不動産の世界に「売りは信頼、買いは情報」という言葉がある。大切な自分の家を売る際には、信頼できる不動産会社や営業マンを選ぶが、買う場合には優れた物件を得たいという気持ちが先に出て、いい物件を紹介している会社を選んでしまう、という意味だ。こうした顧客の心理を背景に、実際にはない好条件の物件を広告に載せ、顧客からの問い合わせに対し「さっき売れました」と嘘をついて別の物件に誘導する「おとり広告」を堂々と使う会社が跋扈している。

 

このように、顧客の都合よりも会社の都合を優先した営業活動をする会社や営業マンに当たってしまうと、不幸な結果になりかねない。一生に何度もない大きな買い物であるなら、確かな相手から買いたいものだ。「仲介手数料最大無料」を掲げ、急成長している「不動産流通システム」(REDS、東京都千代田区神田松永町)のエージェント、荒 芳弘(あら・よしひろ)さんの話を聞いていると、そんな思いが改めて強くなってくる。

 

「不動産仲介業とはお客様の不安を解消すること」

 

「私たちが扱う商品は普通のサラリーマンの年収の5~6倍くらいと非常に高額ですから、お客様には常に不安が付きまといます。現地にご案内して、お客様が気に入ったとしても、本当に買ってもいいのか、住宅ローンを払えるのだろうか、将来ひどい損をすることになるのではないか、などと悩みは尽きません。そんな不安を取り除き、安心して買っていただくことが私たちの仕事です」

 

広めの額に七三分け、黒縁メガネにダークスーツでかっちりとまとめ、少し福島なまりが混じった口調からは、バリバリの営業マンというより、実直なサラリーマンという印象を受けたが、荒さんは、月に10件ほどの新規問い合わせのうち、2?3件の成約をコンスタントにあげている。前回も記したが、普通の不動産売買の仲介営業マンは月に1件でも成約があれば御の字とされているのだから、かなり優秀といえる。

 

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(不動産流通システム エージェント 荒 芳弘)

 

「お客様の経済事情などは根掘り葉掘り伺うと反発され、逆に不安材料を増やしてしまいますから、こちらは世間話の中から察知するしかないんです」

 

冒頭の言葉もそうだが、荒さんの語る不動産仲介営業マンの極意は、前回の拙稿でご紹介した同社の川口さんとよく似ていた。

 

「説明し、納得の上で購入していただきますので、引き渡し後のトラブルは非常に少ない。無駄な時間を取られないから、新しい契約にどんどん進めるんです」。
ハイレベルな数字をキープする秘訣まで、川口さんとほぼ同じだった。

 

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東証二部上場企業グループの不動産流通システム(REDS)は、不動産売買の仲介手数料を半額から最大無料としつつも、お客様からの満足度の高いサービスを実現しています。

広告宣伝費などのコストを徹底的にカットしつつ、資質と経験を兼ね備えたベテランスタッフの運営でサービスの質は高め、お客様に利益を還元しています。

業界の常識を覆すREDSの新たなビジネスモデルは、「ワールドビジネスサテライト」「とくダネ!」などのテレビ番組をはじめ、各メディアでも紹介されています。
 
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