不動産流通システム「REDS(レッズ)」のエージェントは、異口同音に「私が数字を出せるのは、会社のシステムが優れているから」という。

 

前回に続き、レッズの一員となって1年がたつエージェントの手塚竜也さんの言葉からその秘密を探ってみたい。

 

 

 

ネット時代の不動産仲介の流儀

 

「お客様からのメールにはすぐ返信しよう。電話が鳴れば取るし、不在着信にはすぐに折り返すよね? なぜメールにはすぐ返信しないの?」

 

入社当時、手塚さんは上司にこう指導されたという。

 

家を買うことにつきまとうお客さんの不安は、営業マンへの質問という形で表れることが多い。そんな不安にいち早く対応することは、確かに営業マンとしては当然のことだ。ただ、これにはもっと別の意味もあった。

 

同社では自社のPRや営業活動のほとんどからアナログな要素をできるだけ排除しようとしているのだ。普通の会社ならどこでもやっている、新聞折り込みのチラシを作ることもなければ、不動産サイトへの出稿もなく、物件情報を店舗の壁や看板にベタベタと貼りだすこともない(そもそも通り沿いの店舗が存在しない。あるのは秋葉原の事務所だけだ)。営業活動もできるだけ電話や郵便、ファクスなどを使わない方向だという。

 

仲介手数料無料 不動産流通システムのエージェント手塚竜也1

(不動産流通システム エージェント 手塚竜也)

 

これらは可能な限りネットにシフト。自社のPRもウェブサイトで、お客さんとのコミュニケーションやデータのやり取りも主にメールで行っている。

 

ネットが浸透した時代の流れだ。今どき、家を探すお客さんが不動産会社にコンタクトする前に、ネットで手ごろな物件をピックアップする、という手順を踏まないわけがない。ネットで「仲介手数料の安さ」を自社サイトやSNSでPRすれば、彼らは検索で見つけてくれる。

 

これまで不動産仲介会社の営業マンが、お客さんの興味を引くために、大量の時間とコストをかけていた行為は、もうお客さん自身がやってくれる作業となった。とはいえ、いまだにそのスタイルをやめられない会社がほとんどのなか、レッズはいち早くそこを脱けた。

 

ネットだとなぜ早く売買できるのか。まず、営業マンが家を探しているお客さんから希望の物件情報をヒアリングして、適当なものをピックアップするという手順が省ける。だいたいのお客さんはすでにいくつかあたりをつけているからだ。

 

それに、忙しい営業マンにとって、お客さんからの電話による質問に対応しきれないことが多い。お客さんを待たせてしまい時間のロスが生じるほか、口頭でいくら説明しても細かいことがどれくらい伝わっているかは心もとない面もあるだろう。

 

その点、時間を選ばずに使えるメールなら、やり取りの文言が記録として残るため、お客さんは理解するまで何度でも読み返すことができるというメリットがある。

 

「多いお客様だと1日に10回もメールを交わします」と冨永さん。10回のメールのやり取りを電話でした場合、時間にしてどのくらいかかるか考えただけで恐ろしくなる。

 

仲介手数料無料 不動産流通システムのエージェント手塚竜也2

(不動産流通システム エージェント 冨永晴彦)

 

かつてはノートパソコンも重いものが多くて、いつも外に持ち出して、広げてメールを確認するという作業は困難だったが、最近はたいていの用件はスマホで片がつくし、メールのリアルタイムでの確認も可能になった。

 

手塚さんは言う。「遅くても1時間以内の返信を心がけています。また、出先ではスマホからは長文の返信が物理的にできないのですが、とりあえず、受信したメールを読んでいるということだけはお伝えして、返信ができると時間をお伝えします。」

 

こうした対応の早さとメールによる厚いコミュニケーションが、結果的に売買の「早さ」に直結しているのだ。

 

 

 

仲介手数料無料は怪しい? そこを跳ね返して大きな信頼へ

 

