する。

 

この情報はすべての宅建事業者がPCなどの端末上で閲覧可能だ。宅建事業者は、このレインズを見れば、国内にどんな売却物件が出回っているのか一覧できる。売主にとっては、購入希望者を市場全体から探すことができるため、早期の売却が期待できるというわけだ。

 

その前に、物件の売却希望者が不動産会社に仲介を依頼する際、その契約形態に3種類あることも触れておきたい。

 

 

  1.  一般媒介契約
    (不動産会社はレインズへの登録義務がなく、売主は複数の不動産会社に媒介を依頼できる。自分で買主を見つけてもOK)
  2. 専任媒介契約
    (レインズへの登録義務があり、売主は、1社の不動産会社にしか媒介を依頼できない。自分で買主を見つけてもOK。不動産会社は2週間に1回以上の、売主への業務状況報告義務あり)
  3. 専属専任媒介契約
    (レインズへの登録義務があり、売主は、一社の不動産会社にしか媒介を依頼できない。
    自分で見つけた買主と契約するときも必ず専属専任媒介を依頼した不動産会社に仲介してもらわなければならない。1週間に1回以上の、売主への報告義務あり)だ。

 

簡単に言うと、1から3に行くに従い、不動産会社の責任の度合いは大きくなる。

 

 

こうした取引が想定とされているのだが、実態は大きくかけ離れている。下の図を見てもらいたい。不動産会社は、売却希望者に、自分の把握している購入希望者を引き合わせることができれば、双方から仲介手数料を得られる。利益も2倍、営業成績も2倍になるため、法的に問題がないなら、営業マンがこうした手法に走るのは、理解できなくもない。

 

 

ただし、ここにはさまざまな問題がある。他社に取引させないために、故意に一般媒介契約を結んでレインズに登録をしなかったり(レインズに登録しなければ他社の営業は売却活動をしていることが分からない)、レインズに登録しても、他社からの問い合わせに対して「その物件は現在、商談中ですのでご紹介できません」などとうそをついて、ブロックしてしまうのだ。

 

そうするとデメリットとしてまず考えられるのが、不動産会社Aが自前で買主を見つけるまでの間、売主は成約ができなくなってしまう。これでは、一日でも早く売却したい売主にとっては、悩みのタネとなってしまう。

 

レインズに載っていれば高い金額で買ってくれる買主が現れる可能性が高まると考えられ、売主にとっては機会損失といえる。これが「物件の囲い込み」と呼ばれるものの問題点だ。

 

 

【図2】
図2 両手仲介と囲い込み

 

なぜ囲い込みはいけないのか

 

――そもそもなぜ、囲い込みがよくないかということからお願いします。

 

雪畑:囲い込みがあったら、ほかの業者に買いたいお客さんがいても仲介を断っちゃいます。「それは売主さんのためになってないでしょ、レッズはそんなことはしませんよ」ということです。レッズでは、ほかの業者さんからの物件問い合わせでも喜んで紹介しますし、また、ほかの業者さんの持っている物件でも囲い込みがされてなければ紹介できます。

 

――囲い込みをされてしまうと、買主さんにとっては良い家が見つからない可能性が高まるということですね。囲い込みはいつごろからあるのですか?

 

雪畑:昔からあります。私はかれこれ業界に20年以上いますけど、当時からありました。レインズはありましたけど、基本、当時は「紙」と「固定電話」が情報発信源ですから、自分から「売り物があるよ」って言って回らない限り、自然と囲い込みになってしまったと思います。レインズの登録も今は少しまともになりつつありますけど、当時はいい加減で、登録のない販売中物件、登録はあるけれどしばらく前に成約済みの物件なんて、ざらにありましたから。

 

――囲い込みによって、つらい思いをされた売主さんに接したことはありますか?

 

菅野:あります。売却依頼をしたっきり、売れないし、見込み客の案内も来ないと。見ると、広告もほとんど出ていないといったケースです。

 

以前にあるお客様から「買い替えを考えていたけど、半年たっても案内が1件しかこない」と問い合わせをいただきました。調べてみたら、レインズには「広告不可」と書いていました。お客様が売却を依頼した不動産会社を調べてみたら、その会社のウェブサイトには掲載しているのですが、一般的な、幅広い人の目に触れる機会が多いポータルサイトには載せていませんでした。

 

そのお客様には「これでは買い手はつかないですよね」って話をしたことがあります。広告をどれくらいやるかというのは、売却を依頼された不動産会社は、売り出しをかけるときに「こういう方法で広告します」ということを説明しますが、実際にはそのとおりに行われることはあんまりありません。このように、物件が囲い込まれて売れないのは問題といえます。

 

小野田:その業者の言い訳として考えられるのは、「最初はポータルサイトに載せていましたが、あまりにも問い合わせが少なかったり、売れる見込みがないため、掲載するのをやめました。ポータルサイトに掲載するには、お金がかかりますから。自社サイトに載せられる数にも制限があります」というものでしょうか。私には購入希望者を本気で探しているとは思えません。最初の話と矛盾してきます。

 

(中)に続く。

 

 

取材・構成

飛鳥一咲(あすか・いっさく)

昭和53年、高知県生まれ。大阪大学卒業後、全国紙記者として関西の支局や東京本社社会部などを歴任。平成26年に退社後、フリーライターとして幅広く取材し、ウェブを中心に執筆している。

 

 

 

この記事は全8回のシリーズです。他の記事もぜひご覧ください。
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