これまで不動産流通システム「REDS(レッズ)」のスーパー営業マン、川口吉彦さんと荒芳弘さんの2人を紹介した。取材では、この2人が独自に持つ手腕と数字を出す秘訣を懸命に引き出そうと試みた。しかし、彼らはそれへの回答は示してくれるものの、異口同音に「私が結果を出せるのは、会社のシステムが優れているから」と何度も主張するのだ。それほどまでに優れているシステムを持つレッズとはどんな会社なのか。長年、不動産業界に身を置き、今年からレッズの一員として活躍し始めたエージェントの冨永晴彦さんの言葉から探ってみたい。

 

「早い、安い、正確」の三拍子。「これでレッズが選ばれないわけがない」

 

「スローガンとして、『お客様第一主義』をうたっている不動産会社はたくさんあります。でも、そのスローガンを実際に会社の仕組みとして形作っているのがレッズだと思います」

 

約30年にわたって不動産業界にかかわり、今年4月から同社のお客様担当エージェントに就任した冨永晴彦(とみなが・はるひこ)さんはそう語る。「お客様第一主義」とは商売人なら誰でも口にする。具体的に知りたい。

 

これに対する冨永さんの答えは実に明快だ。

「『早い、安い、正確』の三拍子です」

さらに、こう付け加える。

「ですから、これでお客様がレッズを選ばないはずがないのです」

 

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(不動産流通システム エージェント 冨永晴彦)

 

では、「早い」「安い」「正確」の一つひとつを紐解いていこう。

 

囲い込みは、絶対にしない

 

冨永さんによると「早い」とはお客さんにとって早く売れること、早く買えることだという。

「売れる」で説明しよう。多くの不動産仲介会社は売却物件を売主様から預かって、自社のお客さんの中で買い手が見つかるまで、その物件を他の仲介会社に紹介しないという。そうすると売れるまでは当然、時間がかかる。なぜ、そういうことをするのかというと、業界にはびこるいわゆる物件の「囲い込み」という慣習のためだ。

 

不動産売買の仲介会社の収入源は仲介手数料だ。その額は400万円以上の物件の場合、「売買価格の3%プラス6万円プラス消費税」と上限が定められている(200万円以下は同5%、200万~400万円は同4%)。この価格はあくまで上限にすぎないのだが、ほとんどの会社でこの上限額が業界一律の定価であるかのように説明され、お客さんは何の疑いもなく支払っている。しかも、売り手から預かった物件を自社の抱える顧客に販売した場合、仲介手数料を売主・買主双方からもらえることになる。すなわち、もらう手数料は「売買価格の6%プラス12万円プラス2倍の消費税」となる。

 

これを「両手仲介」という。仲介業者にとっては、いわば「一粒で二度おいしい」仕組みだ。ただ、違法ではないため、多くの業者が当たり前のように行っている。

 

両手仲介自体が悪いというわけではなく、業者が両手仲介を狙った物件の「囲い込み」をするところに問題がある。「囲い込み」の悪いところは、お客さんの都合を徹底的に無視しているところだ。売り手としてはできるだけ早く、高く物件を売却したいのに、不動産会社が自社の抱える顧客に売却しようとするために、他の多くの不動産仲介会社に紹介しないため、いつまでたっても売れない。一方、家を買いたい人にとっても、欲しい物件を紹介してもらえない。売り出し物件情報が少なくなり、出合える物件の選択肢が最初から狭まってしまうことになる。こうなると、物件の囲い込みをやる不動産会社は、お金を払ってくれるお客さんだけでなく、大げさに言えば家を探している人全員を敵に回しているようなものだ。

 

両手仲介の話をもう少し続ける。この慣習は不動産業界にどれほど蔓延しているのだろうか。ここに、一般財団法人・土地総合研究所が平成27年1~2月に行ったアンケート調査の結果がある。1000社から得られた142の有効回答数の中から、分析を加えている。

 

【図1】売買仲介の手数料率

売買仲介の手数料率_02

(出典:土地総合研究所『不動産業についてのアンケート調査』報告書

「売買及び賃貸仲介手数料に関する調査結果の分析」より)

 

上に示した図を見てほしい。売買仲介の手数料を尋ねると、「3%以上」と答えたのは69%と約7割を占めている。繰り返すが、「片手仲介」なら手数料上限は3%だ。だから、3%を超えているということは、400万円以下の物件を扱っているか、「両手仲介」をやっているかのどちらかだ。「6%以上」と答えたのは約28%と約3割で、このグループは確実に両手仲介をやっているといえる。

 

この結果を受け、土地総合研究所は「3%を上回る仲介手数料が多くを占めていることから『両手仲介』が多いことが示唆される」とコメントしている。

 

ここで気になるのが、「両手仲介」をやる業者は大手が多いのか、それとも中小が多いのかということだろう。アンケートに答えた業者のうち、従業員数と事務所の数を聞いた質問があり、以下のような回答となっていた。

 

【図2】従業員規模別 売買仲介手数料率

従業員数別仲介手数料

(出典:土地総合研究所『不動産業についてのアンケート調査』報告書

「売買及び賃貸仲介手数料に関する調査結果の分析」より)

 

これを見る限り、アンケートの回答者(n=142)の大半が個人経営か中小の業者であることが分かる。両手仲介を高い確率でやっているのが7割、確実にやっていると思われるのが3割だ。両手仲介は広告宣伝費などのコストをかけている大手がやっているとのイメージがあるが、実は企業の規模に関係なく、中小零細でも堂々と行われている実態が浮き彫りとなっている。

 

繰り返すが、両手仲介そのものが問題なのではなく、問題は業者が両手仲介を狙った物件の囲い込みすることだ。しかし、前述の「両手仲介を高い確率でやっているのが7割、確実にやっているのは3割」という数値は、「たまたまそうなった」とは考えにくい。業者側が意図をもって物件の囲い込みを行わないと達成できない数値と見た方が妥当だろう。

 

レッズは従業員数で見ればかなり小さなグループに入るが、こうした“禁断の果実”とはキッパリと縁を切り、「売主か買主のいずれか一方のみの仲介者」に徹している。売主から預かった物件情報は、すぐに広く公開してしまう。

 

具体的には、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営しているネット上の不動産取引情報サイト「REINS(レインズ)」にいち早く登録するのだ。

 

「早い」秘密については、次回で見ていきたい。((4)に続く)

 

飛鳥一咲(あすか・いっさく)

昭和53年、高知県生まれ。大阪大学卒業後、全国紙記者として関西の支局や東京本社社会部などを歴任。平成26年に退社後、フリーライターとして幅広く取材し、ウェブを中心に執筆している。

 

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