次が「安さ」である。

 

レッズは他社がほぼ一律に法定上限額の「売買価格の3%プラス6万円」に設定している仲介手数料について、「半額か無料にする」と宣言している。

 

先述のように、仲介手数料の安さを広告宣伝費などの余計なコストを徹底的に抑えることなどによって実現している。不動産サイトへの広告掲載や、新聞折り込みのチラシなどを作れば、広告費が莫大(ばくだい)にかかる。こうしたコストを回収するために、仲介手数料を上限で売主・買主双方から徴収する他社と、レッズは一線を画している。

 

実際、この仲介手数料の安さにひかれて問い合わせてくるお客さんは多いという。

 

「当初は当社のサービスに疑問を感じているお客様は少なくありません」と冨永さん。要するに、お客さんは、「仲介手数料を無料(半額)にした分、フルサービスではなく手を抜かれたり、ほかに料金を取られたりしないか」という懸念が拭えないのだ。そもそも、不動産業界に対する世間一般のマイナスの先入観は大きいといえる。

 

冨永さんには忘れられない体験がある。あるお客さんから突然、「登記費用とローンの計算は自分でやります」と告げられた。その理由は「不動産会社にやってもらったら事務手数料が発生すると本に書いてあった」というのだ。そういう会社は確かに存在するが、レッズでは一切ないことだ。

 

お客さんは家を買うとき、この家で本当に大丈夫か、将来ローンが払えるかなど、さまざまな不安に駆られている。そんなとき、不動産会社が不安材料になっては本末転倒だ。そう考えるレッズが、後出しで追加料金を請求することなどありえない。

 

このときもそう説明したら、先方にとても驚かれ、気持ちよく成約につながったという。

 
「私は自分の仕事でそうした印象を払拭(ふっしょく)できたとき、非常に喜びを感じます。こうやって、『お客様第一主義』を地で行く不動産会社がもっと広がればよいと思います」

 

 

 

宅建マイスターの有資格者軍団で対応

 

お客さんが抱く「疑問」を解消するのは、それだけではない。ここからが、「早い」「安い」に続く三拍子の最後に残った「正確」にかかわることだ。

 

同社では、全員が宅地建物取引士の資格を持つ。さらに経験と専門性を認められた資格である「宅建マイスター」にほぼ全員が認定されている。不動産会社ではスタッフ5人のうち1人が宅地建物取引士であればよいとされているのに対し、レッズには1人たりともアマチュアがいない、完全プロ集団なのだ。

 

若い新人を取引の現場に引きまわして、イチから仕事を教えるような余計な仕事もなく、営業ひとり一人が、個人商店のように責任を持って、担当のお客様に専念できる。お客さんの質問にもしっかりと答えられるし、お気に入りの物件に出合うまで、お客さんを急かすこともない。

 

手塚さんは、こんな環境での営業活動に満足感と、良い意味での居心地の良さを感じているという。

 

「一番やりがいを感じるのは、お客様からお友達やご家族を紹介していただいたときです。私が当たり前のことをしたことに対して、感謝してくださるのは励みになります」と声を弾ませた。

 

「早い、安い、正確」。こうした対応をどのスタッフも当たり前にできる。この難題をシステム化することに成功したのがレッズである。

 

次回は、前回と今回で紹介した冨永さん、手塚さんの上司にあたる人物からさらにレッズの秘密を引き出してみたい。

 

 

飛鳥一咲(あすか・いっさく)

昭和53年、高知県生まれ。大阪大学卒業後、全国紙記者として関西の支局や東京本社社会部などを歴任。平成26年に退社後、フリーライターとして幅広く取材し、ウェブを中心に執筆している。

 

 

 

この記事は前8回のシリーズです。他の記事もぜひご覧ください。
不動産売買仲介の「4割打者」の秘密ー家売るオトコたちの素顔(1)
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